作为销售人员，不知你是否有以下“症状”？
1、“我在描述产品时津津有味，可是客户却索然无味，我该如何说才能调动起客户的兴趣？”A愁眉苦脸得问道。
2、“我与客户的信任关系已建立，可是客户却迟迟不肯签单！”B“灰头土脸”得说。
3、“我从事销售多年，可是业绩平平，总是无法突破！”C“沮丧”得自言自语。
……
如果你有以上症状，那么恭喜你找到了“病因”――之所以这样，是因为你不懂得如何“塑造产品价值”！
凡是产品销量低或者你在描述产品时客户听得乏味、无趣，只有一个原因，就是你不懂得塑造产品价值！
凡是不会塑造产品价值的人，铁定与高利润无缘；凡是懂得塑造产品价值的人，绝对是一个营销高手，甚至可以把极为普通的产品，以不菲的价格轻易卖出去。
所谓产品塑造就是把产品的价值呈现到位，引发客户对产品的渴望，然后与你成交。
很多人认为销售就是把产品的功能、意义告诉客户，却发现客户听了后并不“感冒”。而真正的销售是让客户对产品产生“饥渴”，让他从内心深处认为“我需要”。
那么我们如何来塑造产品，让客户垂涎三尺呢？
黄阳明老师通过多年研究人性，得出了五种如何基于人性去塑造产品的方法，我们不妨跟着他一起去学习这些方法，从而成功得吊起客户的“胃口”！
一、图像塑造法
据心理学家研究发现：比起文字，人类对图像更为敏感，也就是说，人类是用图像思考的物种。
所谓图像塑造法就是通过描述在客户的大脑中放入一个图像，让顾客产生联想。
当你能用几句话就能把图像放入客户大脑中的时候，那么他会身临其境，这个图像就会深深地植入客户脑海中，永远无法抹灭。
例，对于房地产销售人员，他可以这样描述：当你住进了这个家，想想那时候，在夏日的午后，你依偎在你爱人的怀里，听着不远处传来的阵阵海浪声，这是件多么美妙的事情啊！夜晚还可以拉着孩子，搀着恋人，一起去楼下散散步、溜溜狗，多么幸福的三口之家啊！
再比如，对于保险销售人员，你可以这样描述：如果未来有一天，当你不幸生病住院了，在家人为你的医药费而担忧的时候，保险公司给了你一笔钱，让你拿着这笔钱去看病，解决了当下之急；你的爱人不用为钱焦虑，他可以安心来照顾躺在病床上的你；你的孩子，他不用担心接下来上学的问题，依然可以和其他孩子一样去快乐学习。这样该多好啊，但前提是你需要为自己和家人购买保险，让他们都拥有保障。
切记：在描述时，要富有感情色彩，声情并茂，要站在客户的角度去做描述，最好让他身临其境，仿佛能看到“未来”，这样就更容易打动客户。
因此，作为销售人员，想要你的客户买单更快，你必须得学会“图像塑造法”。
二、故事塑造法
营销界有句名言：“会卖的卖文化，不会卖的拼价格。卖文化最重要的是学会讲故事，不会讲故事就不会做营销。”
所有的销售高手，都是会讲故事的高手。
所谓故事塑造法，就是给产品赋予文化，赋予内涵，让客户产生认同，从而购买产品。
在这个物质丰盛、精神匮乏的时代，人们没兴趣去了解产品的实用价值，相反，人们更愿意倾听背后的故事。如果客户认同了你倡导的文化，还怕他不买你的产品么？
高明的品牌都懂得这一点，他们都是讲故事的高手。
张瑞敏砸冰箱，成就了世界名牌“海尔”；牛根生讲故事，让蒙牛跑出了火箭般的速度；一个哈根达斯，赋予其爱情和关怀的内涵，变得既有价值，又有品味，还有温情。
因此，造就品牌的并非仅仅是产品本身，更重要的是附着在产品之上的故事和精神等。
在运用故事塑造法的时候，用生动的故事将产品引出来，除了介绍产品的功能，更重要的是强调产品的附加值。（如：产品所体现的精神、内涵，产品的售后服务……）
三、比喻塑造法
耶稣说：要讲就讲故事，要说就说比喻。因为大部分人就听得懂两种语言，一种是故事，一种是比喻！
所谓比喻塑造法，就是通过运用比喻的修辞手法，将抽象的产品、概念活灵活现得呈现在客户眼前，加强客户的感知力度。
例：保险就是你生活中的一部分，有了它，当你遇到风险的时候，它可以代替你去照顾好你的父母、子女、爱人。保险就像是你正在运行中的其中的一个轮子，缺了它，就前进不了。
再比如：这款保健产品就像是你胃里的“扫帚”，帮你清理掉你肠胃里的垃圾和毒素。当你的垃圾和毒素都被清扫出去时，你的身体就会感觉很轻盈，气色也会越来越好，让你更显年轻。
这样去描述产品，就不会让语言很枯燥，而且客户很容易去联想，从而愿意成交。
四、互动塑造法
所谓互动塑造法，就是让客户参与到你的产品塑造中来。你要让客户亲自去摸一摸、闻一闻你的产品，甚至让他亲自体验一下你的产品。
这种方法，在化妆品、服饰、器材类等行业中运用相当频繁。那有些产品很抽象，不能亲自体验，该怎么办呢？
那你可以把你的产品形成图像，用PPT或者图片展示给他看，这些图片最好是让他自己来翻页、感受，总之，你要与他互动！让他对产品有深刻的印象！这样实现的销售比你一个人讲要好很多。
五、对比塑造法
在销售中，我们经常能发现，客户会把你的产品跟你的同行或者其他同类产品相比较，作比较要永远记住这两点：
1、永远清楚你产品的独特卖点
比如：若你是销售保健品的，那如果该产品的配方或者疗效是最独特的，那就重点解说这些方面，客观得描述产品的优势。（切记夸大，这会造成客户的不信任。）
如果有人说产品贵，你马上做出这样的回答：“便宜没好货，你是想要一辈子的好品质、好服务，还是差那么几块钱？”
2、永远清楚不买你产品的潜在风险
据心理学研究发现，人们对于“失去”，比“得到”更加敏感。
所以，一定要告诉你的客户，如果他不买你的产品，他会面临哪些潜在风险。
例：如果你是保险销售人员，你可以这样说：“如果你现在节省了对身体的这点投资，以后如果遇到生病或者意外，那你治病花去的钱可是现在的几十倍、甚至几百倍啊！”
在这样的例子中，客户都面临着两种选择。一种是可以得到的潜在的利益，而另一种则暗示着很大的风险。这样的对比，能让客户心里产生巨大的担忧，进而不得不买你的产品！
“塑造价值”是销售人员需要学习的一大课题，只有学会了如何去塑造产品，才能让你“战绩斐然”，不同凡响。
本篇文章重点分享了基于人性的五大塑造法，总结起来就是：1、图像塑造法；2、故事塑造法；3、比喻塑造法；4、互动塑造法；5、对比塑造法。
当然，这五种方法，需要我们在实践过程中反复用心“操练”，才能驾轻就熟，运用自如。
更多知识点，请参考《人性销售》
我是充满烟火气的女王，一个提倡独立、自主的女性。“以女王之心经营生活，以匠人之心对待工作”是我的追求，感谢遇见！
