这是一个发生在大多数成熟销售员身上的常见案例……
++案例描述++
案例时间：12月12日 13：20
案例地点：江北嘴某快餐店
中午用餐结束时，迎面过来一个小伙子，手里拿着像PSP游戏机一样的东西，问：姐你有时间吗？
大概因为熟悉的餐厅，善意的脸庞，先是一愣，又下意识的点了下头。
他顺势就把手里的大玩具递给了我，说：“这是个迷你按摩仪，可以测体脂，要不要试试。”
好吧，对猜一猜、测一测这种玩法本来就没有抵抗力，又是关于体脂，好奇心驱使我同意了。
说着，他拿着仪器连接线一端的贴片就准备放在我肩膀上，礼貌性的让我拨开头发。
仪器启动了，是按摩模式，刚好缓解了我做了一上午课件的肩胛酸痛。
销售员小伙子也没停着，自然的和我聊着：“姐你工作是坐办公室吗？”
我没说话，点点头，继续体验。
旁边刚刚给我上菜的服务员大妈说：“这个哪里可以修啊，我的坏了”
小伙子回答：“我们店就在红旗河沟，质保一年”
又转过头来和我说：“姐，力度可以吗？我们店就在红旗河沟，上午还在你对面的XX保险公司做活动，我们这个产品也是XX保险公司质保的，质保一年”
我还没说话，服务员大妈又问：“现在好多钱了啊”
小伙子回答：“今天双12活动，促销价200一个”
又转过来对我说：“姐，我今天再多送你一副连接线，可以两个人一起按摩，送朋友自己用都划算。”顺势手往我身后一指，说，“他们都带了个，姐也带个吧。”
我笑了下没说话，说话间，又把机器上的功能调节为捶打模式，还问我力度是否合适。
又拿出了一个小巧的电动按摩仪，说：“今天我再送一个小按摩器给你。”
我心里想，这个赠送的小按摩器好可爱，我家宝宝肯定超喜欢。
因为有服务员大妈的巧合助攻，我的警戒线瞬间拉低，主动问：“不是说可以测体质？”
小伙子熟练的操作，问了我身高体重和年龄，还不忘夸了句还以为你是刚毕业的大学生。
机器测试期间，小伙子也没闲着，说：“灵活小巧很方便，放在包里，出差也能带”，“过年过节给爸妈也挺好”，“你午休时候直接贴在肩膀上，睡醒一觉舒服的不得了”，中间也穿插着问了我两次，“姐，你买给谁用啊？”
肩胛痛是多年做课件留下的老毛病，好吧，我心动了。不过理智还是让我说出了：“我再看下。”
体脂检测结果26.8，比正常高出了1.8，比对宣传册子上指标，轻微肥胖，尴尬一笑。小伙子说，“这很正常啊，冬天来了都要高一点。姐你拿给谁用啊，今天拿我再多送个小按摩器。”
诶……想要！不过还是要比较下，网上肯定便宜，回答：“我再看看吧”
好吧，那给你份宣传单，“我们网上也有卖，不过要贵一点，今天活动最便宜，要不然带一个吧？”
我接过宣传单，说：“不了，谢谢。”
走出来的时候听见小伙子还在和大妈聊维修的事儿……
++案例补充说明++
整个过程，3-5分钟，我是真的觉得不错，也真的差一点就买单！
走出门我看了下宣传单，Get 到几个点：
1.连接线本身就是标配两幅，小伙子拆开一份当赠品
2.宣传册印的团购价200元，网上卖248
3.商家活动确实要送一个电动按摩器
++案例分析++
不得不说，小伙子，不错！不错在几个点：
1.熟悉业务流程，而且很会带流程。
3-5分钟的时间内完成了销售的所有动作：目标客户寻找、开场、产品介绍、需求挖掘、异议处理、公司介绍、促成3-5次。
2.销售技能灵活运用，自然而然，一气呵成。
双12节点营销，热销从众，客户赞美，借保险公司名气增加产品可信度，用异议抛卖点，公司有限赠品的使用与节奏，FAB法则，假设成交法。
可终究没有成交？！为什么？
是败在了客户成交的大数法则上吗？是因为销售漏斗告诉你一定会有客户不成交吗？
我是小伙子标准的不能再标准的客户了，有购买力、有明显购买需求，错过我这个买家不是运气而是能力。问题出在了成交上，关于成交有两个点：
1.客户Say No的问题未挖掘
我是有发出求购信号的，主动询问产品细节，只是信号还不够强烈。我累计拒绝了三次，可小伙子没有一次主动问询过我不买的理由。如果能问出我为什么不买单的原因，以他醇熟的销售技巧肯定是可以打消我想去网上比较一下这个疑虑的，何况网上是真的要贵一点。
2.成交技巧使用不佳
小伙子整体给我留的印象很好，没有让我感到任何压迫感。“压迫感”是销售中很微妙的东西，在销售过程中我们要灵活的给客户施压、还要降压缓解，压迫感的恰到好处就是成交的绝佳时机。时间、数量、价格，巧用客户想得到、怕失去的心理，都可以给客户施压。假设成交、选择成交、避重就轻法又可以给客户减压。《销售洗脑》的作者哈里·佛雷德曼为了给客户减压，而采用了180°的路过技巧。
话说回来，所有的技巧都是锦上添花，最为关键的还是你想要成交的态度！如果小伙子给自己今天定下了一定要卖出10个的目标，亦或者他需要卖出这一个才能解决今天的食宿，就像《当幸福来敲门》里的男主Chris Gardner一样，卖不出去只能领着孩子露宿街头，那么结果现在的我应该是手里拿着按摩仪，舒舒服服的喝着下午茶……
只要你真的想，即便再难，老天都要让路！
