​​​​​​​​​​​（文 / 徐亨福）

下午上班的时候，微信跳出信息提示有人加我。一看名字不认识，就没有通过。

可是，过了一会，这个人就一直发信息要求添加好友，并且备注是老同学。

于是，我怀着好奇和猜疑接受了这个猜不出是谁的老同学。

聊了几句，终于知道原来是初中同学，毕业有近二十年的失联中，恍惚间也记起了这个老同学，当年因为本人是个老实孩子，所以接触不是很多。但是又因为最美好最纯真的同学情谊，就多聊了几句。

该说的回忆都忆完了，该聊的近况都聊完了，眼看聊天即将结束。这时候，这个老同学却来了一句：老同学，我现在世界五百强XX保险公司工作，以后你和家人买保险或者有保险方面不懂得都可以找我啊！谢谢老同学。

借着就“当当当”推送了好几条保险产品和最新政策。

这个弯转的真的有点急，一时间觉得有个在世界五百强混的同学倍感荣幸，转瞬间又突然觉得有点别扭。

朋友圈变成微商和越来越功利以后，已经有很多人不愿意发自己的所感所想和最初的样子了，也不知道从什么时候开始，当一个N年没有联系的老同学或老同事突然辗转联系到你，又或者当一个很久不发朋友圈的朋友突然开始天天发朋友圈的时候，突然就明白了曾经网上调侃的一句神回复：

不用怀疑，他/她要么是开始做微商了，要么就是开始卖保险了。

三百六十行，行行出状元，我也并没有看不起卖保险的人，做一个保险销售也并不是一件丢人的事，然而当你身边越来越多的同学、同事、朋友开始卖保险的时候，这似乎就预示了一种无法回避的现象。

网上关于“他咋就突然去卖保险了呢？”“有一个卖保险的朋友是一种怎样的感受？”“关于买保险，你入过哪些坑？”“保险真的是骗人的吗？”等等各种讨论更是不绝于耳。

而网上越来越多的关于保险的负面命题，包括但不限于：

我为什么不建议大家买保险？

为什么现在的人还这么排斥保险？

为什么保险代理人这么遭人厌恶？

看完100个家庭的保单，才知道为什么说保险是骗人的。

保险公司不会说的一个秘密。保险公司的套路有哪些？

普通人买保险应该避开哪些坑？买保险有必要吗？

等等等等。

更是将保险以及卖保险的人推上了人人厌烦，众人避之唯恐不及的尴尬境地。

我有一个同学小A（为方便讲述，所以化名代称，下同）毕业几年后，从原来单位辞职，然后突然之间就踏实了卖保险之路。

之前不怎么联系的她，突然之间在班级群里很是活跃，每天按时发节日问候、励志语录、心灵鸡汤、晚安祝福，时不时地还会发一个红包。

大家也就乐意看她后续分享各种保险产品。

刚开始有底薪，女人卖保险有一定优势。之所以去XX保险公司，加盟XX保险公司的原因其实也很简单，她给自己和朋友们的解释是：

比较认同保险，在没有加盟的时候就买过该公司的保险；工作自由收入高低凭自己能力和努力挣钱；免费参加各种培训，提升自我价值，学习到了先进的资产配置和理财知识；不管你相不相信保险，他都存在而且是家庭资产配置的必需品。

最开始，听这个同学说，每个月多少都有业绩，完全可以自给自足。也没有刻意地给同学打电话推销保险产品，只是谈金融说保险，聊理财晒业绩。每次发朋友圈都是这个月又成交了一笔大单，下个月又准备公派去香港旅游了，再往后又开始筹谋买车买房了。

直到过了一年之后，同学小A给自己、父母、兄弟姐妹和亲戚卖完一圈保险之后，业绩也完成的不错。每一单业务基本都是20年保底，所以都会有这些保单的提成。只是，不知道怎么回事，她现在开始见面就连说带求地让同学们买保险。

电话不断，踏破门槛的架势也是风雨无阻地为了业绩辛苦奔波。有几个同学其实在越来越多的接触和自身了解后，对国内保险有了一定的接受度，保险本质上并不是骗人的，它可以在你生病住院甚至是家人因病返贫掏空家底时，缓解甚至保全一个家庭的基本保障和生活底线。

所以，在小A的软磨硬泡和情谊纠葛中，我和几个本来打算买保险的同学也在她的悉心介绍下挑选了一款适合自己的保险产品。

更让我们感动的是，出于同学情谊，第一年最多的保单提成她也从我们的保费里扣除了，还热情地请我们吃饭。说是帮了她一个大忙，终于不用业绩垫底了。

看到她白天黑夜，没有节假日地做增员，为了公司承诺的主管职位，时不时地还会晒一晒她一万多的工资截图，明示暗示地让我们给她再多介绍客户可以返提成。

时间长了，大家也就一边应承一边忙于自己的工作。

因为有一份稳定但是收入尚可的工作，谁也没有更多的精力去兼职这份被说的天花乱坠的副业。

可是，好景不长，第二年，再联系这个同学时，她已经从保险公司辞职了，如今正在马不停蹄地找一份稳定的工作。

还有一个同学小C却在小A辞职后成为了保险公司的主管。手下有新业务员，每一份保单都有不错的提成。

尽管关系也不错，但是却从来没有给我们推销过保险。后来一问才知道，她老公是事业单位的公务员，靠着老公的关系，自从进入保险公司后，拉到了不少的人脉，业务量自然也是每月不断。

靠着这层关系网，她在保险公司也一步步从一个小业务员成为了主管。马上要晋升为部门经理了。

就这样马上在升职的档口，却因为最终考核期陆续三个月没有完成既定的高额目标，所以最后还是没有升为经理。

后来听小C一次聚会时抱怨，赚大钱实在是没有过，其实也不是她不努力，只是因为手下的新业务员能够带来的新业务逐渐减少，作为连带考核，她的业绩也受到一定影响，而更为严重的是，她在个险渠道没有底薪没有任何福利，出单就有绩效和高额提成，可是只要不出单就没有收入，公司不断要求员工维护客户，送礼品，做活动，小C老公圈子里的同事朋友资源总有一天会消耗完，而且这些同事朋友刚开始无论是碍于情面或者出于自身保障考虑是会买保险，但是也不可能年年都买，也不会同时给自己买两三份保险。

基于保险公司层层递增的考核制度，小C的业务就限入了一个瓶颈期，拓展更大的人脉圈子也不是一朝一夕的，而且很多人虽然接受了保险，却在内心深处还是有抵触的，更何况随着身边越来越多人卖保险，都是亲朋好友，出于面子，买了你的就不会买他的了。

于是，保险就陷入了一种恶性循环。不但赚不到钱也负债累累，能够坚持3年的已经是老员工了，很多都是一年的周期。

而问一问身边的人，你就会发现，现在很多“卖保险的”，他们之前的职业，有外企白领、国企中层、有主持人、有医生、有老师、有IT男、有企业主……

以前是低学历、没技能、年龄大的人卖保险，现在却突然出现了很多高学历、有能力、正值而立的人每天穿的西装革履地卖保险。

而他们之所以投身保险业，理由也有很多，比如看重保险业的年收入百万不是梦、时间自由、没有裁员风险、没有上升天花板、能一直干到老，等等。

我认识一个年后刚刚从某小保险公司辞职的朋友，他说当初招他的时候说的是百万金山计划，第一年保证十万年薪，第二年十五万。进去后感觉他们的会特别多，这会那讲座，各种联谊培训。一步步的让他接受，然后再用他们的话术去找人买保险。

而且更让他无法接受的是，不仅需要卖保险，还需要招人。说好的保底四千，上了一个月你发现一分钱都没有，离职的时候工作人员没有一个好眼色，更让人生气的是，交了五百押金当时说随走随退，现在说三个月内退，至于什么时候退看你运气。

这似乎是一个个例，但是网上却有很多人发帖揭露和抵制保险行业的种种所谓黑幕。

知乎上有一个热门提问：为什么保险公司一直不停地招人？

网友“小鱼仔Hea”的回复得到了很多人认可：

一般公司招人，都是招员工，是双方观察对方是不是符合自己的条件的过程，先谈工作内容，然后谈薪资和福利，最后互相达成共识，签合同入职。

但是保险公司招人，招的不是员工，是“代理”。代理的意思就是，我们公司有个东西，授权给你销售，你卖出去，我给你一部分比例的提成。如果你卖不出去呢？（那就给你个呵呵哒，钱是没有的）

同时这种招人的模式，是通过现已经存在的代理人去做的，公司只是搭架构、管理、搞培训。且这些钱其实都算在卖出去的保单里面的，而保单也靠代理人销售。所以，保险公司的经营模式，注定了它需要使用“人海战术”，建立庞大代理人团队，通过不断的吸纳人，再给这些人不断的洗脑子，不断地通过其他“成功前辈”的收入和逆袭经验来刺激你，让你觉得只要你走他们教你的路，你也最终会走向人生巅峰，获得前辈一样的收入和体面。

一言以蔽之，你以为你是员工，其实你是客户。

这就是很多大大小小的保险公司总是招聘员工的本质所在。

对于很多销售型为主的公司来说，客户是第一位的，但是对于保险来说，随着社会的普及，已经被越来越多的人接受。因为很多时候，你不知道意外和风险什么时候会来，什么时候会降临到你身上。

身边也有很多朋友买了保险，他们在谈论保险的时候，究竟在谈论什么？

后来和他们聊天得知，其实越是有钱人越喜欢买保险，越是穷人越拒绝保险。

这其中有穷人思维和富人思维的区别，但是本质上还是在排斥那个卖保险的人和卖保险的方式。

保险是好的，从业人员的素质却真的堪忧。

很多时候，如果一个衣冠楚楚、履历精致、浑身透着“成功”范儿、有品位有逼格的人给你讲，可能你会更愿意听他/她讲下去。但是更多时候，很多人面对的却是一个比自己还low的人给自己讲保险，就会天生有一种抗拒。

保险是个特殊的商品，他无法提前体验，但可以从专业销售保险人身上感知很多东西，信任感是最重要的，信我，几句就可，不信，我再专业无用。

心理学上有一个经典理论：“了解一个什么样的人得了病，比了解一个人得了什么病更重要。”

这是2400年以前，古希腊医学家希波克拉底说的。旨在强调，心身医学不仅注重人，更注重人的心与身的关系。

泛化到保险，我们反感的不是保险本身，而是卖保险的是什么样的人。

这是一个哲学命题，就像是要掌握普遍规律比掌握个别现象重要。

一位从业多年的老前辈对比了几家实力较强的保险公司后，给想要买保险的人一点建议和意见：

讲清楚，讲明白，多对比，看条款，五年十年二十年你安心客户放心！比什么都好。

我们宁愿相信，销售人员在进入行业时，都是抱着美好的初衷与愿望的。但作为保险代理人，究竟是站在客户的立场，成为客户的保险顾问？还是集体无意识地站在公司的一边，充当公司股东的保费挖掘机？

这是需要每一个卖保险的销售和想要买保险的自然人应该想清楚和由此买卖的必要条件。

就像前一阵，我一个朋友家人得大病做手术，前前后后花了十万元，现在病情稳定了，可是后续吃药化疗依然也是需要一个长期的经济支出，好在她给家人购买了大病保险，除了社会医保报销之外，保险公司全部报销了她家人的手术费，后续的保障至少能够让她们一家不至于因病返贫，从而可以正常的生活和继续有保险保障后期康复。

既然已经决定买保险了，那找一个靠谱和专业的销售其实对于一张保单交二十年的决定是至关重要的。

专业的事交给专业的人来做，你需要做的是寻找到这个专业的人，而不是把自己搞的很专业。毕竟隔行如隔山，术业有专攻！哪一行都是这样。

人生处处有风险，选择永远大于努力，希望你的选择能够让你的努力变成一种靠谱的保障。