【二阶段·片段二】

分析受众的利益

选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》

R·阅读原文片段

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)

2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)

3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)

4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")

5、那又怎样?(说出结果)

6、还有就是……(说出听众的利益)

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I:  拆书家引导

演讲的本质是传递信息，引起共鸣。所以传递信息的内容就变得非常重要。内容能吸引对方，对对方有用，引起对方思考，才是好的演讲。比如我们做一个关于号召大家尽量不开车绿色出行的演讲。那我们就需要从听众的利益点出发，这样表达：

“绿色出行对您很重要，因为我们需要干净的空气环境。”（补充听众利益）

“现在成都每年PM2.5超标的天数超过200天，长此以往，将大大增加患肺癌人群的比例。我们每个人都可能成为受害者。”（紧接着从听众立场解释）

“为什么我和您说这些呢？因为据统计，PM2.5超标引起的原因中，最重要的就是汽车尾气的排放。所以减少汽车尾气排放，可以有效控制PM2.5的浓度”（紧接着从听众的立场解释）

“在座的都有汽车，这个问题您应该关注。因为我们每个人可以成为一个PM2.5贡献者，也可以成为PM2.5的消除者。如果我们都认为控制PM2.5是政府的事，是别人的事，那PM2.5的治理将遥遥无期。 ”（您应该在乎，因为）

“那我们将一直生活在污染的大气中”（说出结果）

“我们自己，我们的家人，长期暴露在这样的环境中，有可能得呼吸道疾病，甚至是肺癌，给家庭带来悲剧。 ”（听众利益）

我当然不仅仅是在廉价中可以运用到这种换位思考，从对方的角度出发来考虑问题。不仅仅是演讲。包括日常的沟通谈判都可以运用到这种思路。

A1:

最近从欧洲旅游回来以后，我在准备关于欧洲旅行的头马俱乐部演讲。根据头马演讲的要求，演讲稿字数不能超过1200字左右，而我洋洋洒洒写了2000字。另外，我的稿子内容介绍了在欧洲旅游的景色和见闻，但始终觉得缺少了点什么。现在才发现其实问题出在没有找到观众关心的点，我只是在告诉别人我看到了什么，我感受到了什么，但是这些跟听众有什么关系呢？所以说这样的演讲，就达不到不到很好的效果。

所以这篇文章应该这样构思：首先告诉听众这次演讲会增加一些大家对于欧洲的了解（补充听众利益）。然后告诉大家通过欧洲见闻可以和我一起进行深度的思考（从听众的立场解释），为什么我们需要思考呢？因为思考中欧之间的差异，对比各自的特点，可以反思我们在日常生活中看似习以为常实际尚未意识到的不足之处（补充从观众立场的解释）。而这些问题其实跟我们每个人可能都有一些关系（您应该在乎）。通过一些习惯对比看到差距，从而提高自己 （说出结果）。所以，旅行不仅仅是看风景，更是看世界增加见识，就算自己不能去，听别人的分享和思考，也能有收获（说出听众利益）。

A2:

以后的演讲，甚至是日常的沟通、与客户谈判中，我应该提前想好并罗列出对方的利益诉求点，围绕利益点阐述：一是提出这个问题对对方很重要；二是解释为什么；三是提醒对方必须要关注；四是阐述关注的结果；五是补充。在表达自己希望表达的内容时，同时不断站在对方立场阐述问题，吸引对方，达到共鸣。

比如今天我会陪同事去合作企业共同棘手的理赔案件，对方因为无法提供相应的理赔要求单据，但是却强行要求我们赔付，态度恶劣。我在这里列出今天沟通的大致提纲：一是提醒对方，今天沟通的目的是帮助对方理清目前存在的问题，争取获得赔付；二是解释为什么需要他们配合，需要哪些方面配合；三是提出我们这么多的目的是为了对方的利益，因此对方需要重视；四是阐述最终通过配合能够达到的结果，对对方的好处。