【知行社老官大叔精选的社群干货】

来源：星河互联

昨天我们分享了星河创业营暖冬班第三次课程关于股权的知识「听了那么多股权课，你真的get到重点了吗？」今天我们继续分享第二课，谈谈「钱」，谈谈「变现」，谈谈雪梨一年十几亿销售额背后的「社群秘密」！

以下为宗宁演讲精选：

我是做营销的，最关心的问题就是变现，其他事情我不太参与。前两天我刚跟雪梨做了一次推广。

雪梨，大家都知道，网红，在淘宝上卖东西，2016年做了十几亿的销售，今年预计可以做到二十个亿。我想先跟大家说一下雪梨的库存周期——15天。

15天是什么概念？全世界最厉害的Zara、H&M才可以做到15天，现在的网红就可以做到15天，就是这个让雪梨赚了十几个亿。

你看得见的是她在做视频，吸引粉丝；你看不见的是她背后强大的社群运营，正是这个保证了她的库存周期仅仅只有15天。

在入口流量枯竭的移动互联网时代，只有社群才具有如此强大的变现能力。我们今天就来说说新媒体营销和社群。

未来社群才是最有效的变现方式

1）入口流量枯竭，用户进入碎片化时代

移动互联网时代，用户获取信息的方式改变、社交范围扩大、频次上升，大渠道失效。传播渠道碎片化，社交关系成为传播渠道，社交工具就是媒体工具。未来的趋势是25%来自搜索，25%来自平台发现，50%来自平台分享。

2）用户消费升级，开始消费更高品质和价格的产品

如果过于注重价格的话，会卖便宜产品；如果注重品质消费的话，就有可能做出一个好产品，卖给小数人，赚到很多的钱，这样就可以降低工作量。事实上，消费升级是一个机遇。

3）无法获取大量用户的情况下，少量的优质用户更有价值

在没有流量的情况下，聚一千个人，对你来说足够了，一千个人，一年一千块钱就是100万，就可以养活一个自媒体。

4）微商、网红等模式会迅速枯竭，社群会成为用户聚集的主要形态

我讲的、研究的都是背后成功的东西，微商很成功？网红很赚钱？大家看到网红这个模式的时候，只是看到他的表面，看不到他的背后，她们的背后其实是有一个很强大的供应链支撑的，就像我提到的雪梨、钱夫人的例子。

5）社交电商、社群管理会成为未来的主要电商模式

社交方式发生了变化，比如之前我们的社交圈子很狭窄，有统计人一生大概只能接触350个人，和其中100多个人深交。但是现在，大家的手机里恐怕都要有几千人吧！如果没有的话，可能你离时代就很远了。

我朋友圈里有5000个人，包括各种行业高管、投资人各行各业。每天看他们的朋友圈，就跟看简报一样，从这几千个人的生存状态，就大概可以知道这个行业发展的方向。

新媒体运营正确的打开方式

本节共涉及10部分内容：

新媒体与传统媒体的区别

新媒体的特性

如何进行新媒体投放

如何搭建新媒体团队

新媒体内容规划

新媒体标题技巧

新媒体粉丝引流

新媒体粉丝运营

新媒体的误区

新媒体的作用

企业新媒体的建议投放频率

以下为具体内容：

1、新媒体与传统媒体的区别

传统媒体：主要是做深度，比如说企业报道、老板的专访、深度的行业分析，不求传播很广，只求有公信力，通过其他渠道进行二次传播。

新媒体：做情绪，投机故事、心灵鸡汤、窥私八卦、科普扫盲、热点猎奇。

你们知道吗？所有的公关传播要想火就一句话，我是怎么投机取巧成功的，就这么一句。你跟他讲我是怎么勤恳努力成功的，没有人看。你跟他讲说上个厕所碰到投资人了，聊了5分钟，然后投了5000万，这个故事大家很喜欢，然后也跑去上厕所了。

新媒体的传播也是如此，就是要接地气、不严谨、价格贵。

2、新媒体的特性

新媒体的特点：碎片化、社交化、情绪化、IP化。

简单说一下情绪化和IP化，你注意到新媒体刷屏事件总会出现反转，为什么会反转？就是利用了情绪。这件事实际上并没有什么道理，当利用了人的情绪之后，里面就会有很多事实是被歪曲掉的（比如说罗尔事件）。

IP化，是说你要有一个IP。比如万能的大熊就是我的IP。大家叫我的名字的不太多，但一看宗宁就知道我是谁，这就是IP化。当把IP做起来之后，你的价值是不会被抹掉的，做公司可能会被投资人收掉，但是做IP，它会永远跟着你。

所以，企业应学会利用新媒体平台渠道链接自己的用户、客户，形成自己的粉丝和支持者群体，逐步建立自己的品牌IP，最终摆脱媒体约束形成自传播。

3、如何进行新媒体投放

一般是全平台投放，KOL优先，小众影响大众。先从圈内的小众开始做，然后再做大众。

重视传统媒体的二次传播，一般情况下，传统媒体发布出来之后，我们会在新媒体上做转载。

重视媒介关系、公关投放做观点覆盖。投公关就是投观点，要评价行业或者是企业。

市场投放看流量覆盖，你要有足够大的量，比如说投湖南卫视，就是为了足够大的量。先做观点投放，再做市场投放。先要在市场上形成一个观点，比如说共享单车。

4、如何搭建新媒体团队

公关主要负责内容和文案。一般是公关为主。公关会带领一个媒介，带领一个互动，媒介主要负责媒体关系，互动主要负责新媒体平台运营，基本上三个人就是一个不错的公关部了。

你可以找媒体帮你写稿子，比如你开会请媒体来参加，媒体愿意来参加，就可以和媒体达成一个小的合作，比如说，不用专门写稿子，但是如果在写稿子的时候提到与我相关的，我付你一定的费用，这个方法很好。

另外，给刚开始做新媒体的同学一个建议，在主要的媒体平台中，公众号、朋友圈、微博、头条，这四个比较建议去做。头条容易倒量。运营初步阶段粉丝较少的时候，可以做头条号，给微博、微信引流。

5、新媒体内容规划

固定内容，每日、每周、每月都要有一个固定栏目；临时内容，就是临时突发、社会热点、行业热点；特定内容，就是逢年过节、纪念日、大促什么的。我们经常会搞一个宝宝拍客大赛，然后弄一堆宝宝的照片弄上来发。

用户也可以给你提供内容，比如我现在在做用户问答，他会问很多的问题，我去回答，会发现他问的角度可能是我自己想不到的。但是，我解答完了之后，这些内容会留下，整理出来我就可以出本书。

6、新媒体标题技巧

多用问句：如何每天工作14小时而不觉得疲惫？

用户爱看故事：劝做淘宝的年轻人三思，我就是被彻头彻底毁掉的例子

找到共鸣话题：三年内如何实现年薪30万？这些事情阻碍了你成功

反常识：月薪三千和三万的文案有什么差别

盘点：冬天皮肤补水的八个方法

7、新媒体粉丝引流

这个东西比较简单，很多人不知道怎么引流，引流实际上很简单，转发抽奖、大号互推、精准搜索。成功的事情就是简单的事情重复做，比如说我今天来开会了，我到这儿把这些人全加上，下次创业会我还去，再加，不到一年，手机里就有几千个创业者，就可以自己开会了。

此外，还有暴力传播、活动投票、广告地推、短信群发、贴吧社区、文库豆瓣（这个很有意思），唱吧佳缘（我有朋友靠乡亲来卖货），新闻视频、信息流。今年的信息流是一个热点，所有的企业都要做信息流。

8、新媒体粉丝运营

如何获取第一批粉丝：私信互粉

如何培养出更多粉丝：粉丝推荐

如何维系粉丝的黏度：优质内容

如何增加粉丝的互动：市场活动

9、新媒体的误区

新媒体的误区，是盲目追求粉丝量和阅读数，把自己做得太水了，实际上没有转发，你收不上钱，就是白扯，还是要把你的IP品牌做好。

盲目投放覆盖，有些人投放很奢侈的。

盲目追求刷屏热点，我做营销不太喜欢抓热点，没有用，做完之后是火了，但是用户根本不知道是你做的，钱白花了。

10、新媒体的作用

新媒体的作用，发生危机的时候，可以找到官方发声的渠道；行业媒体可以大量搜到相关素材；兴趣用户可以看到相关业务活动；投资人考察行业可以看到相关信息。你要是有幸上了3·15，大家可以第一时间找到你的官微，这就是新媒体的作用。

11、企业新媒体的建议投放频率

专访大稿：每月一篇，最少每季度一篇

自媒体稿件：2-4周一次，一次3家左右，配合朋友圈分享

新闻稿件：每周三篇

微信：每周原创做两篇，如果是转载要做满6天，

微博：每天更新七条。

社交电商终将归于社群

本节共涉及5部分内容：

社交电商的基本

详解微商

详解网红

详解微店

详解社群

以下为具体内容：

1、社交电商的基本

社交电商四大模式、微商、网红、微店、社群。

社交电商根基，移动互联网、社交平台、六度空间理论、一千粉丝理论。有一千个人给你付费就可以养活你。

社交电商的问题是，重人性、不标准，没有入口、没有流量。

2、详解微商

微商是基于微信朋友圈的，理论基础是中关系成交、情感营销、体验经济。模式以代理模式为主，少量零售模式不起量。

2013年做零售的时候，一个月差不多卖到30万就算极限了。后来代理模式出来之后，一个人可以卖30万，10个人就可以卖到300万，销售额呈几何速度上升。

微商的优点是起量很迅速，爆款容易产生奇迹。我有一个朋友说，去年做养泡泡，一个厨房用品，4个月做了2个亿。

但是，就微商自身的发展现状来说，它一直是生意，从未是事业，仅仅是渠道，从未是品牌。然而，这都是有周期性，一个爆款、一个周期，卖完就拉倒了，火爆一时的小黑裙就是这个道理。

基于软件工具是不对的，活跃率衰减；基于零售卖货，无法起量；基于金融模型，不懂失控；基于爆品模式，生命周期短。在没有流量的情况下，你朋友圈有5000人，转发率10%，客单价100，这是没有办法支撑微商模式的。

3、详解网红

网红有5种形式，段子手、销售系列的、内容型的，意见领袖和明星。其中值得一提的是意见领袖，他有一个品牌背书力，算是一个很垂直的领域。

网红的三个类型，能卖货、能背书、能传播，以我为例，我卖货还可以，但我主要是靠背书。

网红的本质，基于微博渠道下沉，自带粉丝和流量，主要是3、4、5、6线人买单，我们其实很少在网红那儿买衣服。背书企业买单，淘宝系成交，关键是女号吸引女粉很难，男号吸引女粉，女号吸引男粉都很容易，但是转化率很低，女号吸引女粉是很难的。

网红的经济价值，可借鉴、无法复制，七分长相三分天赋，需强大供应链支持，销售部稳定，整容市场有很大机会，会成为淘系流量源之一，不能卖货的网红不讨论。很多时候大家买单的时候并不是买他的价值，只是在买潮流，潮流过去之后大家也就不买了。

4、详解微店

微店平台型是淘宝的思路，云商城是京东的思路，卖店铺资格是阿里的思路。

微店的局限，第一、没有流量；第二、用户没有习惯；第三、没有增长。PC端在移动端未必可以成功，目前微店只提供想象空间，流水大量来自信用卡套现，一个月几个亿、多少亿，融了多少亿，并不是来自于实际销售。

百草味算是做的好的，他们一家的销售额就占到这个平台70%的交易。他们的销售员也在做微商，自己也有推广，有销售源。但是，其它厂商与品牌却没有做。

5、详解社群

社群规模比较小，群友互相熟，有核心带领，重点在互助。

自媒体和微社群的关系

要有一个平台去输出自己的方法论，要有一个意见领袖，最后生成一个社群。

社群的类型

社群的类型有三种，服务分享型、产品销售型、兴趣爱好型。

服务分享型社群

包括培训营销社群、学习成长社群、行业交流社群、专业服务社群等。

以我为例，我的社群是培训营销型。我专门培训大家，目的性很强，多分享、多活动、多分享资料，定期开课、分享视频、录音、PPT、笔记，早期晨读、每日打卡、每日简报、线下聚会。

产品销售型社群

保健养生、母婴家用、美容护肤、水果生鲜等等，这些有什么特点？功能性强、独家、特优、小贵、赠品。

涉及研究产品的消费系列，要注意供应链的管理。我们要尽量做非标品，比如衣服就是非标品，每个人的款不一样，价钱不一样。非标品复购高、毛利高、功能强。

如果一定是标品的话，可以做赠送搭售，比如说卖衣服送奶粉，搭配销售。

兴趣爱好型社群

兴趣爱好型社群就比较多了，情感性比较强，有文体、运动、宠物花草、自驾旅游、茶酒文化、老乡小区，情感性强，被尊重、被认可、爱比较、多聊天。销售和服务可以混搭，产品和活动结合，注意专业度的提升，培养小白玩家升级，综合的商业模式是专门的服务人员。

社群成功的五要素

追求要明确；领袖要卓越，要有领袖，不可以无组织。很多社群是怎么死的？大家老在里面吹牛斗狠，最后会决出一个胜的人，这个赢了，那个退了，然后群就废了。

价值输出，要输出资源，成熟运营，有周期的组织、核心骨干分享。循环模式，定期解散重建，孵化小型组织。

社群的建立

主题定位

我擅长的、我喜欢的、我有资源的、我能整理的、有身份、有品质的。说一下身份品质，比如说陆虎车友会，它也是一个社群。比较简单的是读书会。

确定领袖

一般是自己，也可以是合伙人。

选定人群

朋友同事、网友、同城、忠实客户、其他组织筛选（筛选指挖人）。不求快速，力求精准和价值管匹配，不过度承诺。

设定规则

付费加入、消费加入、免费加入、照做活动加入。

需要注意的是，比较强势的人可以做付费加入。很多做营销的应该采用消费加入。比如说做一个养狗的社群，一个月收200块钱，送两袋狗粮，就有人愿意加入了。

第三个是免费加入，比如说老乡会，都是免费加入的，但是活动的时候要收费，我组织一次聚会，出去玩要收费。

最后，照做活动加入，今天来这儿听课，成立一个星河联盟，下次来了你还是，你不来就不是了，照做活动给你加入。

几个重点

靠群友资助是没有办法持续的，一定要有一个强有力的人去做；靠外援分享是无法持续的，靠一直免费是无法持续的；没有风口是无法壮大的，要有风口，如果微商是风口，做微商社群就好。

一个必须

注入资源，要么出钱、要么出东西、要么出智力、要么出场地、要么出服务，要注入资源这个社群才可以做起来。

社群的引流和增长

内容、地推、网络引流、会员裂变、挖角引流。

什么是裂变，比如说我是大熊，我现在我建立一个大熊商学院，一人交一定费用就可以加入。加入进来之后，我赋于你一个资格。你可以成立一个你自己的商学院，比如说叫小熊商学院，现在开始招人收一定的费用，招完之后呢？我给他讲课，你招10个人你就回本了，这就是裂变。

社群的运营

未来，万物皆运营，为什么这么说？流量太少了，以前是万物皆引流，现在是万物皆运营，抓住一批人不容易，要好好做运营。

服务分享型社群追求的是更好的收入、成绩、业绩，产品销售型社群追求的是更好的产品、服务、身体、兴趣爱好型社群主要是要玩得更High、技术变更好、收集更全。

固定活动规则

固定培训、固定上新、固定推送、固定活动。不固定的活动，突发事件、抢购降价、成员小活动。

推荐机制

推荐制度、招募制度、消费加入。你去商场基本上都是消费加入，你买够多少钱，就可以加入商场的会员。

持续运营

创作内容，写文章、整理文章、画漫画、海报、做视频、写书。组织活动：聚会、品尝会。注入资源：你的经验、人脉、知识、产品、资产。销售产品：销售、促销、买赠。撮合合作：会员之间合作，中间背书和保证。

社群的变现

我就喜欢讲变现，很多人都讲空的，飞来飞去，听完之后还是很穷。会员费、业务收费、产品销售、广告收费。会员费是最基础的。

服务分享型、产品销售型、兴趣爱好型这三种都可以。产品销售型是销售为主，会员为辅，比如说我是卖鸡蛋的社群，我是以卖鸡蛋为主，会员为辅。

业务收入和广告收入适合这些社群，用户素质比较高，爱收藏、自驾出游，你也可以帮他们做业务，比如说我是一个律师，我参加了宝马车友会，我可以给他们提供法律咨询，收点咨询费。

今天就讲到这儿，大家对社群有一个具体的概念就好了。要往下做的话，还是要根据你自己的具体时间去研究。