做装修十余年，一直都在做大包，也就是所谓的包工包料包主材，从09年的268元每平米到298到328到358到398到今年年初的458再到现在的一口价。从开始的70平起步建筑面积到今天的80平实用面积起步。这些转变一直我都不生疏，不管从自己刚出来实习到自己做设计师做管理到今天的自己的创业，也一直走着这条路。

很多人对我的设计很欣赏，其实我都感到惭愧，因为一直我给自己定位的是假性设计师，是销售型的设计师。

也很久了没有去认真的屡屡自己的谈单流程，这也导致自己成单率逐渐下降的主要原因。因为自己没有提升，没有进步，所以团队里的设计师成长太慢。因此这周我的主要工作是整理好自己公司的大包谈单技巧及方法。

公司现在主要模式是一口价

建筑面积80平米：49800；活动价格44800

建筑面积80----90平米：52800，活动价格46800.。。。。。。。

还有几个档次，面对这些一口价怎么去跟客户谈，我思考？？

一般客户第一次到店，首谈客户一般我都是一开始的一声招呼就提起客户对我的认可。

"姐，你好!我是这边的设计师静海，很高兴认识，接下来有我为您设计规划新家！”

“你好，你好”，或者遇到比较冷血的客户

“姐，咱是***小区是吗？多大面积”

客户如实回答

“哦，***这个小区啊，我了解我了解，在什么什么位置

这时候一般客户就开始和我互动了，因为他感觉到了我对他小区的了解

接下来就是好一顿狂聊，但我是带着问题去跟她深度沟通

1房价多少钱买的？（消费情况）

2什么时候买的？（房子是不是刚需求）

3.几口人居住？房子的主要作用（二套房？孩子结婚？还是投资，回迁？）

4.主动说些品牌看客户是否了解，若了解说明已经转过材料市场，不了解说明是小白（对装修市场的了解？）

5.转装饰公司是第几家

6.对品牌的追求（消费情况）

7.对设计的要求，对风格的要求（通过看案例图片找到答案）

8.客户的职业，家里主要人员(把控家里做主的是谁）

这些问题我在首谈基本都会找到答案。

谈完这些，我会给客户介绍下公司，公司是99年成立的，全国连锁直营公司，14年进入的衡水，至今已经服务了1024套湖城业主。客户的满意度是96。7%，返单率82。3%，我们的每套设计有主案设计师和水电设计师，家具设计师，软装设计师，主材设计师共同完成。同时最后有我们设计总监和设计部经理审核，设计这块您完全放心。

工程这块我们6+1工程服务群，每天群里有咱们工地的跟新情况，方便咱们看，此时我会给客户看施工现场照片

接着我会看下客户的户型，分析下结构，整个户型我会跟客户谈到部分风水，让客户感觉到我是专家，解决客户的痛点。那么一般来我们这种大包公司来的客户对价格都比较关注，会不只一次的问我，我家房子下来多少钱。在我确定好了客户的消费及需求我会这样说：

“姐，你看您今天来咱们聊的很愉快，咱们很投脾气，你家这房子经过我们的沟通肯定能花最少的钱装出你满意的效果，你说是吗？’

是或不是

咱们建筑面积90平，家装顾问邀约您过来了解装修应该也跟你简单的说了一下，您家这个面积正常下来得一口价52800，经济实惠型的

说完这个价格客户一般仅接着就会问都有些什么，是不是52800都能住了

这些价格装出来是这样的（看以前作品案例，极简的，没有造型的），当客户喜欢的话后面就好谈了，如果客户看到极简的图片问顶上没造型吗？怎么窗口没包啊？这样的客户就要继续深度沟通，我一般会这样解释“姐，你看我们这一口价都是根据客户的需求定的就，今年很流行及简和北欧，走北上广的路线，现在是越简单越好看，而且不会淘汰，你觉得呢，姐。”

客户要是非要造型顶和各种口，我会跟他说，没事，姐，咱们约个时间去房子现场看下，我也现场感受下咱们的层高看看做吊顶是否压抑，看看咱们各个空间的布局及细节的尺寸，那时候我们在决定做不做这些，你看行吗？

说完这些客户一般不会拒绝，但如果量过房到店的咱们就要换话术，“姐，上次我们去现场核尺寸的时候，你家房高不到2.7，如果做吊顶会影响居住的舒适型。不建议你去大面积吊顶，可以考虑艺术角线。”（看角线的效果图）

谈完一口价引领客户看主材，看主材也是有技巧的，有些客户追求一线品牌，追求一线品牌的客户想办法引导看二线品牌的东西，因为一口价里面包含的主材都是二线品牌的。如果客户部认可切记不要否定客户的品牌

看完材料自己心里得有数开始谈优惠，咱们一口价今天活动价格是46800，就今天结束。客户一般的答案都是考虑

房没下来不着急，这时候你要感觉得到客户这句考虑考虑是考虑哪方面，价格？施工？材料？设计？然后对号

解决客户的焦虑，价格这块你的心里价位是多少，为什么我超出了你的预算，说到客户心坎上，我们的服务，我们的辅料，我们的施工以及工程标准不一样。施工，如果客户对施工有担忧，给他看大量的施工对比图片，以及工地形象的照片，让他感觉到正规。材料，即使是二线品牌必须有品牌的资质和验证码，最好天猫能查到的。设计这快一般客户不会担心，除非你什么不懂让客户感觉到了你的不专业。

好，今天我们90平米一口价52800，活动价46800，给你省了6000元，咱门卧室的一张床一个柜出来了，今天定吧。姐，你说呢？

客户还在犹豫，那开始讲故事，你说我们昨天一个客户跟你一样开始纠结给他姐打了个电话，电话里跟他姐说了说，他姐就感觉到了合适，立马交了五千，你看这是他的票（前期弄好），还有除了一口价优惠6000，还有十项一元抢购，一元买一个滚筒，一元买一个冰箱，太合适了。客户还在犹豫，这时候客户来了一句，我回去商量下吧，把这活动单子报价给我回去给我老公看看？“姐，你一进来我就感觉到了，姐您就是做主的，这么有气质，这么有主见，那还需要跟哥商量啊？"这么大事得商量，我们一家没转呢？“你看姐，咱们遇见就是缘分，我也相信我能让你感觉到实惠，1000元定金，订下优惠，订下名额，后期不合适的无忧退订。你看姐，咱们聊到这了，我今天也是有任务的，也算姐给静海这个 机会。交下吧。。。。

最终这个客户是交还是没交，这是一个未知数，写到这，总感觉谈单的流程还是有些许问题。如果客户最后没定，我想我和市场部工作人员会一起把客户送走，我把客户送到电梯口，业务要坚持把客户送到楼下，乃至离去，业务在送的过程中可以跟客户沟通跟设计师聊的怎么样，满意的地方在哪里，不满意的地方在哪里，不满意的地方业务一定要给出承诺，承诺客户你的事情我一定帮你，上去以后和设计师一起沟通解决，明天上午九点给您去电话。同时送走客户，设计师业务一定要及时给客户各发一条短信，业务的短信是以关心，祝福为主，设计师的短信以专业的角度去发，比如客户在谈单过程中纠结门口鞋柜问题。。。列出来并及时给他出新点子。

好了，以上是今天做的谈单基础流程，希望大家多提宝贵意见，一起探讨。

———静海2018.5.14   

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