“它将帮助管理人员作出更好的决策，明智地利用其影响力……
在这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”
——查理•芒格，伯克希尔哈撒韦公司副董事长
第1章 影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
1.为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
2.为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第一件事，我们人类和许多动物一样，都有一套固定的行为模式。作者称之为按一下就播放。比如一个珠宝店卖优质又物美价廉的的翡翠却长久的无人问津，而一次意外将所有的翡翠价格上调一倍就被一抢而空。我们认为价格贵=质量好。所以“价格贵”这一特征轻易的就触发了我们固定的行为模式，于是我们去买买买。经济学上一个最基本的假设就是理性人，即假设所有人类都会在任何情况下做出最优的选择。然而事实似乎相去甚远，我们并不是在衡量了一个事物的全部之后做出某种行为，而是被某个特征触发，做出某种行为。
第二件事：我们之所以有这种“按一下就播放”，被某种特征触发的固定行为模式是因为这是我们在繁杂的社会生活中，保留的一条捷径。我们有很多事情需要处理，并不能每件事都考虑周到，于是这种大多数情况下都运转良好的捷径是必不可少的。
第三件事：我们衡量事物时，不是衡量它的绝对大小，而是相对大小。这也叫做知觉对比原理。这个原理和影响力的各种武器相结合，会产生巨大的力量。
影响力武器毫无疑问的利用了我们的应对生活的“捷径”。这种捷径体现了我们在思想上的懒惰。书里讲了一个故事，说是作者去参加一个荒谬绝伦的协会举办的讲座，目的是出售他们莫须有的一种冥想术。讲座途中，作者的好友——一个逻辑学家站起来一一的反驳了主持人的论点，几乎明眼人都可以看出这个冥想术的百般漏洞来。但意外的是，讲座结束以后，有比平常更多的参会者迅速的去付了钱。是他们的智商有问题，看不出来吗？当然不是，他们自然知道，只要过了现在这个冲动的时期，等到自己的理智打败情感的时候，就再也不会为这个愚蠢的冥想术付钱了。所以他们匆匆付了钱。然后想出无数理由来支持自己这个举动（当然这也是“承诺一致”原理的实例）。
即使是在逻辑上分明不认可，但只要在情感上（这个冥想术号称可以为他们解决所有问题），可以实现他们的期望，他们就会用情感迅速的压下理智，做出莫名其妙的决策来。
也就是说，对于所有人，情感需求永远都是第一位，只要满足了情感需求，那么不管这个东西听起来看起来有多蠢，都会有人买单。
言归正传，六种影响力武器为：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
1）影响力的六个方面(互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺)是人类为了加快信息处理而采取的捷径(匆忙、压力、无所谓、分心、疲劳、无所适从)，大部分时间是有效的，但有时会被人利用。嫌贫爱富是人的本能之一。
2）人们对自己处于某种情景下的反应的估计往往是不可靠的。
3）吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境。
4）我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。“因为”这个词能触发人们的顺从反应，哪怕根本没有人们一个说得通的理由。例如：“：可否让我先打印，因为我要打印一本书。”
5）人们通常用一套“范式”来知道自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。
6）(非内行)人们普遍认为市场是有效的，昂贵=优质：提价能促进销售。
真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。“东西贵=质量好”“便宜无好货”
7）对比原理：相形见绌、矮子里面选将军；先让顾客买昂贵的商品，然后推销相对便宜的商品。“对比原理”：简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始就直接搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。因此。要想达到想要的效果，就在之前设定一个与之相反的事件效果。与“更贵”相比，“稍贵”也就不算贵了；与“更差”相比，“稍差”也就不算差了。
第2章 互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
1.为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
2.为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
3.为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
“互惠原理”：滴水之恩涌泉相报(投之以桃报之以李)。要是人家给了我们什么好处，我们有义务应当尽量回报。因为大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，但靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。该原理的重要性大于喜欢原理。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。(主动；礼物是否合乎心意并不重要)
只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。
互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。社会需要懂得互惠的人。于是不知感恩图报的人被称作忘恩负义，或者白眼狼之类。互惠是有舍有得，而“舍”和“得”常常不是对等的。正如滴水之恩涌泉相报一样。为了获得涌泉，我不会向你直接索要“涌泉”，而是先给你“滴水”，然后暗示“涌泉”对我的重要性。
1）虽说人情债事关未来，但时间跨度也并非每个限制。尤其是相对较小的恩惠，偿还的愿望似乎会随着时间的推移变得淡漠起来。
2）“先施恩后乞讨”：利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求，接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
3）免费样品不免费：其真正妙处在于它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
4）互惠原理还有另一方面：一个人靠着硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更强烈。
5）伴随互惠原理出现的亏欠感，并不仅局限于最初提供和接受援助的个体，该个体所归属的群体中的其他成员也会受到影响。
6）最初让人产生亏欠感的行为以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意利用互惠原理的人就会轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
7）违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。而且，要是有人反方向破坏互惠原理，施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
8）然而，在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。
9）“互惠式让步”：倘若有人对我们率先让步，我们便有义务也退让一步。
10）“拒绝-后撤”策略：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小要求。对方会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，，也令他们觉得最终是自己说了算的，进而会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感，于是就顺从了你的第二个要求。“先大后小”地提要求，主要依靠的是回报让步的压力；也是使用了对比原理，小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
11）要是最初的请求极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。真正有天分的谈判人员只是把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够从对方那里得到理想的结果，这就足够了。
12）互惠原理与对比原理结合：提出一个较大请求被拒绝之后，提出一个较小的请求，更容易被接受(中庸；诚意)。额外好处：被施加者履行协议的责任感和满意度提高。
第3章 承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
1.为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
2.为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
一致性原理：一旦做出了艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错。 一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。——塔勒布认为“索罗斯这类真正的投机者和别人不一样的地方，在于他们的行为缺乏路径依赖。他们完全不受过去的行为束缚，每一天都是一张白纸。”
1）依靠最初的承诺，刺激当事人在未来采取与之一致的行为。即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前的请求无关的请求(防微杜渐)。
2） “以小积大”：对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
3）“登门槛”：以小请求开始，最终要人答应更大的请求。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
4）“我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买了我们的产品？”，它不仅能让客户对自己的选择做了承诺，还让我们为自己所说的理由做了承诺。
5）可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这个全新自我形象相一致的要求。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极、主动、公开、经过一番努力后自由选择的。索取承诺：循序渐进；书面形式比口头形式、公开承诺比私下承诺、无外界压力比有外界压力约束力更强。
6）要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他们的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观念和态度的主要信息源。
7）人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。哪怕他们明知道当事人做声明并非出于自愿，他们还是这么认为。所以一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整自我形象。一旦一个人的自我形象发生了改变，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机(如乐善好施的人、舍己为人的人)。
8）定下目标，把它写下来。无论你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。把目标写下来，公开作出承诺，不光能按你希望的方式影响其他人，也能影响到我们自己。
9）费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更为珍视。严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感。
10）只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。优厚的物质奖励甚至还会减少或“破坏”我们队某一行为的责任心，一旦没了奖励，我们之后会不愿意去做它。
11）强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。
12）“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。因为个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由，即一旦做出承诺，就开始长出腿来支撑自己。所以由于抛低球手法的作用是使人们坚持先前的决定，哪怕情况发生了变化，变得不那么有利了，不管是优惠条件取消了，还是新增了负面条件，客户都应该会接受。虚报低价策略：抛出诱饵->被施加者做出选择->收回诱饵->成交。
第4章 社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
1.在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
2.为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
3.为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
“社会认同”原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
1）“不确定性”：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。配音笑声使观众更容易认同节目的幽默性。募捐时预先放一些钱在募捐箱里，能激发大众捐款(托)。
2）“多元无知”状态：旁观者越多，越是无人伸出援手。求救时指定一个人并向他指派任务。我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。这样一来，在每个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是每个人都得出判断：既然没人在乎，那事情就应该没什么问题。
3）旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们无法确定紧急情况是否真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。因此，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。与农村相比，城市里混乱、人口稠密、认识率低，因而出现事故时，旁观者无人伸出援手的现象比较多。
4）你应当清楚地喊出你需要帮助，要用“救命”这样的字眼表现你需要紧急救助，别担心会不会是自己搞错了。这里，尴尬是你要镇压的头号敌人。你是愿意承受一时的尴尬，还是愿意就这么死掉，或是终身瘫痪？
5）除了提醒旁观者你需要紧急救助之外，你还要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助。你可以从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”这样一句话，就消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性。
6）“相似性”：我们更倾向于效仿跟自己相似的人，而不是跟我们不同的人。 模仿自杀
7）只要你能让一部分牲口朝着预期的方向走，其他牲口就会机械地跟上去。与其说这些牲口是在跟随打头的，倒不如说他们是随波逐流，让大部队拖着走罢了。
8）个人领导的局限之处：没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员。然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，其本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人。
9）我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，我们总会以为他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。然而，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
10）越是怀疑自己的信仰的人，越试图说服他人——没有自我认同就追求社会认同：认同某种观念的人越多，这种观念就越正确；说服别人，也就说服了自己。
11）孩子在父母面前是叛逆的，但是在同龄人组成的群体中遵守社会认同原理。父母教育孩子时可以善加利用这个原理。
12）维特效应：对自杀事件的公开报道，会引诱更多自杀事故。——富士康连续跳楼事件
第5章 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
1.为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
2.为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
3.为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
1）“外表魅力”：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
2）“相似性”：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在衣着、观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。所以要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。人们更愿意帮助与自己相似的人；人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
3）“恭维”：很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。尽管有时候我们也没那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好听话的人。
4）“反复接触带来的熟悉”：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。熟悉会影响人的喜好，通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响，尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时。
5）通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。
6）“合作”：顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。“好警察-坏警察”“汽车销售员向老板力争给我们一个优惠的价格”
7）“关联”：不管是好是还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 “将产品与文化热潮、名人联系起来”
8）“午宴术”：人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。而且，各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把他们讨人喜欢的特质“出借”给人为地跟他们联系在一起的东西：观念、产品和人民。就算周围轻微得不足以引起人们的注意的气味也能发挥影响。
9）人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因，努力让旁观者觉得我们更高达、更喜欢我们。人们有两种倾向：夸大自己与成功人士的联系，或者夸大与自己有关系的人的成功(朋友厉害->自己厉害)。
10）要警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
11）谈话时，模仿对方的说话方式、重复对方使用过的词汇会得到对方的欣赏。
12）无穷链：(你的某位朋友)推荐我来拜访您。
13）光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法(如容貌仪表)。
好感的基础：仪表(容貌、装束)；
相似性(背景、经历、着装、兴趣、信仰)；
称赞(“我喜欢你因为我以为你喜欢我”)；
接触与合作(熟悉、拼板教学法、红脸白脸)；
关联(波斯信使综合症、送礼、条件反射、广告、汽车模特、人以群分)。
14）无论正面的评价是否准确，都能获得被评价者的认同。
15）在不愉快(挫折、冲突、竞争)的环境下频繁接触某人或某事，会让人产生厌恶情绪(轻松的环境能促进感情)。
16）午餐策略：实验对象对自己在吃东西时所经历的人和事会更加喜爱(饭桌上谈生意)。
17）人们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环；相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。——印证了叔本华的说法，“最廉价的骄傲就是民族的自豪感。沾染上民族自豪感的人暴露出这一事实：这个人缺乏个人的、他能够引以为豪的素质。”
第6章 权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，因为权威的压力能够全然控制我们的行为，只要正统的权威说了话，其他本来改考虑的事情就变得不相关了。 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威(及其象征)的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。“电压测试”“护士盲目听从医生的命令”。
1）在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。三种最典型的权威象征：头衔(教授、医生、律师)、衣着(白大褂、正装)、外部标志(名车)。
2）“头衔”：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，可以毫不费力地给自己贴上个标签就轻松得到了他人的自动顺从。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大威猛。一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就会估计得越高。
3）“衣着”：剪裁合体的西装能唤起陌生人的顺从与尊重；精心打扮的制服能用“权威”的姿态轻松开启人们的顺从大门。相较于头衔，这种权威的外套更实在，而且伪造起来也很容易。
4）“身份标识”：珠宝、汽车。
5）要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：“这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。
6）顺从专业人士经常使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会说一些有违自己利益的话或暴露自己的一些小缺点。如果运用得当的话，这种方法可以微妙而有效的证明当事人的诚实，这样等之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。
7）有研究显示：送到大企业人事处的推荐信里要是除了夸奖，还能有一两句稍带负面的评价，能给求职者带来最有利的结果。
8）主动承担失败的责任，把自己从前失败的经历详尽地写进自己的简历，并说明自己从这些经历中学到了什么，会带来真正的事业成功。
第7章 稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
1.为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
2.为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
3.青少年反叛的根源在哪里？
短缺：害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大(独家、限量、截止日期、其他潜在买家、竞争、恐吓优于诱导)。
罗密欧与朱丽叶效应(梁山伯与祝英台)：越是遭受反对，越是叛逆和坚定。
当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。
短缺原理能够让商品在使用价值不变的情况下显得更加有吸引力——占有欲。
1）一旦你想把东西拿走，哪怕人们从来不用它，反应也会异常强烈。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
2）那儿吸引我的唯一原因是，要是我们不赶快去看一眼禁区，以后就不会有机会了。一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，就立刻变得迷人起来。
3）“数量有限、时间有限”策略：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。并且务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。
4）为了防止潜在顾客思前想后而吓唬他们，要他们相信现在不买，以后就买不到了。
5）“稀缺性原理”：难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。因为机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。
6）“青春期的逆反心理”：要是家长企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。要是你想做什么事情，有三种选择：自己做，出大价钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。
7）尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题：如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。因为随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强；而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。
8）每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的品质。
9）“信息审查”：信息审查对受众的影响倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。要是在某一问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，反倒是做一些刻意的安排，让这些观点遭到官方的审查或禁止，再告知公众自己遭到封杀的消息，从而博取人们的赞同。
10）想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。独家信息最能说服人。告诉对方消息的来源可不一般，是公司考某条专门渠道才晓得的。
11）“新的稀缺”：较之一贯短缺，对新近从充裕变到短缺的物品，人们的反应更加积极，因为新出现的稀缺更让人觉得迫切，它的感知价值更高。
12）自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。因为到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。所以管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
13）“竞争稀缺资源”：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。因为渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应，所以当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。情人的态度本来不减不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露或编造自己有了新的爱慕者。
14）一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。问问自己，为什么我们想要那件东西，主要是想占有它还是为了它的功能？一定要记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好用了。该物品不管是稀缺还是充足，其功能是一样的。
15）与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西；提高招聘难度可以培养员工的忠诚度。
尾声 即时的影响力
在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。
书中提到的一些心理学实验
第一章 心理影响
实验1：插队
一个心理学家跑到图书馆，请排队等候复印的人帮她一个小忙。
"对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？"当她这样说时，60%的人答应了。
然后，她换了一种说法："对不起，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为"，但同意的人居然增加到了93%。
虽然心理学家早就知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明，只是听到"因为"两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。
第二章 互惠（Reciprocity）
实验2：捐款信
美国伤残军人协会每年发出很多募捐信，经过统计，18%的收信人会捐款。
有一年，该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签），结果捐款率几乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。
这说明人们存在"互惠心理"，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。
实验3：陪同参观
心理学家来到大学校园，询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，只有17%学生表示愿意。
心理学家换了一种说法，先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务，至少坚持两年？所有人都表示不愿意。心理学家又问，那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢？这一次，50%的学生表示愿意。
可以看到，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。
这种情况在实际生活中的应用是，如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。
第三章 承诺和一致（Commitment and Consistency）
实验4：看管物品
心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象，在离他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，听着便携式收音机传出来的音乐。几分钟之后，心理学家从浴巾上爬起来，向大海走去。
过了一会，一个假扮的小偷来了，拿起收音机就走。通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。在20次的实验中，只有4个人挺身而出。
心理学家改变做法，在下海游泳时，口头请求实验对象帮忙照看一下东西，所有实验对象都答应了。当小偷再来拿收音机时，20个实验对象中有19个人挺身而出。他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺过来。
这是因为人们希望能够遵守承诺。人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。
实验5：公益广告牌
心理学家假扮成义工，在加州的一个居民区内，挨家挨户地向居民们提出请求，希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。
为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子，他们展示了一张照片：一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实，广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字"小心驾驶"。83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。
心理学家又换了一个社区，先向居民询问，是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。两个星期后，心理学家拿着同一张大广告牌的照片，再来征求居民同意，这次只有24%的居民拒绝这个要求。
人们之所以对同一张广告牌，产生不同的态度。原因就是一旦人们之前同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺保持一致。
一般来说，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。而且，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。
第四章 社会认同（Social Proof）
实验6：怕狗的小朋友
心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。结果，这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。
仅仅在4天之后，就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里，与小狗玩耍。而且当其他人离开后，他们仍旧待在那里，亲热地拍打或抚摸小狗。
这说明周围人的做法对我们决定自己的行动，具有很重要的指导作用。
实验7：旁观者
心理学家让一个纽约大学的学生，在马路上假装癫痫病发作。
当只有一个旁观者在场的时候， 85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。当有5个旁观者在场的时候，大学生得到帮助的概率只有31%。
既然绝大部分单独经过的人，都会伸出援手，我们就很难说这是一个"冷漠的社会"。但是，与一般的看法相反，旁观者越多，实际上得到帮助的可能性反而变小了，这是为什么？
心理学家认为，原因至少有两个。第一个原因是，当有多个旁观者时，每个人的责任感都会下降，"也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。"结果，没有一个人帮忙。第二个原因是，每个人看到其他人都没有行动，就认为既然大家都不担心，说明一切正常。而且，我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。
重要的是认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己负有责任，他们的反应是非常迅速的。
当你遇到危险，正确的做法是从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说："你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。"通过这么简单的一句话，你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。
第五章 喜好（Liking）
实验8：足球队的称呼
在期末考试结束以后，心理学家对亚利桑那州立大学的学生做电话调查，询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。
如果上一场比赛输了，只有17%的学生会说"我们的球队"；如果上一场比赛赢了，用到"我们"这个词的学生就会增加到41%。
这种差异的原因是，人们对与自己相似的人会产生好感。因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。
第六章 权威（Authority）
实验9：估计身高
心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者，依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。但在每一个班上介绍他时，他的身份都不相同。
在第一个班上，他被介绍为学生；在第二个班上，他被介绍为实验员；在第三个班上，他被介绍为讲师；在第四个班上，他被介绍为高级讲师；而在第五个班上，他被介绍为教授。
当他离开之后，心理学家要学生们估计那位访问者的身高。结果发现，随着地位每一次升高，学生们估计的身高平均会增加1.5厘米。所以，当访问者是"教授"时比他是"学生"时，身高要高出6厘米。
这说明头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威的心理。
实验10：闯红灯
心理学家让一名31岁的男子在好几个不同的地方，闯红灯横穿马路。
有一半时间，他穿着一套烫得很平整的高级西服，系着领带；而另一半时间，他穿着普通的工作服。后一种情况时，并没有多少人跟着他一起闯红灯；而前一种情况时，跟着他的人简直是成群结队。
这说明，人们很容易从服装去判断权威。如果对方穿着一套权威的衣服，大多数人会选择服从。
实验11：按喇叭
心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。
当绿灯亮起的时候，如果前面停着一辆普通的经济型轿车，久久不开，几乎后面所有的司机都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次。但是，如果前面停的是一辆豪华的高级轿车，只有50%的司机会按喇叭，其他人老老实实在后面等着，直到它开动为止。
这说明，人们会从车辆判断车主的地位，尊敬拥有名车的人。
第七章 稀缺（Scarcity）
实验12：品尝饼干
心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。
有一半人的罐子里有10块饼干，而另一半人的罐子里只有2块饼干。结果可想而知，后一半人对饼干的评价更高。
这说明人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。因此，与其告诉人们将会得到什么，不如告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响。
本书摘作者Sting发起了乐读创业社（http://ledu.omeng.co/），从2015年4月开始进行的“一周读一本书”活动，已经持续132周，欢迎参加，并阅读800多人提交的4000多篇读书笔记（//www.greatytc.com/c/d3950a9c3431），也可看Sting的书摘笔记汇总。
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