晚上路过公司附近的健身房，我就顺带进去了解一下。我有个同事也在这里办的卡，我想如果可以的话，我也过来办一张，能和同事一块锻炼，比较好玩。

简单登记之后，销售小哥哥就带我去参观健身房的设施。在这之前，我已经办了附近另外一家健身房的年卡，还有 11 个月。我原本计划这边价格合适的话，打算暂停那边的卡，来这边办个季卡。

销售小哥哥很有礼貌全程伸手引导我参观，还提醒我注意脚下的小台阶。他和我介绍设施、设施具体参数，比如游泳池长宽、水温。参观完之后，带我到专门的接待室，给我看宣传册。我随便翻了几页，大概就是想说设备先进、分店众多嘛，我了解了。在整个引导过程，我唯一记得的点就是他介绍了器械的品牌，还强调了是意大利进口。

这个健身房没有特别打动我的点，那我也只能关心一下价格了（本来也很关心 ⁶)。我很快就直接问对方价格问题，小哥哥似乎比较害怕告诉我价格。他先问我的心理价，我说不是很高。我之前问过同事大致知道这里年卡是 7000 多，而我另一个健身房是 2000 多办的卡。他就和我介绍了年卡、两年卡的价格，还和我说，因为是朋友介绍可以送我 3 个月，顺带送我朋友 1 个月。

我聊到我还有别的朋友可能会和我一块来，他主动说帮我和经理申请一个更优惠的价格，把经理喊了过来。经理年龄比他大，中年男子，人却长得白皙、厚实，双眼炯炯有神，一进门就和我有直接的眼神交流，整个人气场完全不同。经理一进门坐下，带那么一点自来熟，亲切又自信坚定地和我说，“来这里练多好。”

接下来，他开始用红笔在纸上边写字边和我推销，他说“每个月只要666”，我心里想，666 这个数字有点陌生，好像好便宜喔。他接着说，“你是朋友介绍过来的，我额外给你送3个月；你另一边的健身卡，我给你折一些时间。” 我寻思顶多折 3 个月吧，朋友介绍也就给送 3 个月。他和说给我折 6 个月。我在另一边办的卡，还能给我折一半时间，我还能把另一边的卡转出去，居然还有这波神操作。我不得不说我有点心动了。

北京最近柳絮纷飞，我带着口罩。本来只想来简单了解一下，以为自己很快就会离开，也忽略了摘口罩。和他交谈了几分钟，我感觉我遇到高手了，一时半会走不了了。也才意识到自己一直还戴着口罩，不是很礼貌，就取了下来。对眼前的高手兼对手，我心里一半尊重，还有一半爱玩兼迎接挑战的心态 —— 我看看对方一会怎么出招。

他再次强调了“每个月666”，用红笔在白色 A4 纸上面写着，还画了个圈。他又给我盘算了下，“每个月666元，12 个月，你就能得到 12+3+6 一共 21 个月，只要 666 元，差不多能练两年，还有这么好的课程，都是 xxx （某个品牌）的，你在那边肯定没有。来这练吧，多好”。他把我所有收益合在一起，用 abcd 罗列还用括弧括在一起。虽然我对他说的好处没啥概念，但模糊觉得好像收获很多，我赚大了。我看着他画的 666 ，觉得这个价格好便宜，差点以为我只需要付 666 元。好在他写上 12 个月，我习惯性在心里做起了数学题，666 乘以 12 不又又又又是 7000 多吗，价格总额没有变。我，差点被套路了。

我猛的一想，我这是中了“锚定效应”。锚定效应是行为经济学的一个概念，大意是最开始在心里锚定的数字会影响后续判断，哪怕这两个数字八竿子打不着。如果你锚定的数字高，后续更倾向给出大数字，反之亦然。比如，你看到电脑随机生成了一个数字 1000 ，你去买 500 元的衣服，你可能觉得没那么贵；你处理了一整天的 excel 表格，全都是 0.15 这样的小数字，你会觉得 500 块好贵喔。

因为我之前锚定的价格是 7000 多，对方和我谈两三年卡都谈到上万的价格去了，相比之下 666 元是真的很便宜。我曾经分期买过东西，在我终于还清分期以后，再也不想分期了。纯粹不喜欢这种体验。所以我对这个套路比较免疫。

他看没有说动我，又从我们的交谈中知道我主要目的是想和朋友一块练习。他问我朋友是谁，他说他认识。他还给我展示他们微信聊天界面，还点开我朋友的头像，言语中顺带夸赞了我朋友腿和胸练得不错。他又强调了一遍，“每个月只要666元，来这里和朋友一块练习，多好。” 当我从锚定效应的认知偏差中醒过来之后，理性回归了，警惕性也变高了。当下我又意识到，嗯，这回使用了影响力的喜欢原则。喜欢原则很容易理解呀，如果喜欢对方更容易做出让渡自己权益的决定。我和朋友肯定更亲近，爱屋及乌。他通过展示微信界面、朋友头像、夸赞我的朋友，和我拉近了距离，获得我的信任。虽然和产品没有直接关系，但在更信任的状态下，人更容易透露更多信息，也更容易成交。

当我被拉回理性之后，我在心里复习了一遍我的原则：

1、不要在状态不好的时候做重大决定，重大决定慢慢做，不要着急那一两个小时。对我来说，上千元的消费我需要认真考虑之后才会做。我不是不可以买价格高的东西，但我得确定这是我需要的产品或服务。

2、牢记自己真正要什么，忽略当前看得见的便宜。比如，超市会有大降价，某个东西从 200 元降到 50 元，真的好便宜喔。但我原本只需要购买 30 元的产品就足够了。那对我来说，“从 200 元降到 50 元好便宜”这件事情跟我没什么关系。

他看还是没有说动我，又和我强调，“你别的时间来肯定就没有这个优惠程度。我们正好有个新店开张，才能给到这个力度。我们今晚8点正好在抽奖，你刚好错过了。那这样，你也别抽了，我让你中奖，我再给你送 4 个月。”他又按刚才算总和的方式合计了一遍，“每个月 666 元，一共 2 年 1 个月，你看这够划算的吧。” 这样算下来，相当于一年 3000 多了，也许我卖掉另一个店的卡，是可以来这边办的。不过我一时半会算不清，基于原则一我也不会当场做决定。动了一天脑子下班的夜晚，在一位厉害的销售面前，这不是一个做重大决定的合适时机。这时候我也开始明确表达，我不会今天办。

他两次都进行加总、合计，用到了对比的修辞手法，在对比中放大感觉。我对健身房了解不多，但也模模糊糊获得一种“我赚了很多”的感觉。

他和我说，“你下次来就没有这个优惠力度了。”嗯，很好，这回用到影响力之稀缺原理。这是我个人最偏爱、觉得最厉害的手法，我曾经也见过另外一个人把这个手法玩得淋漓尽致。这个原理简单说就是，物以稀为贵，稀少的东西人们会下意识觉得更有价值。这种手法很常见，小米的饥饿营销、“全球仅限 2000 辆”、没来那个车都有全球唯一编码、“再不上车就晚了”、“错过今天再等一年”等。这背后又与行为经济学另一个重要的概念有关 —— 损失厌恶。人们害怕损失、害怕错过。面对同样数量的收益和损失时，人们认为损失更令他们难以忍受。研究表明，两者效应量大致差 2 倍。如果你丢了 100 块钱，你要用捡到 200 块钱的快乐，才能平复你那弱小可怜又无助的受伤的小心灵。

他继续稀缺原理展开攻势，我就静静听他讲，很淡定、很坚定，也会开些笑话，自黑一下，很放松的聊天状态。他再次强调，“你下次来就没有这个优惠力度了。”我语气友好、笑着回应，“那我也可以不办嘛。” 我事后才意识到，这句话是消费者的最后王牌呀。

我不想太直接拒绝别人，但我手里的牌也没有了，也只好直说，我不会今天做这个决定。他看我态度坚定，顺着我的话，说着“没事，可以的”。我待得时间有点久了，开始着急回家了。但也不记得是怎么样，他又接着聊起来。看得出来，他很希望多留我一会。也许他很清楚，离开这屋子成交的概率就不大了。

又聊开了，忘了具体的言辞，但还是对方想让我今天当场买单的感受越来越强烈。我真的着急回家了，也被他逼得有点急了，那我只好再次重申，“我不想今天做这样大的决定。”

他们只好结束这个谈判，加我微信，邀请我下次过来上体验课。销售小哥哥送我出门，我好奇地问了问经理的情况，是不是店长呀，多大年龄。果不其然是店长，三十多岁。

我很友好和他们告别，温柔地说了声“拜拜啦”。真是一场惊心动魄的心理战，我兴奋地立马拨通朋友电话，分享这件事，紧接着很兴奋地把这段小经历写成文章。

我心里会有点羞愧，感觉遇到我这样的客户，让别人生意难做了。转念一眼，市场经济，自由往来。如果有一天交换位置，我也会面对同样的消费者，到时候头疼的就是我了。