海尔套餐超级卖手-凤菊姐微课分享销售法宝

大家好，我是成都中心万年场国美的直销班长彭凤菊，从2003年3月加入海尔这个大家庭从事洗衣机的销售一晃已经十三年过去了，海尔是海，有容乃大，赛马不相马，真的，我在海尔深切的感受到了作为一名海尔人的骄傲，卖场是霸主，中国人的骄傲，不拼颜值，不拼爹，一切靠实力说话，你有多大的能力就能给你多大的舞台，我本是个平凡的人，因为在海尔，我感觉到了不平凡，我爸妈夸我比我们县长的收入还高；我女儿羡慕我经常免费坐飞机去学习旅游；我的同学朋友也觉得我独立自信与学生时代判若两人，感谢海尔！

我所在门店为国美万年场，是成都国美的第一大旗舰店，在方圆500米范围内有苏宁、五星两大渠道的连锁门店，形成了竞争最为激烈的第一大核心商圈，在过去的7月，我们门店海尔总共销售近千台，金额达到306万，套餐占比达到了24%，怎样取得以上不错的业绩，来源于我的三点经验，称之为三大法定，哪三个法宝呢？

第一法宝：找准时机，探寻顾客套餐需求，什么时机呢？

第一种情况下是在：在接待顾客的第一时间，试探性的询问顾客是新装需求家电还是换代需求家电，或者问他商品的送货地址是在哪个小区，这样自己就可以知道他的购买能力和有哪些产品的具体需求了；在大概介绍了产品后，聊家常的方式询问顾客对其他品类是否了解过，有没有意向购买的品牌，了解到顾客看重的优势是什么，再站在顾客的立场上建议购买我们的整套，利用人无我有的独特优势，勾起顾客的好奇心，买不买没关系，多比较一下肯定不吃亏。

记得上次我遇到一个顾客，他买了我们的冰箱以后，彩电想要去看看海信或者长虹的，我就告诉他，海尔现在和阿里巴巴合作共同推出了一款全新的互联网电视，你想要什么直接语音告诉彩电就可以直接访问淘宝、天猫进行购买，还可以观看蓝光高清电影，现在电视的技术都成熟了，海尔的电视性价比更高，买不买没关系，多比较一下肯定不吃亏啊，最后通过海尔彩电直销员的细心讲解，顾客最终选择了海尔的435冰箱和42寸彩电，实现了套餐的成交。

第二种情况是在购买的时候顾客一般都会议价，或者是想要礼品，或者了解了对手产品在犹豫纠结中，我们可以利用整套优势，带到兄弟产品，通过转换重心，套餐有价格和礼品优势来吸引他促使成交。

针对议价的顾客，我们的套餐价格都是提前预留了一定的空间，这是我们长期的团队合作而形成的默契，在最终套餐型号确定时再给顾客进行成套的优惠，顾客感觉到了实惠，套餐就更容易成交；

针对想要礼品的顾客，我们可以利用海贝积分卡的优势，选择多样性，其他品牌只送一种或两种礼品太过于局限，而海贝积分卡在商城里面有几百种礼品可供选择，小到指甲刀，大到家电都可供顾客选择，而且是直邮到家，省去了来回商场领取的麻烦。

针对了解了对手产品在犹豫纠结中的顾客，尤其是想购买海尔的冰箱，洗衣机，而空调，彩电等产品比较犹豫和纠结的顾客，这种情况就先带用户去确定冰箱和洗衣机，然后再利用整套的的优势，比如整套购买价格更实惠，还能赠送海贝积分卡自主选择礼品，同时再加上空调自清洁的优势，彩电的阿里三代的互联网电视独享4K电源片源等来打动顾客，在用户选择了冰箱，洗衣机的情况下，再加上产品的优势以及整套的优惠，基本上都可以实现套餐的成交。

记得有一次空调直销员小杨接待了一名顾客，他对海尔空调不是很认可想买其他品牌的，只是顺便到了空调的展台看一看，空调的小杨觉得自己可能搞不定这名顾客不能硬拉，但是她没有放弃，在顾客临走之际，小杨了解到顾客除了要买空调还要购买冰箱和洗衣机，于是就向顾客推荐了海尔的冰箱和洗衣机，没想到顾客对海尔的冰箱和洗衣机十分认可，小杨立即就对顾客说，我带您去海尔冰箱吧，就在用户确定了海尔冰箱和洗衣机的型号后，我们又利用海尔空调自清洁的优势，以及整套的优惠和海贝积分卡兑换礼品打动了顾客，最终顾客选择了我们的冰箱，洗衣机，空调近4万的套餐。

第三种情况顾客在购买完我们的一件产品后想去其他品牌的彩电、洗衣机或空调时，多说一句话，现在的家电技术都已经过关了，你用我发票再去买其他海尔的产品，价格可以在成交价基础上多优惠200元，而且售后服务一个400就搞定了，还能参加套购买赠，看看吧，不买也没有关系。

第二法宝：套餐推介工具。在推套餐的时候，我会用很多道具，我分享四个小道具

第一种小工具是：套餐海报，每一个展台的显眼处必须有一张套餐的海报，曾经就是有一位顾客在购买冰箱时无意中看到了我们的套餐海报，海报上面的礼品内容引起了顾客的兴趣，于是我们了解到了顾客还需求洗衣机和空调，冰箱顾客是十分认可的，但空调她想购买格力，但最后我们还是利用海尔空调自清洁的优势，以及套购送海贝积分卡的优惠打动了顾客，实现了一单3万元的大套餐。

第二种小工具是：手机保存一些套餐顾客的发票，对感兴趣的套购顾客展示其他顾客购买的发票，利用从众效应，获得用户的认可，实现快速成交。

记得有一次有一位顾客购买了海尔的冰箱，空调就不认可海尔的，于是我就把手机上购买了近3万空调的顾客发票给他看，给他说，你看嘛这就是购买了我们海尔空调的顾客，一次性购买了海尔的一个柜机3个挂机都是自清洁的，并告诉他：你既然选择了海尔的冰箱就证明你信赖我们的品质，冰箱是制冷产业，空调也是制冷产业，而且海尔空调到现在已经有32年历史了，来都来了不妨了解一下，多比一下也不吃亏，格力（或其他品牌）的确做得挺好的，但现在技术都过关了，只有我们海尔是自清洁空调，而且性价比超高，而且套购还可以送海贝积分卡，可以兑换小家电。就这样，用户答应了我的请求最终实现了冰箱、空调的套餐成交。

第三种小工具是：VIP礼品卡，利用VIP礼品卡给用户展示购买整套后可以在网上兑换哪些精美的礼品，比如说12100分就可以兑换到WMF的中式切片刀，WMF是德国百年高端餐具、厨具品牌，顾客如果自己去购买至少要花3倍的钱，而我们海尔与WMF的合作更能给顾客带来更多的实惠，也能让顾客感觉到不一样的品质。

第四种小工具是：微信群，有一些顾客有需求但是他比较有主见要自己去看，不愿意让我们带，你会怎么做呢？我们于是想到了利用门店微信群来进行传递顾客需求及外貌衣着等相关信息（或者在顾客不注意时拍照片传递，注意不要引起顾客反感），告诉其他产品直销员及早接待用户，态度好是非常重要的，这会让顾客不好意思拒绝你的盛情接待，这样就会促进套餐的成交

在前期我接待了一对夫妇，年龄大概四十多岁，衣着讲究，被我们的紫色拱门所吸引，来到了我们的子母免清洗洗衣机前，通过沟通了解到他们新装房要国庆后才会搬进去住，我就详细介绍了我们的子母机，但是最后因为位置问题而无法选择子母机他们就说反正现在不急还是等到国庆的时候再来看看。而我现在如果让顾客走了，那有可能就会流失这一个顾客，于是我就告诉他们：海尔以价值定价，不会一天一个价的，就算你国庆后提货也没有问题，我们都会为你保价，而且现在套购价格更优惠，还有海贝积分卡兑换各种小家电，顾客看到我这么真诚，便听取了我的建议，很乐意的选好了冰箱，洗衣机也换成了位置合适的8公斤免清洗，但是空调始终想买格力，我就说只有我们海尔是自清洁的空调，而且还带除甲醛功能正好适合你的新装房使用，甲醛的有效清除率可以达到97.68%，多对比一下嘛，最后顾客盛情难却的被我带到了空调展位上，空调小杨也是热情自信的讲了我们和格力的区别，虽然他们还是到格力作了比较，但最后仍然选择了我们海尔的四台自清洁空调，一台对开门冰箱，一台免清洗洗衣机，金额高达4.5万。这正印证了一句话，付出就会有收获，态度决定一切。

第三法宝：整合商场关系，一个好汉三个帮，得人心者得天下，在门店里自己内部一定要和谐融洽，团队才能做得好，强势产品帮助带动薄弱产品，多带套餐来增加门店的凝聚力。另外对于商场的督导，店长等关系一定要维护好，大型节假日店长花和果篮是必不可少的，只要他们平时能够给我们带单，除了正常的带单提成外，还会额外发一个红包表示感谢，平时多沟通，工作时积极配合，关系就很好维护到位了。

最后，我再分享一下对智能产品的理解。智能产品有洗衣机的采用智能人机交互系统，实现最大筒径的新水晶洗衣机；空调由天樽空调、空气魔方等硬件和云服务、APP等软件等组成的“空气套装”；冰箱采用干湿分储技术的星厨冰箱。这些智能产品实现了家电多品类、全方位的智能家居体验。智能家电的迅猛发展已经变成了一种必然的趋势，是年轻、时尚、走在时代前沿的、对家电有更高要求、对生活有更高品味的人士所需求，所以我们在后期的套餐推进过程中更要注重这一细节，更大力度的推进网器套餐，让顾客感受到海尔带给他不一样的家电生活体验。

以上是彭凤菊的分享！希望超级卖手的经验能帮助到大家！

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