第17篇 2019.01.14

大家好，走心赢销--大狮哥的营销真心话。

营销只是术，走心才是生意输赢的关键所在。

记录我学习和成长的心得和所思，分享出来希望和大家一起思维碰撞！

这个时代发展太快，因为对未来的不确定性，和无法掌控，年轻人在迷茫焦虑，老板们也同样迷茫和焦虑。

前些天写的文章，有不少朋友留言评论说大环境问题，各行各业都不好，没人能做得好。

但我想说的还是那句话，任何时代，即使最差的时期，都是有人发展壮大赚到钱，有人做不下去了，但也总有人能快速成长起来，后来者居上。永远都是长江后浪推前浪，前浪拍死在了沙滩上。

固步自封，就会陷入发展的瓶颈并显露出衰退的趋势。苹果这样大的公司开始出现反转下滑，星巴克在中国也因为瑞幸咖啡等品牌的冲击，也面临着不小的压力。所以微软的创始人比尔盖茨对员工的警醒和激励时说过“微软离破产永远只有18个月！”居安思危是永远的生存法则！

信息爆炸的时代，每天信息的增长量都呈几何倍数级的增长，现在一天的知识信息增长，比古代几十年几百年的积累起来的都多。

做生意也是，和当初改革开放后第一批做起来赚到钱的生意人当初做生意的模式也不可同日而语了。以前是缺产品，只要是能用的，就有人抢购。现在是产品过剩，供应过剩，缺的是精准客户流量，再也不是开个店就能等着客人上门，生意自来，财源滚滚的年代了。

当传统实体店生意人还在为拉客户进店，苦苦地用发传单做打折做促销的方式，期待着靠活动能带来一波客户，来维持经营和生意。有多少老板的生意，是赚了钱都压在仓库或货架的货上，而身上却几乎没有什么周转资金，账面的利润只能看看，不用多久钱就得付各种房租工资成本和拿去进货。这类生意人，基本上生活压力会比大多数的人都大得多，表面的光鲜和风光，内心的焦虑就只有自己能体会。

但现在不断冒出的新新代生意人，用他们自己的方式，在挖掘自己的人生第一桶金，有的甚至挖的很轻松，也无法想象的多！

举个小栗子：现在很多网络上卖资料，文件的，也许有些人觉得那东西没人会买，但你不知道的是，人家通过卖这些东西，能轻松收入几十万，但成本仅仅只是时间功夫。比如某些考试考级的学习资料，通过各种网络论坛，贴吧和网店刷帖的同时，进入精准人群的网络群里，总能有几单成交。这种全网撒网的方式，即使成交率低到只有千分之一，也依然能获得超过普通白领上班族的收入水平！这种全网营销的理念，很多传统实体店的老板根本还没想明白是怎么回事，即使听过，也不知道怎么着手操作。这种方式，其实就是把引流做到了极致，虽然后面其他的环节没有设计好，但也能靠着巨大的流量取得一笔不错的收益。

所以有句古话真的是永远的真理：世上无难事，只怕有心人。

上面的小栗子，只是通过做流量，用心钻研付出行动并做到极致，即使他的销售水平不高，他也能赚到钱，因为起码他们执行力强，能吃苦有耐心。而且他们这种全网营销的网铺好了，后续是可以持续带来客户流量的。

但今天我想说的却不是做流量，因为有比流量更重要的留量！

看懂的朋友也许就秒懂了，看不懂的继续看下去，你就会有感觉了。

流量就是标题说的99，而留量就是那个1！

当大部分传统实体店生意人连流量都还没学会甚至没反应过来要怎么去获取的时候，领先一步的人，却已经开始从流量思维进化到留量思维了。

现在淘宝京东上，店铺要取得每一个新客户的获客成本已经达到200元一个人了（为获得订单而投出去的广告和各种推广成本平均下来分摊到每一位成交的客户身上），企业在百度推广上的获客成本也差不多。也就是现在的流量越来越贵了。每获取一个新消费的客户，要付出极高的成本，现在的实体店想想看吧，你们线上的竞争对手们，在大把大把地烧钱打广告和推广，你以为他们很赚钱吗，其实他们也被这么高的成本压得举步维艰！

既然获得新客户要花这么大的成本，那回到生意的本质来，就是要把来过的每个客户努力维护好，尽量减少老客户的流失，做好留量，把拉新客户的成本分一半去用心维护好老客户，对利润增长会更有效。开发一个新客户比维护一个老客户的成本要高80%！

但现在很奇怪的一个现象是，太多的生意人，根本不把客户服务和体验当回事，也就是坐等着在店里，天天等新客户来上门，却不愿意花心思和动脑子去维系老客户的感情。这也是很多人觉得生意越来越不好做的原因之一，你的老客户因为维护不力，一点点流失，而新客户被疯狂砸钱做广告推广的线上店铺吸引过去了，上门的客户就越来越少。

所有做生意的人，本身也是其他各行各业的客户，大多数人都会赞扬其他行业的消费体验给他留下的好印象，或者吐槽不好的，但到了自己生意上，就陷入当局者迷的幻境中，无法审视和评判自己的生意。

其实想做好也很简单，大家只要换个角度来想想，你对每个客户是否都是一视同仁了呢？假如你今天的客户是一个名人明星，或者亲朋好友，你对他的态度和关心，是否也是和平时对其他客户是一样的？我想这个大部分人做不到！但你想想如果能做到，那你的客户感觉会怎么样？得到尊重，得到真正的关心，我想客户的心里一定会觉得很爽！这个爽，会让他今后还来，而且还会告诉身边的亲朋好友，说你的好话，说你家不错，这就是客户口碑，是最有影响力的广告传播，是真正的“走心传播”。

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产品和服务，做到品质合格是基础，但如果能把其中一项做到了极致，基本上生意不会有差的。

前两天，某个便利店品牌的新闻，让很多客户提升了心中的好感度和忠实度。他们做了一个商品管理的系统，对于当天的早餐食品，进行及其严格的管控，超过四个小时，一律做报废丢弃处理！超过一分钟也不行！有客户早上刚刚赶到店里选好早餐，结果被营业员告知，现在刚刚过了九点，这个食品不能再卖给您了，买单系统已经打不出来了！这是对产品品质做到极致，不会为了利润和减少损耗，而做出让步妥协，虽然会给部分踩着时间点来而没买到的客户心里不爽，但对大部分客户来说，这样做，让他们对这个便利店品牌的食品安全有了绝对的放心。

服务体验做到极致，海底捞已经是个大家听出耳茧的案例了，他们以服务做卖点，做到谁都学不会的极致，虽然他家的菜很贵，他家的菜也不是很丰富，但不可思议的就是有那些客户特别爱吃，甚至只吃他们家！我本人很少去，更爱去另一家，哈哈，但是有两个朋友，想到火锅就是海底捞，我也很无语！

其实今天讲的这个1，就是忠实的粉丝客户群，或者现在流行说法，超级用户，他们认可你，愿意长期跟随你，多频次复购，他们一个人重复消费10次，就比花大力气去拉100个新客户来消费要省钱省力省心得多！每个商家都应该形成这样的观念，服务好这个1，才是最重要的事情。

通俗的的说，就是拉新客户的成本按200元算的话，你拉100个客户消费一次，你花的成本就高达20000！但你维护好一个老客户，200元获客成本，形成十几次甚至更多频次重复消费，而且因为他获得好的体验，感觉爽了，再转介绍带来其他客户，那这个客户的边际成本就变得低得多了！

道理听完人人都懂，但做起来，没有多少人能做得到，实际经营过程中，各种提供增值服务或给客户提升体验的方法措施，会明显拉高一定的成本开支，很多人就是因为舍不得这部分成本和支出，觉得另一个东西另一个办法能提供的效果差不多，但能省下不少钱，所以就慢慢开始不知不觉向低标准的方向倾斜，最后还是回到了老样子！俗话说的好，舍不得孩子，套不着狼。同样的，你舍不得为改善提升客户体验品质做投入，同样客户也不会买你的帐，这样自然就留不住多少客户，你就得不停地要开发新客户来消费，很多商家就这样在开发新客户难度越来越大的困境中最终撑不下去关门。

做生意就得有舍有得，今天说的这个点，能参透悟透并做到位了，90%生意就不会差！10%逆势而为的除外，比如诺基亚在智能机时代注定会被淘汰。

好了，同样欢迎大家留言评论，说说你印象里有没有特别喜欢特别愿意去消费的商家呢？他们是做好了哪些方面，让你被牢牢粘住的呢？