亲爱的各位书友，这里是和学勇每天读一本书。我们在企业经营过程中，会也一个核心的问题，一个是销售，一个是团队管理，近期我访谈过很多企业，都发现他们曾经过去有效的销售方法，现在好象看起来越来越无效。他们在新的环境中，变得非常的无力，找不到一个有效的突破。

今晚这本书是著名的大师菲利普科特勒的《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》，稍后的分享分为三个部分：

第一，什么是营销3.0。

第二，我们来思考和分享一下营销3.0是在一个什么样的背景环境下产生。

第三，分享营销3.0转型的10大秘诀。

说到营销3.0，我们需要了解营销1.0时代和营销2.0到底是什么，我们只有了解了历史，才有可能更好的面对未来。作者在这本书中把营销上升成三个阶段，各位书友，可以根据稍后的分享来对照一下目前你所在的销售的方式是1.0，还是2.0。

读过这本书，我发现：实际上，1.0和2.0包括3.0，没有优劣之分，而在于处于一种什么样的环境中。我们要看到我们是否采用了和我们所处的环境相匹配的营销的方式。

营销1.0指的是以产品为中心的时代。这个时代营销被认为是一种纯粹的销售，一种关于说服用户来购买我们的产品和服务的一种方式和艺术。总结说，1.0就是把我们的产品和服务说服用户来购买，是一种相对纯粹的交易的关系。

营销2.0指的是以消费者为中心的时代。我们说，消费者是上帝，用户至上就是这样的一个时代。在这样的一个时代里面，我们的企业追求与客户建立紧密的关系，不但能够继续的提供产品，使用功能，更重要的为消费者提供情感的价值。也就是说，我们期望着和消费者建立一种关系。

从1.0的交易的模式转向2.0的关系的模式。在这个阶段里面，公司或者产品都特别的追求独特的市场定位，以期望为消费者提供独一无二的价值组合。在这个阶段，我们了解到的像定位这样的一个营销的方法广受市场的追捧。

而现在，我们正在和即将迎来第三个阶段，即营销3.0时代。这也是本书的核心。3.0指的是人文、中心主义的时代。在这样的时代里面，我们的营销者，或者我们的企业不能紧紧地把顾客视为消费的人，而要把他当做看作具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体。企业的盈利能力实际上和企业责任感息息相关。

看到媒体上有很多的评价说，绿色的企业、有机的企业，包括社会责任感的排名就意味着这样的时代正在到来。我们如果把消费者在这三个阶段里面做一个区分的话，3.0时代关注的是把消费者还原成一个整体的人。

我想我们每个人都是消费者，我们都在不断的购买很多人的服务，我们当然不希望自己被成为一个营销的人。我们希望商家把我们当成完整的人，丰富的人，我们有情感，我们可以互动，我们可以共鸣。而营销的价值主张将会从功能和情感的差异化被升华到精神与价值观的相应。

比如说，当下我们说网红经济，所谓的网红经济就是因为我们的粉丝和网红的内在精神和价值观有这样的对立和共鸣。而并不仅仅或者说远远超过了产品本身的功能和情感。包括淘宝也在研究如何在淘宝的生态里面支持推进很多网红产品的推出和发展。

我们来分享第二部分。

刚才我们基本了解了营销3.0是关注整体的人，关注人类主体，关注价值观，关注人文精神。那么我们来思考一下是什么导致了营销3.0时代的到来。实际上，背后有三个推动力。各位可以根据你自己工作和生活中的体验，来体会一下这三大推动力，然后来思考一下这三大推动力对你的商业，对你自己的公司和生活正在或将会产生什么影响。

第一，参与化时代。第二，全球化的矛盾。第三，创造型社会的到来的

我们说，现在随着移动互联网的发展，好象一个新闻，就会被迅猛的在一个大的平台放大。比如近期像带海底老事件，每个人都在这样的一个过程，这样的实践中参与评论、参与研讨、参与推动。这样每个人参与的过程实际上在很大程度上改变了这个事情本身。所以，商业再也不仅仅是商家和消费者单向的一对一的时代。而是整体的网络向的时代。所以产品和服务如果不具备可以被消费者和社会大众参与，你很难去适应这样的发展。

第二，全球化的矛盾。因为有了全球参与，因为有了移动互联网，所以你会发现，整个商业在整个全球被平行展开。在过去的农业文明里面，我们只需要在一个区域的地方有相对的优势，我们就能活下来，甚至活得很好。而现在随着物流、信息流、随着资金流的几乎妙计的同品，全球化的矛盾将会变得日益突出。

而现在我们看到的，欧洲和美国这样的矛盾保护抬头就来自于这样的全球化的矛盾。

第三，创造型的社会到来。我们说，中国目前正在做双创，创新和创业。而本质上来自于对经济发展方式的改变。我们从过去的凯恩斯主义转向了熊彼特主义。说整个经济的发展，和每个人每个企业的发展，来自于创造，而不是来自于过去我们靠人的投入，靠人海战术，靠资源的投入，而是靠创造。

所以我们会看到，在这样的三个背景下，消费者将会有三个变化：

第一，消费者之间更具合作性。所谓合作性我们可以隐身一下，我们在淘宝上购物的时候，我们会特别的关注评论，即使我们知道那个评论有可能是假一的，但是我们依然会参照那样的评论。所以很多的卖家把评论视为生死线，如果你做了相对负面的评价，他宁可把货退给你，甚至补贴给你钱，改成正面的评价。所以这样的一个消费者的互相合作的网络，成为消费者至上的特性。

第二，文化性。当人们的消费升级以后，人们对功能要求的改变，比如说咱们去吃饭，可能已经摆脱了对温饱的要求，我们更希望有精神、有情怀、有氛围。也就是说，消费者更关注其文化。

第三，人文精神。我们去消费的时候，特别希望能够表达和传达我们的精神。比如很多人追星，做网红经济。在本质上是希望和对方有内在的精神公民，或者说我达不到那样的状态，我希望我的偶像达到。

这些就是营销3.0的消费者的特性。

在这样的驱动下，我们会看到，营销将会发生很大的改变，我们从三个点描述，从参加、从顾客，从品牌，这三个方面的管理变化，在当下，我们面对产品，基本上还在沿用4P的理论，即产品、价值、渠道、促销。

第一，未来的营销来自于协同创新，指的是消费者、供应商、合作伙伴形成一个有的网络，或者说，成为一个活的有机网络，来共同创造产品。比如说我们举个例子，很多书友都有在苹果手机上下载很多的APP，实际上一个苹果手机本身是一个单一的或者是一个白板，每个人根据自己的需要下载不同的APP。实际上，这样的一个产品手机，或者说每个人的手机实际上都是由每一个人和厂家和软件提供商共同创造的。而这个就叫协同创新。

第二，顾客管理。指的是顾客再也不仅仅是和商家的一对一通道，而是来自于社区化。比如我们在电商平台买东西，我们会特别的关注别人的评价和评论，而这实际上就是消费者成为了一个社区。

关于品牌管理，过去我们强调了品牌的塑造，而未来我们要突出这个企业到底有什么特征。比如我们依然举这两天被刷屏的海底老事件。海底老这次事件有两大特性：第一，坦诚、承认，一切都是属实。第二，责任由企业董事会来承担，而不让店长和相关人承认。不管作秀还是什么，一个企业在不断的传达在某个特征，将会变成未来。

企业在面对或者面向3.0转型的时候，有3I模型，指的是要关注三个：第一，关注品牌。第二，关注定位。第三，关注差异化。听起来和过去的营销没有什么不同，而实际上它关注的更多的是品牌的标志所传达给消费者的品牌形象，其中所蕴含的品牌道德是什么，而过去我们并不特别在意品牌的内在道德。比如像海底老者两天引发的热潮，就来自于一个企业品牌是否具有内在道德。

各位书友，你是否思考过你自己的品牌和企业是否有内在的品牌道德。

第三部分，我们分享一下在我们升级到营销3.0时代中的10个秘诀。

秘诀1：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手。

秘诀2：善于观察变化，随时做出变革。

秘诀3：捍卫你的品牌，永远明确你的目标。

秘诀4：消费者千差万别，你要努力满足你的最佳顾客，而不是满足所有人的要求。

秘诀5：永远以合适的价格和包装提供给你的产品，而不是一个非常次的包装。产品要有质量，更要有合适的价格和包装，因为消费者更关注外在呈现的形象。

秘诀6：随时待命，随时寻找未来的顾客。

密接7：抓紧他们的心，和消费者一起成长。

秘诀8：无论经营哪种业务，记住你是在提供服务，既然在提供服务，一定要拿出服务业的专业的精神和态度。而不是把销售当成应付差事。

我们说，3.0更关注的是把消费者看成一个完整的有独立精神和灵魂的人。所以我们的服务，我们的产品要投入精神，让客户感受到你所提供的产品和服务是快乐而难忘的。

秘诀9：学会从质量、成本、交付三个方面改善业务流程。

秘诀10：广集信息，慎下结论。

在今晚分享的最后，各位只需要记住三句话就可以了：

第一，营销已经从产品到消费者转向了人文精神。

第二，要不断的关注消费者的变化，提供相应的产品和服务，同时要关注你未来的顾客。

第三，注入你的热情，注入你的精神，因为消费者和你一样是独立、完整和充满精神的人。

祝福各位！