一

如何把XX推销给X类人……

我们经常在各种知乎、脉脉之类的社区里看到类似的问答，这样的句式只有一个特点，即把一个物品推销给一个不可能的对象。

目标也十分明确，就是从回答中测试一个人是否够脑洞大开。

但一定要这么去思考吗？我们也从这样一个句式来开始拆解——如何将iPhone推销给死去的人？

二

这两天，一则新闻刷了屏：俄罗斯乌法市出现一座“iPhone墓碑”，一名女子的墓碑采用了iPhone 6的形状，侧面设计与真手机相差无几，从按键到比例模仿得像模像样，屏幕内还刻着女子的照片，令人叹为观止。

其缘由也很简单，该女子叫玛格丽特，生前是做iPhone销售，朋友都爱在她那里购买手机，2016年患病离去后，其父母为她定制了这样一个墓碑，价格约6800元人民币。

很多人看过这样的新闻后，大多也就是当趣闻看过，尽管说“趣”对于死者或许有点不敬。

或许你会说，这不过就是类似我们国内给死者烧纸人纸车或纸iPhone，算是一种更贵的俄国升级版吧。

但如果我们代入前面的那个思考呢？或许从营销的角度上，会发现更多。

至少，第一点，怎么样将iPhone推销给死去的人，这个看似不可能的任务，有了一个不错的解答。

购买者尽管是她活着的亲人，但对于玛格丽特这样一个iPhone的销售者来说，未尝不是一种圆满。

这也就间接的达成了目标，尽管不是真iPhone，但足够实。

而且，你确定一些产品不会开发类似这般的奇怪周边衍生品吗？

三

先不着急解读，再看近期被破解的一则千年难题—— “我和你妈同时掉水里，你先救谁？”

台湾一男子被另一半问到这个问题时，很戏剧化：

该男子最先被妻子问“老公，你爱我吗？”，男子马上回道“爱”。紧接着，妻子又问“那我跟你妈掉到水里，你救谁？”这时，男子没有直接回答问题，而是反问“你爱我吗？”

获得妻子肯定回应后，男子接着说“爱我就不要问这个问题”。不过，妻子仍不甘心，转而说道“那我不爱你”。没想到，男子紧接着机智回应道“那我干嘛要救你”，令妻子瞬间无话可说。

你可以说这是一种诡辩式的回避问题，也可以视之为一种反套路回答。

但如果从营销的角度上来，则是一种逆袭式营销。

或者说，是互联网思维里，一个经常被人忽视的营销考虑，而之所以忽视，原因只是——太难。

反套路的东西，没有不难的，但破解难题，其实依然是个套路活。

四

这也可以用来解答，为何许多企业招聘时，面试官总爱问诸如“如何把XX推销给X类人”的无解问题，说白了，也就是看回答者是否具有逆向思维或逆向营销的脑洞。

但这样往往无法带来逆袭式效果。因为许多逆向思维，往往只是跳出了企业自上而下的主导，而变成了顾客主导。结果，顾客希望有咖啡味的可乐，这个可以有吗？

最多，也就是多出一些顾客主导或主刀的个性化可乐罐。

逆袭式营销的核心，是让看似不可能的群体或个人，成为可能的消费者，甚至于之前压根就没作为潜在消费群体来设定。

看似不可能的任务，变成一种可能。这就是逆袭式营销的关键，而一旦成功，有可能创造的就是一种蓝海，因为原本这类人群和相关市场，未必就在相关产业的视线之内，而使得这种需求，变成了一种妄念。

妄念如果变成一种可以释放的需求，其市场爆发力并不弱于爆款。因为，足够妄就可以贵。

关键是，如何将妄念变成一种可释放可实现、成本还不太高、售价也不算贵的产品。

五

比如前面提到的，将将iPhone推销给死去的人，其本质上来说，就是一种个性化墓碑的定制业务，在新闻里有这样一则表述：据提供殡葬服务的公司代表称，该市还有“汽车模样”等其他特别的墓碑。而这家公司提供定制墓碑服务，则是一位塞尔维亚艺术家在2016年成立的。

类似的逆袭式思维，其实早就有了。在法国，有一家创办于2012年名为“葬礼概念”的墓碑定制公司，其走的更加极端。按其创始人的话说，就是：“我们不在展览室陈列批发产品”。

于是，每一个墓碑都独一无二：有一块墓碑通体红色，只在一侧绘着花枝。有一块则绘着蓝天、碧海、白帆和礁石，看着令人心旷神怡。有一块墓碑上绘着逝者的头像，基座上是他生前骑摩托飞驰的英姿，逝者的爱好一目了然。

这就是用逆袭式思维，将不可能变成可能的方式，去开发小众市场。

并不仅仅是简单的定制化和个性化，还可以更多。

六

当然，起步阶段可能会很艰难，这也是逆袭式思维必然要遇到的致命难题：

遇见的绝大多数人都接受不了……

接受得了的人未必敢尝试……

敢于尝试、又乐意接受的人，往往又遇不到……

怎么办？且听下回分解。

张书乐 人民网、人民邮电报专栏作者，互联网和游戏产业观察者