《影响力》阅读笔记第一篇

作者(美)西奥迪尼

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第1章 影响力的武器

我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大。

如:因为时间有点赶,我可以先用复印机吗?

我们在日常生活中使用大量的心理捷径,即在特定环境下根据相关信息的单一特征做出行为判断。

如:东西贵=质量好、便宜没好货

知觉对比原理:基于先前事物的特点,相同的东西会显得不同。

如:某件商品由100块降价为20块,会显得更加便宜。

一个人说服另外一个人顺从他的某个要求,都可以从自动行为模式的角度来理解,大部分人都对“顺从”建立起了一套触发特征,这些特征中的每一条都可能变成影响力武器。

第2章 互惠原理

互惠原理:要是人家给了我们什么好处,我们应该尽量回报。

人类社会有着成熟的礼尚往来系统,而互惠原理则体现了人类社会最普遍的一种规范,原理赋予了接受者偿还的义务,其内置的未来责任感让人类社会发展出了持久的交换、交易关系,使之成为人类文化中特有的一部分。

那么互惠原理为什么会起作用?

第一,某人靠硬塞给我们一些好处,就触发了我们的亏欠感。我们在生活中习惯了公平的交换方式,接受他人的好处而没有回报自然会产生歉疚感。

第二,法国的一位人类学家在谈及人类社会赠礼文化时说道:“人有送礼、接受、偿还的义务。”偿还义务是互惠原理的实质,可使互惠原理得到应用更重要的是接受的义务,欠谁的人情由不得我们选择,因为选择权在对方。

第三,互惠原理要求,某一种行为需要以类似的行为回报。在互惠过程中,让别人产生亏欠感的行为和缓解亏欠感的回报都由发起者选择,这才让有意利用互惠原理的人有机可乘,促使我们完成不公平交换。

第四,社会规范告诉我们,违背互惠原理,接受而不回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上“忘恩负义”的标签,心理负担会让人们答应不平等请求。

让互惠原理得到充分利用的是市场营销、销售人员,以下是两种常用的互惠策略:

1. 付出-索取策略:付出—使对方产生负债感-—提出自己的要求—达到自己的要求。

免费样品更多是一份礼物,让顾客产生亏欠感。销售人员常常利用一份小礼物,促使目标客户答应本来会拒绝的请求。

2. 拒绝-退让策略:提出一个较高要求—做出合理让步—是对方产生负债感—提高第二个要求成功的几率。

互惠原理,通过两条途径来实施相互让步。

a.它迫使接受了对方让步的人以同样方式回应

b.由于接受了让步的人有回报的义务,人们总乐意率先让步从而启动有益的交换过程。

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