有个朋友和我抱怨说：我们的公司管理差，同事之间处的还不行，老板除了有钱打马虎就没有别的技能，这就算了，主要薪资待遇还奇差，过的好糟心啊。

我问他：那你干嘛还在那里干？辞职不就好了，外面适合你的工作很多的。

他没气力地说：很想走，就是走不了。看看老板每天过来请下午茶和鼓励人，我这颗心就软了。

你别想着老板只是懂得收买“人心”，他还懂得激发员工内心的善意。三国时期的大老板刘备用着这招过关斩将屡试不爽，徐庶也是这么降服的。就算后面曹操抓了徐母，刘备含泪扶徐庶上马，相送而不去，感动到徐庶不行，这让徐庶成为身在曹营心在汉的典型人物。你以为真的是小恩小惠感动了那么多谋士死心追随刘备么？真的是大汉业可成这块大饼起的作用么？

今天我们来讲讲西奥迪尼所说的“互惠原理”所产生的巨大作用。互惠原理，简而言之，就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。这一原理在人类中形成互惠体系，关联所有又根深蒂固。

如果违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，即使自己能够摆脱愧疚感，他也是不受社会群体欢迎的。

当一个乞丐在街上乞讨我们不会有太多的目光放在他身上，但当一个人送你一朵花并要你做慈善的时候，因为接受了对方的花的馈赠，如果不去偿还这种馈赠是会让自己带有愧疚感也担心别人会不会看低你的？这种情况下路人往往不得已进行捐款。互惠性可能不只是一种主动式的互换形式，也可能是通过一个人心理层面机械反应来实现的。

如果是同事给你一个假日旅行的方案，你一看就觉得这个方案不可行，成本一万太高了，你直觉性的否定了。那个同事又进行了经费调整，花了几个钟修改了方案，这次成本是九千五百。你明白这样的高成本对申请来说是一件难事，你硬着头皮回绝了。那个同事又去修改了几个钟，这次的方案成本是九千。你实在不好意思回绝那个可怜的同事了，准备凭借自己的伶牙俐齿说服了老板。

其实，九千到一万是相差不大的，老板不通过的几率依然是很高的。同事三次的“让步”，让你觉得自己的无情回应太过于伤人而且没有礼貌了。

其实也正是互惠原理想告诉大家的，你一直都判断的出这种高成本方案是不可行的，但对方三次“让步”让你产生了必须回敬的心理，再不去回馈这份“让步”实在让自己难受，迫使自己以同样的形式做个“让步”——不管成功，先去帮忙递交。

这是同事之间的互惠，与上级又是以何种形式完成这个过程呢？如果你是初入职场小白，最希望得到的是涨工资还是领导的表扬呢？回答可以不一样的，但在实际中我们往往更偏向于被表扬。被表扬是一种区别于其他人，被拉上舞台的赞赏。这种赞赏是对自己的肯定，是能力的间接表现，这是钱买不来的。

所有的互惠，都包含物质和精神两个方面。没有单独任何一种形式可以代表这个原理，但这个原理可以解释同方面的任何行为。

所以就形成了这样一个无限的循环：领导越是大方适当给到下属肯定和赞赏，为了回馈领导的这份信任，不管出于何种考虑，下属都必须努力工作，拼命力争上游来回馈领导。每个领导都需要负责激发员工的善意，如果有工资和贡献数值对应表，那么领导就要把花一百元的工资让其发挥二百块的价值这个目标作为一切行动指南。

我一直在思考互惠是关于人和人之间的互惠，如果是关于自己和自己的互惠该如何理解呢？我们如何给自己恩惠，让自己去回报自己呢？这听上去是一个矛盾，奇怪的论题，但我想大家把问题简单化就可以办到了。这就像数学里面，当我们解一类题型时是需要把整个部分当作整体，就像人和人的互惠形成一个整体。那我们抽离出人，把人又当作一个整体，这样就可以按照先前的逻辑解题了。

那么如何理解把一个人当作是一个整体呢？思路还是先分离再整合。

我们都有这样的经历：为了让自己能够去努力学习，能够静下心来修炼，我们都会在取得五分钟的胜利之后奖励自己一顿美味的晚餐或者一次约会？我们为了能够不被自己的拖延症打败，差点恨不得喝下符咒把内心的小懒人毒死？

这样的想法不会很奇怪么？一个人为了变得更好奖励了一个人，那个人是他自己。奖励的肯定不是变得好的自己，这一份奖励其实是给不好的自己的，因为他听话了！

相信大家都明白了，如果游戏，享乐和追求简单是我们的本能反应的话，对立面专注，坚持和追求思考就是反本能的。将复杂的人类情绪和行为分离成本能和反本能，这样我们就能理解为什么自己要给自己奖励了。

那么问题就产生了：如果真的如之前所说，互惠原则对一个人也是有用的，那为何给本能坏小子的奖励失效了？他还是一样贪婪，撒谎，懒惰，导致你也趋向于他。给他的恩惠难道他就不懂得回馈么？

假设一个朋友平时不是对你恨铁不成钢就是觉得你烂泥扶不上墙，今日偏偏有求于你，给你送了一份你最爱吃的芝士蛋糕，你还会觉得这个是一份恩惠么？这会影响你收了他的礼物戏耍他的决心么？

本能小人和别人不一样，他就是你，你就是他，你所有的想法他会不知道么？知道了你的想法你还用一块蛋糕或者一次休息来打发人家，是觉得自己的另一半是傻瓜还是觉得自己太天真？

中国人对于送礼求人办事是有一套很讲究的规范，如何做到礼至情至，送礼于无形和让对方接受的心安理得，这都是需要琢磨的。对方知道你就是来送礼的，这礼送的实不实在，送的有无商量余地，是我们需要绞尽脑汁做的一场评估和博弈！所以当我们面对自己本能小人时，尤其是面对这个对我们了如指掌的“另一半”时，居然如此的搪塞和随便，后果可想而知——奖励是给出去了，至于是满足了谁？或者是否产生了什么效用，这些就很难把握和印证了。

和自己的博弈是最难的一场，互惠原理怎么做到让自己可以接受，让自己觉得是在尊重自己，是在为彼此找到共有的恩惠，这个才是我们每天都在重复挣扎的问题。