99%的微商从业者，都很可能遇到过这样的问题：“你们的产品太贵了。”

涉“业”未深的新手，糊里糊涂就给客户降了价。但老司机不会这样做。

今天小编就来讲个成交的新套路：设置参照物。

凡是被客户嫌贵的产品，都是参照物错了。

人们如何判断产品是否太贵了？

主要有三种方式：

第一种是价格对比：

场景1：我上次买的时候才80块钱，这次怎么变100？太贵了。

场景2：另一个卖家只卖80块钱，还有赠品，你卖100，太贵了。

第二种是价值对比：

场景1：质量看上去不太好，还要卖100块钱，太贵了。

场景2：你的牌子又不知名，怎么还要卖100块，太贵了。

第三种是预算对比：

场景1：刚发工资时，吃顿饭100块，不贵；月底没钱了，吃顿饭100，太贵。

场景2：一件衣服1000元，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。

这就是价格的真相。这一刻，希望你能忍住眼泪。

大部分情况，客户其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。既然有对比，那么就一定存在参照物。

让客户按照你选的参照物做对比，这才是牛逼卖家的秘密套路。

如何才能让客户选对参照物？

这要因人而异。针对不同的人群，需要采用不同的策略。

第一种人，通过价格对比来判断是否贵了。

参照物的策略：利用价格锚点

放一个价格更高的参照物，让客户觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。锚点应该去哪里找呢？

方法1：把市场价或历史价作为锚点。

这种方法最常见，你可以跟客户说：这个产品以前可是买××元的，现在才138元，已经打了3.8折了。

方法2：把另一件的高价产品作为锚点。

你可以跟客户列举一个很贵的产品，虽然这个产品可能一年也卖不掉几件。但可以衬托这个产品很划算。

方法3：把其他牌子的产品作为锚点。

其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找。

方法4：把子分类作为锚点。

所谓的子分类，比如说，不同的配置、不同的套装、不同的设计等。

例1：常规款89元，定制款99元，让个性定制的价格更接地气了。

例2：低配版89元，高配版99元，两者一对比，高配版的销量就上去了。

例3：单品价89元，套装价99元。此时，套装价就会显得非常划算。

麦当劳是这方面的老手了，它的菜单上永远放着各种套餐组合，让你觉得不买套餐简直亏大了。

第二种人，通过价值对比来判断是否贵了。

参照物的策略1：利用光环效应

光环效应，是一种心理学现象。一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价。

明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，就似乎变得价值更高了。利用光环效应，可以提高产品的价值，从而让客户觉得物有所值，甚至物超所值。

除了明星代言之外，还有不少方法能够产生光环效应。

傍名人：你可以牛气轰轰地跟客户说，你看，连马云都用过我们的产品。

傍品牌：你可以牛气轰轰地跟客户说，我们的鞋子跟Nike是同一个制造商。

傍成就：你可以牛气轰轰地跟客户说，我们的销量连起来可绕地球一圈。

傍设计：你可以牛气轰轰地跟客户说，LV的设计很高档吧，我们的设计师就在LV工作过。

参照物的策略2：利用禀赋效应

禀赋效应，同样是一种心理学现象。一旦物品被认为是自己的，就会提高对它的价值评估。比如：

亲手制作的蛋糕，会觉得它更好吃，也会高估它的市场价。

在钓场里，自己钓上来的鱼，往往愿意花更多的钱买下来。

绝大多数的司机，都会认为自己的驾驶技术比平均水平高。

……

这些现象，都是一种禀赋效应。该如何运用呢？

最好的方法就是提高客户对产品的价值评估或者好感，可以先让客户觉得这个产品是他的，比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

第三种人，通过预算对比来判断是否贵了。

参照物的策略：利用心理账户

这一类的客户，因为价格超出了他的预算，所以觉得产品贵。那么，解决方法就是提高预算。怎么提高呢，这就要运用到心理账户了。

什么是心理账户？我们来看个小实验。

场景1：你提前买好了演出门票，出门前发现把票弄丢了，价值1000元，请问你还会去重新买票看演出吗？

场景2：你没有提前买演出门票，但是出门前发现把购物卡弄丢了，价值1000元，请问你会去买票看演出吗？

在第一种情况下，绝大部分人都选择了不去看演出。但第二种情况下，绝大多数人却选择了会去看演出。同样是丢了1000元，做出了完全相反的决策。这就是因为心理账户。

人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。比如小编的心理账户是这样的：吃饭逛街属于日常消费账户；旅游看演出属于娱乐消费账户。

假如上半年周边游花钱超支了，会导致小编下半年不再逛街了吗？并不会。但是小编会减少旅游预算。不同的心理账户之间，影响力较小；同一个心理账户内，相互影响力较大。

因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。脑白金就是这方面的高手。它的广告效果为什么好？其中一个重要原因就是，选对了心理账户。

脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但是它把自己放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显。

首先，送礼账户的预算一般比较高，花钱决策也容易。而且，在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占据了很大的份额，保健品并没有强竞争力。这就是利用心理账户的典型案例。

最后总结下今天的文章：

1、用户嫌贵的真实原因是什么？

是因为参照物选错了，因为用户是通过对比来判断产品的价格，而不是严谨的分析成本。

2、如何选择合适的参照物？

要因人而异。

第一类消费者：通过价格对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略是：利用价格锚点。 

第二类消费者：通过价值对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略1：利用光环效应。 

参照物的策略2：利用禀赋效应。

第三类消费者：通过预算对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略：利用心理账户

另外，一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。