销售大师乔‧吉拉德说过如果你从事销售，那成交就是你的工作！在成交之前，客户随时都有反悔的机会，这也是销售过程中，最让销售员期待、又怕受伤害的阶段。
主动掌握成交主动权
取得了客户的信任，这是销售重要环节，此时客户对产品可能爱不释手，很多时候销售员开始陷入了进退两难困境：如果再进一步提出成交请求，怕把客户吓跑；如果后退一步、会错过成交时机，让订单被竞争对手抢走。如何才能让客户成交？
其实，客户在内心有购买意向时，就是成交时机！只是这时候客户往往是不会说出来的。如果销售员掌握销售主动权，敏锐抓准时机做出让客户感到不安的措施，都有可能签单。
销售员可从两方面来判断客户是否会成交：一是客户的行为突然有变化，比如在交谈中，突然陷入沉思，或是反复检测你样品；另一方面是客户对于产品细节提出很多问题。
对于客户的提问，很多销售员以为客户是对产品有疑虑，或是，否定产品。其实当客户提出问题时，90%是在暗示要购买，但是很多销售员认为客户在刁难。
销售员遇到到这种情况时，应该使用“响应式问句”，利用反问客户问题，以促成交易。比如客户问:“有现货吗？”销售员应该地响应说“有”，接下来反问客户“你需要我们立刻交货吗？”的方式，既回答了客户的答案，也能确认客户的购买意愿。
将拒绝转为成交契机
除了抓不准成交时机之外，“不敢提出成交”也是让是销售员感到恐惧，销售员怕提出成交后遭到客户拒绝，或是给客户制造更大压力，会让成交失败。
销售大师认为促成交易的关键在于真诚和自信的态度，当你发现客户有购买的愿望时候，只要相信自己的判断力，并且坚信客户会买，就可顺势而为，以不卑不亢的态度让客户签订。
如果销售员低声下气地求客户购买，这样就会让客户认为销售员对自己产品都没信心，我为什么要买。同时会使客户感到不专业，也会损坏产品和公司形象。
有时候客户以“太贵”“不需要”等原因拒绝。这时候销售员务要提醒自己，“否定他人观点只是人类本能”，只要不放弃，还是有可能将客户的拒绝转变为成交的契机。
有个顶级销售大师做过5000次拜访客户的经验中，归纳总结一项结果:“顾客拒绝购买的理由，只有38%是真的。”所以，遭受客户拒绝时，要引导客户说出“不买的真正原因”。
比如客户说“产品卖得太贵”，你要这样说:“是的，我们价格的确比其他品牌贵，但这其实是有理由的，因为⋯⋯”，说出产品优势在哪里，，帮助解决客户的困扰。
