一、产品需求

产品需求的来源主要有两种：

从生活中观察发现：在生活过程中，敏锐的观察自己或身边人在社会中有什么不愉快的地方，并对其进行思维逻辑的推理，思考解决该问题的价值；

从市场中获取：阅读行业报告、信息，了解市场的发展趋势和走向，挖掘行业痛、市场需求；

两种需求的来源主要的区别在于前者是有内而外挖掘，后者是由外而内的了解分析，共同点都是在生活中找出令人不愉快的问题，从而发现新的机会。

2、功能需求

功能需求同样也分为两种：

战略需求：自上而下提出的战略需求，通常都是由领导、上级、高层提出的，或者是因公司战略调整导致新增的需求。前者风险性大一些，后者风险性较低；

用户需求：团队通过深挖业务场景、用户背景，做过丰富的市场调研，积极体验产品，进行数据分析、竞品调研、品牌调研、用户分析，从而得出的需求；

3、迭代需求

迭代需求主要是在产品运营中提出的各种需求，包括优化需求、数据需求、运营需求、用户需求等。

优化需求：主要为在分析用户使用路径发现的问题，提出后解决能过提高用户的转化率、留存率等；

数据需求：主要为数据埋点、数据收集等；

运营需求：主要为配合运营人员开展活动，开发对应接口和页面、活动链接等；

用户需求：主要为用户通过APP的反馈渠道留言反馈在使用过程中出现的问题，对于这类问题通常需要对其分析、验证、评审后才能提出；

二、需求分析

需求分析首要就是深入挖掘需求，通过系统的分析对需求、场景、用户产生充分的认知，判断问题的真实性，验证问题思路是否正确，避免因为惯性思维和陷阱思维造成对需求的认知偏差。导致提出需求后造成资源的浪费，开发周期的延长；验证解决方案的可实施性，需要考虑当前项目进度、资源、市场方面是否可以实施。期间可以制定产品竞争策略和续学习竞品构建产品的雏形。最后是研究行业、市场发展趋势，构建行业认知，为产品进入市场做好铺垫。

1、系统需求了解法（5W2H）

需求分析是产品开发的关键一步，也是产品成功的第一步。通过系统需求分析，我们才能了解用户信息和用户的需求及痛点，并为其提供解决的方案，为产品的开发提高准确的方向。

5W2H法

5W2H分析法又叫七问分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、实用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。

优点：

1、可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率。

2、有效掌控事件的本质，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。

3、简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义。

4、有助于思路的条理化，杜绝盲目性。有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。

（1）What:用户遇到了什么问题？(分析痛点)

第一步，我们要明确用户提出的哪些问题，即用户的通点，这是基础。我们要了解用户需要什么，遇到了什么问题。了解这些可以让产品设计的初步方向，起码知道产品该有哪些功能和需求。

（2）Where：在什么场景下产生的需求？（构建场景）

第二步，了解用户是在什么情况下遇到、产生的问题的，这可以让我们更加直观的了解问题的产生，有助于我们构建产品场景，带入用户角色，更加深入挖掘用户动机。

（3）Wen：用户在一般在什么时候产生需求？（判断价值）

第三步，明白用户遇到问题的场景次数，是固定场景发生还是随机场景发生，问题的发生存在了多长时间。明白的问题发送的时间、频率，有助于我们对该需求进行影响程度的分类，优先解决的排序。

（4）Why：为什么会提出这个需求？（挖掘动机）

第四步，明白用户出于什么的场景、任务或者时间提出该需求，提出该需求解决了用户的什么问题。自己是否也遇到过，如果自己遇到过，通过自我情感的分析，挖掘用户的动机。了解用户动机能够更好的提出准确的解决方案。

（5）Who：哪些用户会产生需求？（明确用户）

第五步，我们要明确用户是谁？了解用户的生活属性、职业属性。只有这样我们才能在设计产品时能给用户最好的体验与服务；只有这样在产品推广时能过最快捷的找到优质的推广渠道，能够以最小的用户成本获得最大的收益；只有这样我们才能在产品宣传时，喊出最能让用户动心的口号。

（6）How：怎么样满足用户需求？（解决方案）

第六步，解决方案就是搭建产品的业务流程，验证业务流程的可实施性是至关重要的，为了避免我们的自以为是，我们需要把想法落实到实际的场景中，这样我们才能去评估他的可实施性，并为后面的工作做好铺垫。

（7）How much：为用户提供解决方案需要的成本？（成本资源）

第七步，这个阶段我们需要根据业务流程，我们要进行运营成本、建设成本预算；其中建设成本包括服务器资源成本、团队组建、开发成本等。运营成本包括广告宣传、渠道投放、数据分析、用户维护等。

2、需求的真与假

（1）如何判断伪需求

伪需求是指不存在的需求，我们通常错把用户的欲望和诉求当做需求来解决，通常来说这样的需求是不需要去解决的需求。用户欲望是无法满足的，通常是个人所需要的，无限放大的，破坏产品平衡的需求。而且用户在描述需求时，会夹杂一些个人的情绪、职业、家庭信息在里面。在这种情况下，我们需要不断的了解用户，多提出问题，挖掘用户底层的动机。

举个例子

用户:我想吃肯德基。

产品：你为什么想吃肯德基。

用户：因为我饿了；

产品：你是怎么如此饿的？

用户：我刚刚跑完步，很累，很饿。

产品：那你想吃肯德基的原因是？

用户：补充能量。

产品：我们这里有葡萄糖的饮料和面包，你需要吗？

用户：感谢你，我非常需要！

需求存在普遍性：

产品经理在挖掘出需求动机后，我们要分析需求的普遍性，也就是判断这个需求在大众之中是否普遍存在。

例如上面的例子，对于在进行强烈运动后的人群来说，他们普遍需要补充能量和水分，这就是说明改需求具有较强的普遍性，有一点的市场价值，

当需求已有解决方案：

当我们确定需求后，我们难免会对需求产生构建业务流程，也就是解决方案。但是我们去对一个已经有解决方案的需求去产生想法，这是一个错误的行为。

想要避免这个行为，我们就要在了解需求后，进行市场调研，了解市场中是否已经出现该需求的解决方案，解决方案是否已经能够解决该需求，或者了解该解决方案的所需资源多少；还有就是我们要观察用户，用户解决该需求的成本大不大，如果很小，我们就该考虑是否对该需求进行调整，取消还是降级。

了解的方式很简单，去各大调研网站查询报告信息，搜索引擎观察搜索数据，进行用户访谈，问卷调查，这些方式都可以低成本的了解到。

用户解决需求的意愿：

对于用户解决意愿缺乏的原因无非就是以下四种：

解决成本太高：用户需要付出较大的成本解决，这时候对于用户来说比较难一时决定。例若学生需要更换一台更好笔记本，但是费用太高，学生就是一直把商品闲置在购物车中。

解决需求价值低：在我们日常生活中，我们难免产生使用习惯，而但需求需要改变我们的使用习惯时，如果解决需求的价值不大，在用户可接受范围内，用户一般是不会去解决这个需求。

用户缺少动力：用户在对需求进行解决时，会遇到各种阻力，如果这是用户没有解决的动力，极易会让用户放弃解决，选择摆烂。这也是为什么许多产品采用签到奖励的方式，激励用户每日打卡。

用户缺少能力：需求解决方案具有一定的门槛，例如以学生为用户目标，为其提供知识付费服务，这就得考虑学生的经济能力；

我们需要综合考量才能知道用户是否有解决需求的意愿。

（2）判断需求能不能被解决

在我们处理需求时，我们会想当然的按照我们设想的流程走，但是实际情况有时候不会这样，甚至会超出我们设想的方案。在此，我们就得需要做隐形假设，什么是隐形假设？隐形假设就是寻找我们没有想到的前置条件。

例如，我们去饭店吃饭。

我们需要考虑的前置是：

1、饭店开门没有？

2、饭店有我们想吃的吗？

3、饭店满人了没？

4、我们能抵达饭店吗？

等等······

在生活中，我们普遍会抛开隐形假设，自信的认为会一路成功，这样就会导致我们对需求进行解决时，会遇到各种问题，一个个接踵而来。对于隐形假设，我们需要验证，验证假设的真实性，现实生活是否会出现这样的情况，出现的几率大不大，针对于极有可能出现的假设提出解救方案，如果有些假设经过多次验证都无法成立，则该假设可以定义为伪需求。

（3）判断企业有没有意愿为用户解决需求

商业价值：

产品价值包括用户价值和商业价值，用户价值就是产品带给用户的价值，商业价值是产品带给企业的价值。因此我们就需要考虑对于该需求，是否有值得我们去投入的价值。

商业价值包括两个方面，一是盈利，二是潜力。盈利就是在业务流程中穿插收费环节，判断用户是否原因付费，付费的力度有多大。潜力是指市场的潜力，主要看产品能有多少活跃用户量，付费用户量。根据需求的特性和受众进行分析，大概了解有多少活跃用户，在根据受众的特性和服务价格，分析其中会产生都是付费用户。

商业价值的关键是能够获取多少活跃用户，只要用户的价值够大，企业就可以通过产品慢慢挖掘其中的商业价值，从而获利。

实现能力：

首先我们就要找到前面所说的隐形假设，并设计好解决方案。后面我们就需要判断企业是否有解决该需求的能力，首页我们要了解企业现在的自身经营状况，是处于盈利阶段，需要新的产品扩大收益；还是处于开支平衡阶段，是不是需要新的业务，从而实现盈利；或者处于亏本阶段，企业需要减少开支维持业务；明白企业现阶段状况，可以帮助我们选择正确好、适合的解决方案。

最后，我们要估算建设成本，判断成本是否可以在企业接受范围内。

（1）竞品分类

替代竞品：需求一致，解决需求的形式不同，也就是产品运营模式不同。例如外卖。外卖可把做好的饭菜送到用户手中，但是用户也可以自己出门寻找饭馆或者自己动手做饭。

直接竞品，需求一致，产品形式一致，满足的用户都是同一目标人气。类似于美团和饿了么，都是可以把饭菜送到用户手中，节约用户时间，解决用户不想动手做饭的需求。

间接竞品：产品类型不同，目标人群的需求一致， 外卖和预制菜，产品形式不同，前者别人做送到手中，后者是别人送到手中自己做。

潜在竞品：需求不同，产品类型也不同，但是仍存在竞争关系，例如抖音和起点小说，前者是短视频平台，满足人们分享、社交需求，后者是小说平台，满足人们阅读的需求。但是抖音和起点小说本质上都是在掠夺用户的闲暇时间，每个用户的闲暇时间是有限的，用户闲暇时间每打开一个APP，其他APP占用的时间就少。因此抖音和起点小说也存在着竞争关系。

（2）竞品体验

竞品定位的寻找分析的重点是让我们查看竞品的服务是否已经全面解决的我们的需求，可能会发生3种情况，完成解决，部分解决、完全没有解决。

若竞品已经有了比较完善、成熟的解决方案，并且能够完美的解决找到的需求，那么我们就可以放弃该需求了，再进行下去就是浪费时间和资源了。那如果说没有解决需求，这时候我们就要重新判定需求的真实性，因为完全没有解决出现的情况是极低的。

若竞品是部分解决了需求，那么没有被解决的需求至关重要，这就是产品的战略核心，也是获取用户的关键核心。对此我们在前期要做的是快速获客，中期建立护城河，避免抄袭导致的用户流失，后期以此为差异点，开始向竞品竞争，争夺用户流量。

4、行业分析

行业结构分析的目的是思考落地需涉及哪方面，通过建立对于行业的系统认知，为产品投入市场提供理论依据。

（1）通过分析行业了解基本情况

主要通过以下方面了解行业现状。

发展历程：行业发展历史、行业当前状况、行业前景；

市场规模：市场体量、市场增速、利润空间；

用户特征：市场细分、需求偏好；

竞争情况：竞争格局、竞品差异化程度、市场集中度、替代品情况；

（2）梳理市场生命周期，明确产品时间位置

市场的生命周期被划分为：导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。导入阶段是产品初步进入市场，需要推广宣传，被大众接纳的阶段，成长阶段是产品逐渐被大众接受进行增长。成熟阶段代表市场已经饱和，开始缓慢增长，开始出现价格竞争。衰退阶段代表市场份额开始下降。

导入阶段：市场规模较小，大众接受度较低，市场需求不稳定；

成长阶段：市场规模快速增长，大众认知和需求不断增长，市场竞争加剧；

成熟阶段：市场规模逐渐稳定，增长放缓，价格竞争开始；

衰退阶段：市场需求下降，产品生命周期即将结束；

产品处于什么阶段进入市场，都会有相对应的战略，例如导入阶段进入市场，这是大众接受度较低，需求不高，这时就需要提高宣传成本，推广产品，加速提高大众的认知度，如果是成长阶段进入市场，就得需要加强产品服务，升级产品体验，以此来获得市场份额。成熟阶段进入市场，在市场规模已经稳定情况下，制造差异化是最快能够占的市场份额的手段。

5、总结分析

需求分析这个环节主要是对需求价值的判断，并提出解决方案，这个过程可以很复杂，当然也可以简洁一些，这就需要考虑需求的工作量问题。

三、方案验证

方案验证的方法：开发-测量-认知。创业的我们基本上都是把点子转化为产品，再去衡量用户的使用反馈，然后在决定去修改还是坚定不移。

开发：首先我们需要搭建一个最小可实施性产品去测量市场反应，以便我们可以了解市场对产品的接受度，最小可实施性是可以满足用户需求的，有产品价值的东西，从而可以让产品获取一定的用户量，便于我们收集产品信息和用户信息。

有产品产我们才能去寻找用户使用，更加清晰的知道用户使用的体验是如何的。我们可以邀请行业KOL体验产品，这类人群不仅仅在行业内有着丰富的经验，而且给出的意见是有着很大参考价值的。同时我们也可以在各大互联网平台宣传产品，推广产品，宣传主张，吸引用户体验，直接与用户产生联系，并且早期的使用用户非常喜欢提供意见，这对于产品未来的优化是有参照价值的。

最后是测量和认知，测量就是数据分析，目的就是要调整我们的认知，我们的认识就是上面我们提到的假设，现有假设才有产品，再去进行测量，获得数据进行分析，在根据最新的数据去调整假设，根据最新的假设去开发产品。

假设分为增长假设和价值假设，价值假设就是衡量用户使用产品或服务时，产品有没有实现价值。增加假设就是让用户如何去发现新的产品或服务。

具体的测量方式很简单，价值假设就是了解用户尝试产品和再次使用产品的意愿，增长假设就是了解用户向他人推荐产品的意愿。测量过后，就是认识到用户为什么不愿意尝试产品以及再次使用产品，为什么不愿意向他人推荐产品，然后调整假设，改进产品。

四、商业模式

商业模式有现成的分析模板叫商业模式画布，但原有模型和相应理论是用于传统行业的，对于互联网企业不要一味参照，需要根据自身情况对其模式进行改变。

1、企业需要思考产品的关键核心服务是如何服务用户的，企业与用户提供服务之间的关系才是联系客户的本质。

2、当用户无法理解企业关键服务时，这是企业就要通过价值主张和渠道传播给用户。

3、重要合作、核心资源、渠道、客户群体都是企业建立护城河的关键。成本、收入是维持企业能够长期发展下去的关键。

1、重要合作：产品运营需要谁来配合？产品涉及到哪些关系人？产品涉及到哪些资源？产品涉及到哪些产业？

2、关键服务：产品能为用户解决什么？产品解决了什么需求？

3、客户关系：我们要和用户建立什么样的关系？我们希望建立什么关系？用户希望建立什么关系？

4、客户群体：产品目标用户是哪些人群？哪些人群是重点客户？（可以采用RFM模型对用户多维度分析）

5、价值主张：产品的愿意是什么？产品的自我介绍是什么？产品的slogo是什么？

6、渠道通路：产品通过什么平台接触用户？什么平台接触用户效果最好？

7、核心资源：产品的竞争力是什么？产品的核心业务是什么？产品盈利的核心资源有哪些？护城河建立资源有哪些？

8、成本结构：开发产品哪些地方需求花钱？

9、收入来源：产品如何获利？赚的谁的钱？用户买的是什么？