国外参展商可以当做潜在客户来开发？
我曾经看过一个外国品牌，它网站上说自己是它国家的制造商，然后有它在世界各地参展的照片，其中包括有在上海参展的照片。
那么怎么知道这个品牌实际上是制造商，还是只是找代工厂贴牌的品牌商？
那些网站上说自己是制造商的品牌，我都不怎么敢去开发，主要怕它万一要求报价，但其实只是套价钱，就郁闷了！
当然，国外参展商可以当做潜在客户来开发。
你为什么那么害怕被国外制造商套价？国外制造商套价格也无所谓，你损失什么了吗？
国外的制造商很多都跟你不是直接竞争的关系，不要看到国外 manufacturer 就第一反应：同行啊！
算什么同行啊？好好想想看：你们客户群体一样吗？你们销售渠道一样吗？你们营销推广方式一样吗？
来，拖个小板凳过来，我们好好聊聊~
01
manufacturer 一定是同行？
之前在课程的答疑平台上，我看到有学员在问这样的一个事情。
就是他在找客户的时候，找了很多都是国外的 manufacturer，然后他就觉得开发信发不了，我就问他为什么发不了开发信呢？
他说：发了开发信也没用啊，因为到时候对方如果要问我报价，我也不能报，一报价不就被对方套价了吗？
所以今天我要跟大家分享的这个话题呢，就是关于套价，特别是你认为的国外同行，国外一些 manufacturer 的套价。
说说我的感觉吧，我感觉现在很多人的思维都是太简单了，可以说就是非好即坏、非白即黑，都是这样的一个评判。
商业这个东西还是挺复杂的，在社会上它的形态，它的意识等等都很复杂。
那包括在商业当中的角色，我觉得也并不是那么简单的。
比如说国外的一个 manufacturer，你认为他一定不是你的客户吗？你认为他一定就是你的直接竞争者吗？
我认为，其实很多时候你们的客户群体并不太一样，就是说你们所接触到的，你们面向的客户群体，可能不一样。
比方说国外的这些 manufacturer 或者说 brand manufacturer，他有他自己的客户群体，他有他特定的一些销售渠道，有固定的一些 marketing 的方式等等。
他跟我们国内的这些出口商，我觉得还并不一定是直接的这种竞争关系。
所以，如果你一直把国外的 manufacturer，当成你国外的同行竞争者的话，我觉得这会影响到你的业务发展。
02
讲个案例
我来讲一个真实的案例吧。
我有一个土耳其的客户，我是怎么找到这个客户的呢？
我是在参展商名录上面看到他的，当时我看了看有哪些公司，去参加了我们行业一个非常知名的欧洲展会。
我在名录上找到了几十家去参展的土耳其公司，然后我就去梳理，一个一个网站去看。
我看这个客户是 manufacturer，而且我在他的网站上，看到他们生产一次性的这些防护用品，包括口罩帽子啊。
那他的产品呢就非常的全，当时我就在想一个问题。
他的网站上宣称他是做 disposable clothing 的 manufacturer，但是我在想，他的工厂可能仅仅只是可以生产口罩和帽子这么多。
我的这类产品的类别是 disposable clothing ，一次性穿戴的无纺布制品、塑料制品，比如说一次性雨衣，一次性围裙，一次性手套。
因为我的产品其实覆盖的范围是 from head to foot，这些产品就是从头到脚都可以一次性穿戴的。
所以我在想的是，国外的这个 manufacturer，他不可能把所有的产品都自己生产。
所以我就跟这个客户去联系，去发邮件，也打电话，确实跟他们的一个采购联系上了。
我最后把这个订单接到了，这个客户每次下单，一个品类就下几个高柜，数量特别大。
接到以后呢，我的供应商就跟我说，他说他看到唛头了，他说这个公司特别大，仙桃这边每家大厂都做过这个客户的订单。
这个公司其实我后来也做了一些调查分析，我也问了客户，他的贸易做得还是蛮 6 的。
所以说你看，他虽然是一个 manufacturer，口罩自己生产，但他其他的产品基本上都是整柜整柜地、大批量地从中国进口柜子。
如果你单纯地把国外的 manufacturer ，完全当成你的一个竞争同行，你连报价、连联系都不敢，这就不好了。
我认为，很多外贸人的思维是需要转变的，不要那么一成不变地去固定把国外的 manufacturer 打上标签。
认为他一定是同行，我一定不能给他报价怎么样怎么样，其实这就是给你自己在设限。
你在前进的业务道路上面，你自己人为地去设置了很多思维的障碍，你无法去跨越，这样的话也会阻止你的业务发展。
而且我们又说回来了，即使你把价格发出去了，你的报价单发给客户了，那又怎么样呢？
即使这个国外的同行是你的直接竞争者，你把价格发给他了，那又怎么样呢？你被套价了那又怎么样呢？
所以我们回过来想一想啊，为什么你那么怕被套价呢？对吧。
03
别有太多思想包袱
我记得我以前写过一个帖子，就是说我们在报价之前要稍微做一些调查分析。
我在这篇文章里面提到一个做脚手架的女孩子，有一个国外的公司去问她要价格。
她最后把价格报过去了，然后国外这个公司还问她，在那个国家还有哪些客户？
她也说了，那最后发现呢，这个国外的公司在广州有个工厂，所以这就很坑爹了。
就相当于，实际上你的价格被国内的同行知道了，然后你国外的客户呢，也被国内的同行知道了。
那这是踏进了坑里面，但我认为这是一个个例。
可以说，你在开发的时候，可能会有那么极低的概率也会碰到。
但是我们不能因噎废食，不能因为怕这个，所以不去接触客户，不去接触报价。
我认为，在当今获取客户成本这么高的情况下，你一定不要给自己这么多思维的包袱，所以一定要放开手去做。
当然，其实我们可以分情况而定。
比如说一些之前没联系过主动发询价的，联系方式又不清楚的，那一般我们要了解一下客户的情况再发。
我们自己开发找的国外 manufacturer 的话，就没必要太过谨慎。
关于套价，今天我们就分享到这里，希望大家能够再重新思考一下~
来源：料神外贸
