以下文章转自微信公众号：吴柏臣售前频道

2015-12-11吴柏臣  吴柏臣售前频道

一青年上山见禅师，“大师，我虽然年轻，但阅人无数，无形中练就了一种给人洗脑的本领。无论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的人我都能给他洗掉，洗过后他们还会大叫一声爽。您看我适合做什么职业呢？”

大师不语，指着旁边一个牌子：收费100元，然后抓过他的手，用戒尺狠狠打了一下。

青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大师，您是说我适合做售前！”

禅师怒曰，“拉倒吧，我是说你手欠。你一个发廊小弟，不好好去给客人洗头，还跑到这里来吹牛。”

售前，简而言之就是为了支持销售打单，而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师（在IT行业跟销售经常成双成对）。时下不少人老说售前就是靠忽悠和吹牛打单，于是我编了这么一个售前段子应个景，同时也让大家思索一下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹牛”吗？借这个段子，言归正传，一起谈谈售前顾问到底需要什么样的能力。这个问题我10年前写过一篇文章，至今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，又有了新的体会。我觉得售前要想有所大用，最好能达到如下四个层次的能力：

基础知识掌握能力

售前咨询能力

售前沟通与呈现能力

售前策略能力

一、基础知识掌握能力

（这一块包含业务、技术、产品三方面的知识）

A业务知识

客户的绝大部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有足够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。

B技术知识

技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说，达成业务目标，就是要通过我们的相应的技术机制来实现（比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制。

C产品知识

产品就是技术的某种合规性封装，是技术运行的工具或系统，或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的一块知识。

以上三个方面是售前能力基石，关于售前这三方面的掌握，我的要求是：“博而精专”。

业务知识：一个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，广博的业务知识让你如鱼得水。

技术知识：一个字“精”，或适当地精深。要给出可靠，有说服力的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌子的。

产品知识：一个字“专”，要对自身公司的产品了如指掌，这个不必多言，所谓巧妇难为无米之炊。

二、售前咨询能力

（这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面）

A售前咨询技能

咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨询。售前咨询就好比一个工厂，当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候，我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出：A针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置一下功能，形成方案。B针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的技术，甚至自己提炼或设计一些机制，开发一套解决方案。C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式，只要紧扣客户问题或目标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最大，B次之，A难度最小。

那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。

经过ABC三重考验，更容易迈向高手售前。

B方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。

三、售前沟通与呈现能力

（这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能）

A沟通交互技能

沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨。这是一种双向沟通交互的能力，因为我们的方案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也面临着各种利益纠葛，我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的价值就是在于化异），求同容易，化异很难。

细究下去，沟通交互能力可以分解：沟通能力、引导能力、应变能力，难度依次增加，沟通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，这是售前的一块巨大短板。

B语言呈现技能

语言呈现聚焦释义，讲解、传达各类方案和思想，是一种单向传播的能力。要求很简单，就是深入浅出，有料有味。讲专业容易，讲生动很难，生动有趣的呈现是售前的一个重点。

说到生动有趣，我又想起了那个青年。

话说十年以后，那青年再次上山见禅师，“大师，我苦练十年，可谓十步杀一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了，我应该是传说中的‘杀手级售前’了。”

大师无语，指着身旁一头猪，撕下两块黑布，分别蒙住猪头和青年双眼，拿出一副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出‘售前靠什么去赢’，你就是杀手级售前。”

青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺手往前推了一步，“拱卒！”

不多会儿，噼啪一响，是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑，要想赢我，至少猪要看见棋子啊，现在它弃子投降，那我赢定了。青年猛然领悟，哈哈大笑。

“大师，它弃子，我赢了，也悟出来了。”青年扯下黑布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看气质！”

禅师朝棋盘一指，“你没赢，看！”

只见棋局完好，一子不缺，那猪稳如泰山。

疑惑间，噼啪又一响，禅师把手里剩下的小石块扔在地上，摇摇头。

“您这是耍诈啊。不过大师，可我悟出来啦，主要看气质啊。”

“拉倒吧，主要看策略！”

说罢，禅师拂衣去，深藏身与名。

我容易吗？为了让大家有兴趣看文章，我又编了一个段子。

好了，言归正传。

如果一个售前能具备以上3项主要能力，基本上就是一个优秀售前了，但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培养一个优秀售前的话，那策略能力可能需要一辈子来完成，所以看似一步，却要走一辈子。本人走过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略，别的不研究），最大的感悟是：要从博大精深回归于大道至简，更不能高高在上，要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬行，翻阅大量同行案例，并不断试错，把这些宝贵的经验资产用在售前策略上。

所以站在这个立场，以上3种能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人，我称之为“杀手级”售前。《商战往事》提到过杀手级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀手级售前？网友各有说法。

下面我们来看这种杀手级能力。

四、售前策略能力

售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前方法的执行上，从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。

（这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面）

A售前咨询策略

售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层面（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结）建立全策略路径。在过去，我们都是一些点滴的经验和方法的积累，但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行，并运用孙子兵法的战略思想，如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是，策略的最高难度不是战略的运用，而是具体某个战术的落地与执行，因为策略里最难以捉摸的是信息的变化，比如《商战往事》里面售前宋汉清遇到的情况：无论四川项目，还是浙江项目，每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口，都必须强调战术落地。

所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实。

B售前沟通策略

你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反而不买账了；有时候你泛泛一谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略里要考虑的点。

售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题，更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。

总之，售前策略这条路很艰辛，很孤独，很漫长，白天仗剑江湖，晚上拥刀而眠，路上没有鲜花美女，也没有禅师调戏，注定是一场售前苦旅，那就苦中作乐吧。觉得好，就在朋友圈转一转吧，我这个人一乐，就有更多好文贡献。

关于作者

吴柏臣，《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》作者。

网名：雾泊寒山，江湖人称：雾哥，老雾。

稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。

作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。

开发的课程有：

《IT售前方法技能实战培训》

《解决方案销售方法体系与实战培训》