拆解案例：斑马英语AI录播课低价转高价课
一、营销模型
1、模型框架：
低价转高价，89元20节体验课（含实物礼盒）转年卡2800元（240课时），续费赠送点读笔礼盒+单词大书；
2、入口流量：
线下平面广告、朋友圈广告投放、抖音等短视频广告投放
3、流量转化动作：
基本路径是广告页触达->支付->加班主任个人号->下载app做上课准备->进群->app端完成录播课回社群打卡->促销信息->私聊转化
4、社群／个人号／朋友圈：
1）社群：开营当天建群，社群主要职能是上课提醒、促进完课、纠音服务、转化正价课以及引导购买思维课。
2）个人号：班主任真人号运营，每周一次与用户互动做周总结，以及承担简单的客服职能。
3）朋友圈：朋友圈有个人人设的生活信息以及促销信息、所带班完课晒图，会让用户对班主任好感度提升。
总结：
引流产品主打的卖点就是与真人一对一相比极低的单课价格，并传递给用户可以获得近乎相似的解决英语学习的效果，吸引用户购买引流产品。从营期来讲，4周是符合习惯养成规律的周期，但是相应的人员成本和转化周期也变长了。而最近的活动改为49元10节体验课，推测属于变化玩法或尝试缩短营期测转化。整体的流程比较顺畅，个人号、社群、朋友圈形成闭环在营期内和用户保持比较清晰流畅的信息交互。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）课程设计合理，周一到周四AI互动课，周五直播大课，周六周日自主游戏
2）打卡流程顺畅，以及虚拟货币兑换功能可以促进完课
3）每周五的直播大课，AI互动过程加入前三名功能，极大调动小朋友的积极性
4）作品点评功能实现非实时的一对一点评，有一些些个性化服务的感觉
2、运营亮点：
1）社群运营流程比较清晰，经过打磨，且话术比较有亲和力，老师用语音和文字形式交替互动恰到好处
2）AI录播课加督学和纠音服务，公布每周打卡名单，通过服务去促进完课以达到提升用户体验
3）无过度营销，把转化放在最后，比较专注于让用户体验课程本身和养成使用习惯
总结：
AI录播课加社群督学服务是核心解决方案，因此产品和服务的体验决定了后续的转化效果。首先，App的产品体验做的非常简洁且易用性强，课程交互融入大量游戏化设计理念，能够激发孩子的学习兴趣。督学服务的尺度恰到好处，虽然有点评作业功能，但一对一的互动效果还是很难媲美真正的一对一服务，这是课程模式所决定的，个人感觉最终还是取决于家长是否认可录播课作为英语学习解决方案的最终判断。
有几点欠缺，社群氛围一般，用户之间是没有建立交互和关系的，群只是一个完成服务的“场所”，而且在转化环节也没有利用社群场景促成交的运营技巧。另一方面，整个流程中效果外化的设计比较少，在转介绍方面还应该多做点东西。
三、价格定位
1、体验课:
分析：通过付费筛选出更精准的用户，89元20节课带礼盒从用户决策角度上讲有非常划算的感觉，也能够cover了实物礼盒的成本，典型的小班课引流产品定价模型。
2、正价课：
分析：2800的年度定价，小课包体验的话可有200元优惠券，券后价格2600元，加增一些礼品。正价课定价偏高，基本快够到了上限，由于录播课的边际成本趋近于零，所以主要是看家长对于服务的溢价是否认可。
