如今,网络信息发达,汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛,大多数买车的人,尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点,他们进店后,二话不说上来就直接问底价,恨不得他们来充当汽车推销员,最后就是杀价,杀价,还是杀价,咱们面对这种情况,如何和客户讨价还价?如何确保成交?
我认为乙方的销售,尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格,那样做只会陷入甲方陷阱,丧失谈判主动权。正确做法是,价格杀价,咱们转移话题,用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。
比如,我们开始谈合资车的历史,什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车,看,我们开始讲历史了,接着就开始谈汽车设计大师,聊他们的创意,他们的人生信条,聊他们的汽车生活,聊他们的八卦……大师级人物设计的车子,那就是艺术品,客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗?
好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就换一套话术,聊汽车的风水啊,如果平常开车,建议一个月时间,用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐,让车子永保干净磁场,厄运不会靠过来。对,咱们就聊这些,更刺激的话术是,我们请了××大师,为本店做了开光,凡是从我们这儿卖出去的汽车,都会多一份安全系数……
好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就在继续换一套话术,从这款车的技术、性能、亮点入手,从专业上先震撼客户,提醒一点,你说的一定要非常专业,不是随便网上扒来的大路货。
如何搞到这些信息?好吧啊,去找4S店的维修师傅啊,他们太清楚每辆车的毛病了,这就跟装修设计师是一样的,如果设计师不懂工艺,他跟客户谈装修,根本没有战斗力,所以你要对汽车专业知识了如指掌,那才能一谈一个准呢……好吧,要是我,就结交几位修车师傅,先成为朋友,后拜师学艺,记住,不是真去修车,而是把他们说的做改编,变成你的销售话术,一开口就把客户注意力牢牢抓过去……
比如,你是卖路虎揽运的,客户纠结是买揽运还是宝马X5,你一开口就做十项对比,1、X5的喇叭声音尖,不够厚重,那声音听起来不太像豪车的感觉,而揽运的喇叭声音浑厚,中气十足的感觉;2、X5的喇叭按起来比较费力,但揽运方向盘有两条喇叭按键,一个手指头就行了,非常方便……
好吧,等你说完十项对比,咱们再来看看客户的脸色吧……
销售招数千变万化,不过万变不离其宗,谁满足了客户需求谁就拥有客户!其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式,进步比自己闭门造车快10倍,也属于一种借力,这方面我有深刻体会(建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》)。