感谢老李，感谢克亚老师，治疗好了我多年的失眠症，让我养成了早睡但依旧不能早起的好习惯。从事学生行业二十年，我总结出了一个道理，我和老师之间有一种天然的羁绊，只要他敢讲，我就敢睡，不论何时何地。当然，在这种半睡半醒的状态中，我依然将克亚老师这部价值6000元的精品课程听完了。
不得不说，克亚老师对销售信有着自己独特的见解。自从2008年克亚老师将销售信引入中国后，销售信便开始了迅猛的发展。虽然有人对销售信心存疑虑，认为现在使用销售信的人太多，作用就有所降低。但实际情况并不是这样，我们看到的销售信，大多是网上剽窃的版本，因此作用本身就是假的。只有真正的汇聚了写作功底的销售信，才能发挥他真正的威力与作用。并且销售信的模式不拘一格，可以是视频，Email，或者单页的销售文案，因此销售信是一个威力巨大的营销工具。尤其是现在我们正处于互联网时代，这个模式会显得更加易于传播，并且网上有很多的产品，销售信写的十分差强人意，他们的网站没有任何销售能力，因此通过一封销售信可以轻松将成交率提高上去。
克亚老师的销售信，不仅仅是一个营销工具，更重要的是学习到了很多关于人性，关于杠杆借力，关于多米诺等种种不同的策略。而这些方法的使用，都离不开文案的撰写，因此，克亚老师的第一课，着重讲的就是销售新的写作。克亚老师介绍了许多光听名字就知道是十分牛逼的书（虽然我一部也没有听过......但我有机会一定一一拜读这些个作品），通过建立销售信的基本框架，快速抓住潜在目标客户，激发客户兴趣，建立客户的信任，刺激渴望，让他采取一个具体的明确的而又简单的目标。这就是一个巧妙的多米诺，一共分为了五个步骤，下面我将着重讲一下这五个步骤。
首先要抓住注意力，怎样才能抓住客户的注意力，首先你要知道客户想要什么，他的需求点在哪里，只有跟自己利益相关的东西，客户才会去注意到他，因此想要吸引客户的注意力，就必须打造一封与众不同，非同凡响的销售信。了解客户的核心需求的同时，给客户传递一种新奇的方式吸引眼球。尤其是要注意爆款标题的打造，能起到一种意想不到的效果。怎样能打造出吸引用户的标题呢？只需要注意两点即可，第一：直击用户要害；第二：足够新奇。这两点看起来十分容易，但做起来却十分的困难，因为只有从人性的角度去把握这两点，才能够打造出一个好的标题。标题的作用，就是抓住用户的注意力，抓住用户的注意力后，需要培养用户的兴趣，如果将他比作一个面团，我们现在要做的就是将这个面团拉长，说白了，兴趣实际上就是把注意力拉长。抓住注意力以后，就能够把一个点连成一片，然后围绕一个点进行发挥，抓住用户的好奇心，激发兴趣。这是第二个人性的秘诀。
第三个秘诀叫做信任。上面两个步骤只是围绕潜在客户进行打造，并没有突出产品。因为没有前面的铺垫，很容易吓跑客户的，因此打好基础以后，客户会建立起与你之间的信任，在开始销售之前，让他知道你是一个可信任的人。让他感受到安全感，这十分的重要。我们可以向他们介绍自己，当然，需要介绍跟他兴趣和注意力相关的东西。可以通过感情牌，得到他的信任，在讲述故事的过程中，对你进行了解，这是一种很好的方式。
下一步就是渴望。需要注意的是，说服不代表渴望，不是告诉他们应该需要什么，必须怎么做，而是了解她的渴望与需求，给他他想要的东西，通过文字让他感受到这就是他想要的东西，销售信不是说服信，而是对人有一定了解后，通过文字展示给他，让他得到他想得到的一切，满足她的需求。
最后一步就是采取行动，这一步十分的简单，在销售信的最后简明扼要的说出：请你立即拨打电话：15838370531。这一点也十分的重要。向客户展示购买了你的产品之后，他的人生，生活都会发生什么样的变化，有什么满足，让他有着对未来的渴望。
当然，写好销售信不仅仅是写的问题，更多的是如何去思考，感悟。如果能够悟透人性，洞察人性，销售信就会变得十分的简单。
我们知道，人类的思维模式分成两种，一种是有意识，一种是潜意识，就是没有意识到的思考。有意识就是能够意识到大脑在进行思考，而潜意识是24小时不停的思考。因此，有意识是需要合乎逻辑，但潜意识不需要合乎逻辑，他的思维是零散的，发散的，而有意识的思维是线性的。虽然潜意识是没有经过思考的，但依然有迹可循。
它分为五个大类：
一、概念。我们的大脑十分的神奇，如果一个东西没有概念，我们的大脑就无法抓住他，无法理解，因此，我们需要通过一系列描述的抽象、一系列描述的概括然后给他一个名字，就叫做概念。
二、故事。故事是一个巨大的行业，并且我们对故事十分的享受，并且着迷。其实，我们在有意识的关注故事人物的跌宕起伏命运的时候，就被作者巧妙地潜意识给影响了。因此，通过潜意识就可以绕过人类大脑思考的部分，所以能够很轻松的让别人接受你的理念，非常的重要。
三、比喻。我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。一个很难理解的道理，非常难以讲清楚的道理，都可以通过比喻来让人明白。当然，比喻对象与被比喻对象之间，一定要存在类似性，这样才能很好的通过比喻让对方通过一件事物的理解而跳跃到对另外事物的理解，建立起对另外一件事物的信任，因此比喻十分的重要。
四、符号。符号是什么？符号是我们认识周围世界的工具，我们周围的一切都是符号，什么叫符号？符号就是我们认识的具体的事物，当它在传播的过程中它的意义被拓展了，它代表的比实际意义更加广泛，所以符号的作用非常大。它可以让人们看到这个符号后，所想到的东西远远超过符号所代表的这个物品的本身，我们的潜意识里已经赋予了这个符号更多的意义，更高深的意义，因此我们可以通过符号传达很多我们语言本身无法传递的意义。
五、情结。人有很多的情结，并且十分的强烈，并且人们只会相信他们愿意去相信的事物，尽管我们的意识并没有进行过分析，尽管有一天我们真的去分析它，我们可能会觉得荒唐，但是我们就愿意相信，我们愿意相信这些事合理的，世界就应该是这样。
因此，作为营销人员我们必须巧妙的利用这些能够影响人们潜意识的工具，只有通过这样我们可以更轻松的达到让对方接受我们的观点，接受我们的想法，让对方快速做出决定的目标，学会了这些，销售信的水平一定会扶摇而上，有一个翻天覆地的变化！
