全国百强直销班长-套餐达人广州左小艳

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套餐高手有武林绝学

广州苏宁车陂路店直销班长左小艳：中秋&国庆：门店零售目标120万，实际141.1万，完成率117%；套餐金额36万，套餐额占比25.5%，卡萨帝套餐11台，金额8.3万，高端套餐占比23%；在海尔套购上用的得心应手，不仅在中秋、国庆取得了优异的套餐成绩，在苏宁11.4活动，车陂店销售的80%都是套餐！！！！！  在套餐技巧上，她有武林绝学，给大家一起分享！！！！

小艳传授第一招：一阳指之 凌空解穴-----好的现场会说话，无形拉近与用户的距离

好的现场会自己说话

如何让进店的用户第一眼看到我的专柜呢？我一直在摸索这个问题。

爱美之心，人皆有之！用户来到卖场，最吸引他的，肯定是最美的卖场，如何让自己的卖场是门店最美的！让美来吸引顾客来我的专柜，经过的顾客都忍不住进来来观赏一番！好的环境不仅仅给人好的心情，在销售的时候会有意外惊喜哟！

下面是我遇到的比较有意思的故事，跟大家分享一下：

有一个父亲带着他六岁的女儿在看我专柜对面的美的空调，都准备开单了，那个顾客的小女儿却一直在我的专柜坐着玩，她父亲过来来叫她，我知道他要买空调的，于是主动去接待，在与他交谈中发现他也听过海尔，说海尔服务不错，既然服务不错，那你更应该了解一下海尔的产品，于是我介绍了节能风一级变频给他，介绍完产品后，那个顾客觉得我的比美的贵，而且还时不时的问他女儿，你喜欢哪个？看来这做主的是小公主啊，这个时候我发现他的女儿盯着我专柜的小猴子目不转睛，于是我就拿下来给她玩，我还开玩笑的说，等爸爸买了阿姨的空调，阿姨就送给你，小女孩就笑了，他爸爸就说再优惠点了，太贵了，你不便宜我就买美的了这类的话，我当然是以性价比差异来比较，我把主力转移到小女孩身上，是不是阿姨的空调更健康啊？小女孩不好意思的看着她爸爸，跑到他耳朵旁说要我的。手上紧紧抱住那个小猴子，她爸爸后来买了我的节能风。成交后，她父亲笑着说，你的专柜布置的很温馨，不仅吸引了我女儿，我都很喜欢，真不错！是的，这就是我最想要的结果！

来我专柜来看的、玩的，我都跟他们去聊天，拉家常，结果70%的用户最后购买了产品，还有那些原本是来逛逛的也没急着买的，结果就看中了！我最开心的还不只是他们购买了我的产品，而是购买后的赞不绝口，每个人都会说，你这儿真好看，看了人心情都很好，我听了也是无比欣慰！还有就是，我的卖场，是广州中心评选上的最美的卖场哟！----

好的现场会说话，可以无形的拉近用户的距离，犹如凌空解穴。这招，非常好用哈！

小艳传授第二招：一阳指之 分进合击：团结就是力量，舒为掌 握成拳 分工合作 事半功倍

众人拾柴火焰高

市场就这么大，如何去抢占整体份额？那就要拉动我们的套餐！

海尔是产品线最齐的唯一的品牌，这是我们最有利的武器，让需求单一的顾客多元化，这是我们最好的出路。销售是一个被感动的过程，顾客被感动，也是我们被感动！被顾客肯定是我觉得最幸福的事情！正是这一点，我们团队让很多原本不考虑海尔的顾客却买了海尔，原本想买多个品牌家电的顾客买了海尔整套。

记得国庆的时候，店长带着一个顾客全场跑，经验告诉我们这一定是个大顾客，于是我们都紧紧的盯着，可是他们就在格力，三菱电机之前走来走去，就是不来我专柜，一个上午过去了，顾客还没定。他们去吃午饭的时候我就找机会向店长了解情况，原来那个顾客有一台两匹没选好，我跟店长推荐让顾客来看看我的，店长也是非常支持我的。这个顾客是整套家电，如果一样没选好那都不会买，于是他午餐后被店长带来我专柜了，我耐心的给顾客推荐两匹，把我们的差异化优势，自清洁的效果很清楚的讲解给顾客听，顾客相当关注健康和机器性能。当顾客接受我的品牌后，我主动出击，推把整套卡萨帝推荐给顾客，并且告诉他套购海尔的产品享受更大的优惠和服务。顾客被我说心动了，于是我就帮他制定了一整套的家电，空调原本只要一台两匹，结果选了一台一匹半卡萨帝，一台一匹卡萨帝，一台一匹节能风，一台两匹变频，一台对开门卡萨帝冰箱，顾客非常满意，不到十分钟的时间就推返了他们上午所选的产品。

其实很多顾客只是肓目的追求品牌，而并未了解这个品牌的产品是不是适合他，海尔智能家电，性价比高，价格实惠，服务好！产品齐，如果你不选那才是你的损失！

我的绝招是对海尔信心百倍

卖套餐，这是我多年来已经养成的习惯，无论我是不是直销班长，只要我是海尔的一员，那就是我必做的一件事，真实能卖成套餐的首要条件是，你要了解各产品的性能，优势，那就要去学习，而且顾客也会对我刮目相看，都会说你什么都懂，你好专业！

我发现有些门店有一种情况，很多的销售员不敢开口去说，害怕把顾客吓跑，因为他觉得太贵，或者心里对自己的兄弟产品不够信心。我想说，如果你自己都认为贵了，如何去让顾客相信便宜？如果你对自己的兄弟产业没有信心，如何相信自己的产品？所以，我对我的团队的要求是：在攻克了顾客后，无论顾客买不买套购，都要去推套餐！就算他不买，他的心里也会留下印象，知道海尔的产品价值，知道海尔有成套智能家电，又或许他会推荐给的朋友，又或许，万一成交了呢？时间证明，我们这样做是有效的，因为我们每次都会去介绍，不断提高产品知识，销售技巧，在成功的案例吸取经验，也在失败中吸取教训，以最快最有效的方式搞定套餐顾客，成交率也越来越高，海尔在商场的份额也越来越高高！中秋国庆门店套餐额占比23%，苏宁11.4活动我们门店基本上都是套餐，套餐额占比高达60%！

现在，我们门店非常团结，各产业都会主动推套餐，分享顾客资源；兄弟般的团队配合犹如一人，“分进合击”十分有效。

小艳传授第三招：一阳指之 虚实莫测：无招胜有招，根据卖场环境，因地制宜！

顾客来到我的专柜后，专业的讲解就是决定成败的关键了。每一个顾客的性格特点和喜恶都不一样，如何争取到顾客的信任呢？这是成交的关键问题。对我而言，不是顾客一来到专柜，我就去开始介绍产品啊优势啊什么的，我会根据现场情况，因地制宜！

小小的柜台 大大的宝

因地制宜1：顾客就是朋友

有时候，我们是真的可以把顾客，深交成朋友的！！

我有一个老顾客，2年前通过我的介绍买了9台空调，一台电视，一台热水器，烟机灶具等一整套的家电，对我她是完全相信的，现在她又要装修另一套房子，于是又找到我，得之我不在原来的地方上班，特意开车来到我现在的商场找我，我帮她选择对比收几个同牌的产品性能，在微信给她发资料，在我的推荐下，最后定了三台海尔空调，烟机，灶，热水器一整套的海尔，她还要我帮她选购了一个厨房垃圾处理器，买这些东西她都没来现场，只是给我转账，按她的话说，就全权交给我了，我也是很感动可以得到她的如此信任。这就是我习惯了套购，不断提高自己的产品知识，销售技巧，在成功的案例吸取经验，也在失败中吸取教训，以最快最有效的搞定套餐顾客，走高端，拉份额，让海尔在商场的份额更高！

因地制宜2：抓住核心优势

我们的产品有很多的优势，有许多的人问我，为什么我都把优势告诉了顾客，但是他们却不以为然啊？那是因为你没有点到他的痛处！例如我之前的一位顾客，他要买的是新房家电，我建议让他在装修好就装一台海尔除甲醛的空调，以免小孩住进去后吸附到甲醛影响健康，他当时一直说，没事的，我都是用的环保装修，结果没多久回来找我了，你快点给我装一台上次说的那个除甲醛的空调，我没听你的，现在儿子就病了，医生说是甲醛中毒，真是后悔莫及！所以说不是我们的产品不够好，而是我们没让顾客感触到如果没有这样的功能他会有什么样的痛楚！把握机会给顾客的伤口上洒点盐，然后给他我们的灵丹妙药，成交就是如此简单！

因地制宜3：巧用资源

我认为，一个成功的销售员，热情的服务态度，良好的心态，要乐于发现并积累顾客的故事，用心聆听，为顾客解决疑难杂症，凭借扎实的功底让顾客了解到我们产品的价值，让他感触到其中的好处！我会自己买些小礼品，去高端用户家做入户调研，门店利用包柱，做了一系列的照片墙，我给它们命名---用户资源图！我会把附近小区的安装照片，全部布置在包柱上，巧了，顾客会根据他们的装修风格来做参考，成交率比正常情况高20%，我有5个顾客，都是看了我对用户资源图，因为同一小区而购买了我的产品以及海尔一整套家电，这感觉，真的很棒！

因地制宜4：积累资源

最后一招就是，积累资源！顾客来看，此时或短期内不会购买的情况下，我会将他们归类到大型活动的时候的电话或微信邀约客户群体中，积累顾客资源，不厌其烦的去给他们讲解，最长的一个顾客，我跟了一年多，后来都成为朋友了，她自己和朋友们的电器都是我来搞定的，用她的话说，好像都习惯问我了。

我喜欢我的工作，可以帮到很多人，可以碰到很多不同的人，有喜有忧，我享受这个过程，谢谢公司给我这个平台。我将会继续努力加油！争取做得更好！

这就是左小艳的武林秘笈！大家是否学习到了呢？元旦就要到了，大家准备好了吗？快快修炼内功，让我们大获全胜吧！