大家好，我是刀哥，昨天发出8步曲第1步后，有位可爱的朋友留言说，能不能一次性把后面7步走完？
嘿嘿，这个就跟你去深山老林练绝世武功一样，师傅可能先让你蹲马步，然后再学基本功，接着再拿出秘籍，语重心长地说：爱徒啊，师傅见你基本功已扎实，现在为师将传授与你绝世绝招
所以，不急哈，咱们踏踏实实地把每一步走好、做好，把底子搭好，生意随时可以大爆发
好了，继续销售8步曲第2步
销售8步曲第2步：介绍货品
首先在行动路线上面说下，千万不要跟着客人的屁股，这样像是在赶客人走，只会加快客人的步伐，其次不要站在客人的行动路线上面，不要造成阻碍感
那要怎么做呢？要站在客人前上方45度角，这个有几个要点要注意，也是非常小的细节要做到
第1点，距离保持好。0.15-0.7M是亲密距离，是与家人的距离，0.7-1.2M是与朋友的距离，1.2-1.6是社交距离，1.7M以上是陌生距离，保持一个社交距离就好，如果是老客户，可以稍微的提前一点
为什么要强调距离，因为，人都是有戒备心和防御性的，突然一个陌生人侵入了自己的舒适范围，会引起客人的紧张和不安。所以，这点大家要理解
第2点，寻找最合适的接触顾客的时机。什么是最佳时机，不是客人进来你就噼里啪啦一顿说，这个没有用，要寻找合适的时机及时接触
什么是最佳时机？客人看一件衣服超过3秒，马上就说，客人看一个品类比较集中，超过5件，马上就说。错过这个时机，你真的没有多少机会可以说的了
第3点，开场语很关键。很多店员开场语都是一样的，这是我们的新款，我们今天搞买多少送多少的活动，不是不建议说，没有针对性的说是没有用的
老顾客迎宾语之后，马上就是寒暄，接着赞美，新客户迎宾语后停顿3秒钟，观察后及时赞美，一句话，开场语最好的方式就是 赞美
没有人愿意听你讲活动，没有人愿意先听你讲新款，款式没有说最好的，只有最合适的，没有最新的，只有现在最想穿的
但是有一点我们知道，没有人会拒绝你直接赞美
赞美是世界上最好的免费营销工具，没有之一。关于具体怎么赞美，各自去琢磨，切记一点：千万不要哪壶不开提哪壶，客人内心不愿意提及的千万不要碰触
第4点，介绍货品。熟悉FAB法，好的销售人员更懂得FABE法。F是特点，A是优点，B是好处，E是举例证明
比如说一件全棉的T恤，特点就是棉为天然面料，非人造面料，优点就是吸水性强，好处就是这样夏天穿的时候很吸汗，身上就不会感到粘粘的，举例就是：前几天还有个客户过来，说一定要买全棉的，我给他推荐了这款，因为他以前总喜欢穿涤棉的，手感倒是很舒适，但是一热的时候身上就是汗哒哒的，后来他穿了这件，不管是开车还是外面，都感觉身上很清爽
这就是FABE法。自己运用到销售中，长期坚持下来，你就会有一套属于自己的话术
总结一下：这个步骤其实时间并不长，但是很关键，是属于销售心理中勾引兴趣的环节，做销售我们都知道，兴趣是一切销售成功的基本前提
与客人保持一个合理且舒适的距离，让客户感觉到尊重和自由，要关注客户的眼睛和手，紧盯客户的兴趣点和兴奋点，及时做出回应和介绍，开场语抛弃老话术，老套路，反常规进行创新，闲聊+赞美的方式让客户放松警惕，这样你实际介绍货品特点的时候客人才有可能听进去，而且那也是他想听的
这里面也有很多可以琢磨和创新的地方，比如赞美，有些人可能都说不出口，有些又说得人家客人都不相信，距离感，有些人可能找到合适的，有些人可能还是介于一个尴尬的距离当中
所以，这个工作看起来简单，其实去做的时候发现改变都需要些时间，但是这个不着急，零售是个长期的事业，每天只要在改变，一切都会变得更好
各自多读两遍，然后列出自己的工作调整计划表，一个个去改变，你1个月后回头再看这篇文章，你看有什么样新的收获和感悟
好了，下篇继续讲第3步，如何做到有效且成功的试穿
我是刀哥，看完点个赞，写作更有力
