欢迎来到阿诚的《成长的维特》系列专栏。这是《成长的维特》的第六篇文章。
阿诚按: 在先前的两个专题中，我们系统介绍了如何将文案写得能激发读者的购买欲，获得读者们的信任。完成这两步之后，我们的工作还没有结束，因为读者们还没有付款。只要读者还没有付款，我们文案的写作就没有结束。那如何能让读者看到文案后，毫不犹豫地付款呢？下面，我们就具体看看如何引导读者付款。
我们是不是常会遇到这样的一个场景：我们已经被一则广告勾起了无限的购买欲，也对商家做出的许诺有了一定的认可。但是，我们看到这个产品的价格后，直接就冷静了。因为，太贵了，买不起。或者是，这么贵，这个东西值不值得呀。这些都是阻碍人们直接下单的疑虑，而只要人们不是立即下单，那之后的成单率就微乎其微。“等等再买=不会再买”。所以，我们要引导读者立即下单。
读者立即下单，只有一个原因。那就是这个产品的价格便宜。只有他觉得便宜了，他才会毫不犹豫的买买买。但，为了保证利润，我们不能真的对产品进行降价。不过，我们可以通过几个方法来让价格显得便宜。对！不减价还让读者觉得你的价格便宜了。
这里，我们介绍的方法就是对比。
提供一个更高的价格放在旁边，这样产品的价格就显得便宜了。我举个我自己的例子。在我学生时代的时候，我和几个同学一起去庐山旅游。到了午饭时间，我们就在山上找了一家农家乐准备吃午饭。我来点的菜，打开菜单没翻几页，我就懵了。因为菜单上写一份“春笋炖山鸡”要280元（没吃过这么贵的鸡），一份梅菜扣肉110。后面，我又翻了几页，价格就还好。“炖山鸡”180，“红烧肉”70。后面，我们几个就点了炖山鸡和红烧肉。而且大家还觉得这两菜还便宜了。这里，我和我的同学们就陷入了店家的对比陷阱中。因为，店家也想着是要卖炖山鸡和红烧肉给你，因为这些菜简单、快手。但他们担心直接标价太高，消费者会接受不了。所以他们就在前面放了一个更贵，更不划算的商品。显然，商家们成功了。
那对比的方法，为什么那么奏效呢？
认知心理学家们发现我们人类在做决策和判断的时候，都是相对的。我们对特定人或者事的思考，其实取决于事物的背景。当两个差不同的东西放在一起的时候，我们会不自觉地对二者进行比较。所以，一个东西的价格到底高不高，我们并不清楚，因为我们对绝对值没有概念。但和同类商品进行比较，我们就能知道这个价格是高还是低了。我们先前觉得春笋炖山鸡贵，不是因为我们知道它绝对贵，而是我们在和山下的“春笋炖山鸡”作比较，它贵了。而要让它显得不那么贵，你就在他旁边放一个更贵的，就行。
利用人类这一心理的还有很多卖房的销售。他们经常会先带你去看一户价格昂贵、环境又差的房子。之后，他们就带你看一家看起来还不错的房子。这时候，你会感觉后面一套房子极为划算。但其实，销售先带你看的房子是一个“诱饵”，诱导你改变对下一套房子的看法，好让你觉得第二套房子很划算。
我们了解了“对比效应”后，我们下面看如何在文案写作中利用起来。
下面我们具体看一个文案：比如卖一个很贵的口红。
现在市面上口碑不错的口红动不动就要五六百。但现在这款口红，迪奥代工工厂贴牌生产，价格只需298元。真的太划算了。
在文案写作中，要让你的产品显得不那么贵，就在一开是放一个更贵的产品，这样你的产品的价格就显得便宜很多。
好了，这里我们总结一下今天的技巧
首先，要想让读者毫不犹豫地买你的产品，你的产品就要看起来不贵
其次，让产品看起来不贵的方式是对比
最后，对比原则在文案中的利用：在一开始就放一个比你产品贵的多的价格
好了，以上就是《成长的维特》的第六篇文章，如果对你有所帮助，希望你收藏订阅。下一期，我们将开始《看了我的文，你就立马买》的第二种方法，敬请期待。也请您随时关注专栏《成长的维特》。同时也欢迎把今天的内容转发给你的朋友，让他们了解更多的写出文案的技巧。谢谢阅读。
