《好好说话2》读书笔记3
第一章：改变 影响他人决策
第一节：用选择降低对方的抵触情绪
甜咸比
在相同的条件下，如果你威胁对方，
达成协议的成功率，
只有不威胁的一半而已。
〇•可能遇到的问题
看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？
常见的说法：
“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”
更好的说法：
“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
？•为什么要这样说
之前说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。
即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。
美国谈判大师戴蒙德（Stuart Diamond）研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。
不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。
特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。
比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。
“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。
也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。
这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。
甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。
说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。
“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？
关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
这句话有三个意思：
（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。
所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。
一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；
可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。
特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”
看起来像是求助，其实是在施加压力。
而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。
总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。
下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。
＋•延伸思考
1. 甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。
甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。
2. 这种说话技术，不只适用于砍价。
在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。
比如，伴侣之间想给对方提意见的时候，往往会觉得说轻了没用，说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“我真的很喜欢跟你相处，不过×××实在让我很不舒服，你说，该怎么办呢？”
3. 就算你充分运用了“甜咸比”的原则，也不能百分之百保证有效。
比如商家可能会想：“你说有更便宜的地方，那你去他们家买呀！”伴侣也可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！”但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和，把选择权交还给对方。
当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。
