CLV是什么？

做产品的一定要懂这个词。

CLV是客户终身价值，也叫客户生命周期价值，是Customer Lifetime Value的缩写，意思是指用户这辈子能为你创造的价值总和。

通俗来讲，就是：

从用户身上赚到钱，不算厉害；

从同一个用户身上赚一辈子的钱，才算厉害。

这就是CLV，用户终身价值。（当然了，CLV还包含用户为你创造的间接价值。）

懂了CLV，你就会知道用户留存率是有多么的重要了。

要是用户刚来就跑，还谈什么终身价值呢？

所以，我们不禁要思考一个问题：

什么样的产品，才能让用户留存率更高？

今天师爷就来和你聊聊这个。

1、

有一种很高的产品境界是：

让产品成为用户的一种习惯。

当产品进入了用户的“习惯区间”，产品就获得了持续的生命力，用户留存率自然不用担心。

微信做到了这一点。

去年，微信发布了一个《2017微信数据报告》，报告显示，2017年9月份微信有9亿日活跃用户，微信用户日发送消息高达380亿次，同比增长25%。如今微信已经成为了用户的一种习惯。

如何才能像微信一样，让产品成为用户的一种习惯呢？

我从行为科学中找到了一个答案。

认知心理学家认为，习惯其实是一种“在情境暗示下产生的无意识行为”。

这句话让我有了一个猜想：场景+暗示=习惯养成？

为了验证这个猜想的正确性，我花了上百个小时翻阅了大量国内外资料。尤其是行为心理学领域，这个领域主要研究人类行为背后的科学秘密。

而且我极力推荐每个人都应该学点行为心理学。

因为这样你才能更理解用户心理。

在以后的文章里，我也会经常和你聊聊这一块。

那么，我们重新回归到产品习惯这个话题，如何让产品成为用户的习惯呢？

我向你推荐三个模型。

2、

第一个模型：Fogg行为模型（也称FBM模型）

这个模型是以行为科学家BJ Fogg命名的，Fogg同时也是斯坦福行为设计实验室的创始人。

塑造用户使用习惯的第一步，要先让用户动起来。

如何驱动用户行为呢？

Fogg认为，人类所有行为的背后都有三种驱动要素，要想让人们行动起来，这三种要素必不可少。

这就是FBM模型：行为 =动机+能力+触发器 。

发生行动有三个必要条件：

第一，充分的动机；

第二，完成这一行为的能力；

第三，促使人们付诸行动的触发器。

如何理解这个模型呢？

我们不妨看一下福格的讲述。

设想一个场景：

你的手机响了，而你却没有接，这是为什么？

1、可能是因为手机放在包里，你一时间没找到。这个时候，你没有能力接电话，导致行动受阻。换句话说，你的能力被限制住了。

2、可能你以为对方是电话推销员，不想接听。动机不足导致你对来电置若罔闻。

3、也可能来电很重要，你也够得着手机，但是手机铃声被设置为静音了。这个时候，就算你有强烈的动机，并且能轻易接通电话，但还是没接上，因为你压根儿就没听见手机响。这就意味着，触发没有出现。

所以，如果想要用户做出某种行为，我们就要在产品中考虑设计出三种行动要素：

给用户一个合理的动机、减少用户的能力阻碍、设置有效的触发器。

这就是Fogg行为模型的核心机制。

以上就是打造产品习惯的第一个模型：

Fogg行为模型——要想让用户产生习惯，要先让用户发生行为改变。

3、

第二个模型：上瘾模型（Hook Model）。

上瘾模型的提出者是Nir Eyal，他写了一本书，中文版是《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》。

在上瘾模型中，Nir将打造习惯的过程分成了四个阶段：触发、行动、多变的酬赏和投入。

第一阶段：引发用户去使用你的产品，这叫作“触发”。

第二阶段：行动。行动要兼具动机和能力，有了动机，还需要用户的能力足够完成行为。（这里和Fogg行为模型是相同的）

第三阶段：给用户多变的酬赏。所谓多变的酬赏，就是指酬赏要有不可预期性。

第四阶段：是让用户在产品上进行越来越多的“投入”。用户与产品亲密接触得越多，沉没成本就越大，也就越离不开它。

通过用户的“投入”，就可能产生下一次“触发”，从而开始一个正向循环，于是你就上瘾了。

这就是Nir的上瘾模型。

他在Fogg行为模型的基础上，增加了更多的上瘾元素，形成了正向循环，让产品引导用户不断重复使用行为，最终形成习惯。

以上就是打造产品习惯的第二个模型：

上瘾模型——习惯的培养，就是让用户的行为不断地循环和重复。

4、

第三个模型：游戏化八角模型。

为什么游戏很容易让人上瘾？

这说明，游戏设计的背后，一定有很多让人上瘾的元素。

游戏设计非常重视人类的行为动机，它是以人为本的设计，而不是以功能为中心来设计的。

所以，我从游戏化的角度，找到了一个不错的模型——游戏化八角模型。

提出者是游戏化专家Yu-kai Chou。他花了十年时间研究游戏，最终发现人们爱玩游戏的理由，基本上都脱离不开八个核心驱动力：

1）史诗般的意义和呼唤。玩家认为他在做比自己更大的事情，或者他被“选择”做某事。

2）发展与成就。设计重点是制造“挑战”，玩家发展技能并最终克服挑战。

3）增强创造力和反馈。让用户在创作过程中不得不反复弄清楚并尝试不同的组合。

4）所有权和财产。当一个玩家感受到所有权时，他天生想要让拥有更好、更多自己的东西。

5）社会影响及相关性。这种驱动整合了驱动人们的所有社会元素，包括：指导，接受，社交反应，陪伴，以及竞争和嫉妒。

6）缺乏和不耐烦。这是想要得到东西的动力，因为你不能拥有它。

7）不可预测性和好奇心。如果你不知道会发生什么，你的大脑就会参与进来，而且你经常想到它。

8）损失和避免。这个核心驱动力是基于避免发生负面事件，如果他们不立即采取行动，他们将会有损失。

这八个核心驱动力，构成了游戏化设计框架。

因为被设计成八角形形状，每个侧面代表1个核心驱动器，所以这个模型被叫做“八角模型”。

以上就是打造产品习惯的第三个模型：

游戏化八角模型——洞察核心驱动力，增强产品内在吸引力。

5、

天赋是少数人的，套路是所有人的。

——康熙师爷

最后总结下今天的全部内容：

1) CLV是什么？

CLV是客户终身价值，指用户这辈子能为你创造的价值总和。懂了CLV，就会知道用户留存率的重要性。

2) 什么样的产品，才能让用户留存率更高？

有一种很高的产品境界是：让产品成为用户的一种习惯。

3) 如何让产品成为用户的习惯呢？

我向你推荐三个模型。

Fogg行为模型：行为 =动机+能力+触发器 。

上瘾模型：触发—行动—多变的酬赏—投入。

游戏化八角模型：8个核心驱动力=使命+成就+创造+拥有+社交+稀缺+未知+逃避。

6、

今天讲的都是触发行动的模型，那么我们不妨刻意练习下。

康熙师爷给你推荐今天可以做的三件事——

第一件事：寻找。寻找自己产品中已经用到了哪些元素。

第二件事：思考。思考哪个模型更适合你的产品。

第三件事：设计。假想一下，如果重新设计你的产品，你会如何做。