讨价还价的意义

马未都在一期嘟嘟节目中说:买东西,特别是买古董,一定得讨价还价。不管你有多喜欢这个东西,讨价还价是必走的流程。

为什么呢?

因为讨价与还价的过程其实就是在反复的确定这个东西的价格过程。

如果人家报一个价格,因为你喜欢这个东西,所以马上一口答应了,那对方心里可能就要犯嘀咕了:“是不是我的价格报低了呢?” 有些商业素质不太好的人,可能就要反悔了,尤其是第一次做生意的流民或者是狡猾的文物贩子,就会马上改口,比如说原来是卖你一对椅子,他会说:刚刚我报的是一张椅子的价格;明明是一套茶具,他会说:我刚刚报的可只是一只杯子的价格。

所以马老在买古董的时候,必定要讨价还价。

如果站在卖家的角度,那么是否需要讨价还价? 

也需要。

举一个例子:

有次我看到一个茶杯,挺喜欢的,也算是一个小古董,问老板什么价格,他说,一千块。我有心想买,但是觉得贵了。然后还价:老板,您便宜点吧。

老板想了想:“这样吧,年轻人,给你打个8折,算你八百吧。”

我说:“五百吧。”

老板摇头。

我当时神使鬼差的说了一句:“要不各让一步,680怎么样?" 

老板马上爽快的说:”让给你了。“

其实我当时觉得,老板还会在价格上和我拉锯一下的,没想到他一口就答应了,我又不好意思反悔,然后只能掏钱买下,但是心里一直在嘀咕: 这个价格报贵了吧? 早知道坚持五百了。如果是素质差点的买家,可能就会当场找借口反悔了。

所以卖东西也一样,需要反复讨价还价来确认一个价格。尤其是对一件没有标准评价的商品。例如古董,艺术品。

不过,在买标品的时候就不太有讨价还价这个问题了,比如说买空调冰箱什么的,市场上都会有大量同款同质的商品做参考,价格很容易就能定下;如果在菜市场买块豆腐的时候还要和老板讨价还价,抠个一块几毛的,那就是纯属太闲了。

当然,马老也有马失前蹄的时候,例如 有一次他的朋友带他去买一对明朝的椅子,朋友带着他在北京的胡同里转来转去,找到一个棚屋,门还上着锁,朋友打了一个电话,他们就在那里等着。过了一会儿,一位中年人夹着个包,急匆匆的赶回来,掏出钥匙开了门,态度也不是很好,就招呼马老和他朋友进去看。

老马看了以后觉得不错,心理价位也定好了,那人开口就是二十万。老马本着买东西必还价的原则,马上还了一个十万。那人马上摇头说不行,少一分都不行。 这个情况很少见,于是那个朋友就故意拉着老马往外走,并小声的说:“别理他,我们走,马上他就会叫住我们。” 

马未都当时其实觉得二十万也很合适,但是过去的经验告诉他,不能一开始就把价格给确认了,否则人家肯定会坐地起价。于是也就随朋友拖着往外走,但是一直走到胡同的尽头,他也没等到卖家追上来松口。后来他也再没见过这对椅子,到今天谈起这个事,马老还是扼腕叹息。

他现在回想起来,很可能这个卖家急需要二十万办件事,没有二十万就办不了,所以一分钱都不肯让。他没注意到卖家的心理状态,所以错失了这个机会,每每提起,都是后悔不已。



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