《刘润·五分钟商学院》 day8

长尾理论：商业的未来是小众市场？

你家有一个老款的电视机，有一天，遥控器坏掉了，你想去配一个新的遥控器。你知道，就在你家楼下有个修理铺，于是就去问。修理铺老板说，真是抱歉啊，我们只有最新款的电视机的遥控器，这款实在是太老了，我们没有的卖。

为什么啊？为什么他不卖你这款电视机的遥控器呢？

你可能会觉得，这还要问为什么啊？当然是因为买的人少呗，可能把被子都卖不出去一个，老板如果连这个遥控器都卖，那还不亏死，简直就是傻啊。

我常说，每件事情背后，都有其商业逻辑。除了感性的直觉以外，如果用理性的思考去分析这家修理铺，他其实就是在遵循“2/8法则”。20%的产品，创造80%的利润。那么偏门的产品，进一堆，很占地方又卖不掉，多不经济啊。

这个修理铺的老板是对的。然后你回到家中，上了“万能的淘宝”，一艘……我想问你，你想不相信，你能搜到这个老款的遥控器？我相信，那几乎是一定的。

等等，不是有2/8法则吗？那为什么哪家修理铺不愿意卖的东西，淘宝上的卖家，就愿意卖呢？我刚刚心血来潮，随机想了一个东西，“100米长的尺子”，然后一搜……太神奇了，居然也被我找到了。真的有人做这么长的尺子。

很多线下不容易买到的东西，在互联网上都能买到。为什么？

这里是因为“边际成本”的极度降低。还记得什么叫边际成本吗？就是“每多生产一件、或者多卖出一件的增加的成本”。因为这个边际成本的降低，互联网上出现了有趣的“长尾效应”。

长尾效应，是前美国《连线》杂志主编，克里斯安德森。在其著作《长尾理论》中，首先提出来的。

概念：长尾理论

互联网的出现，使得企业规模化地满足人们个性化需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门的、位于需求的长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。

案例

1、楼下修理铺Vs万能的淘宝

你家有一个老款电视机的遥控器坏了，在楼下的修理铺买不到，在“万能的淘宝店”却可以买到。是因为，修理铺的销售“边际成本”不为零，所以，他必须陈列少量的、销量最大的“畅销品”。

2、传统广告公司VS谷歌

过去，小微广告主的宣传需求无法得到满足；后来，谷歌用一种完全自动化的方式，把广告销售的“边际成本”直接打为零，不再关注恐龙的头部，而是把长长的尾部收集起来，用关键字匹配的方式，自动发布广告，并因此成为全球最大的广告公司。

3、传统书店VS亚马逊

过去线下卖书，因为陈列成本的缘故，绝大部分的书，你这辈子都没机会知道。后来，亚马逊把销售的“边际成本”直接打为零，让很多“冷门书”重见天日，也让很多消费者的个性化阅读需求得到满足。

运用：场景

我有个朋友是做办公椅的，现在同质化很严重，问我怎么办？我说，做小众的大市场，比如，“优秀员工椅”，特别高大上，人体工程学，自动按摩、还镶着金边，远远看到都很羡慕。公司用这把椅子激励本月的优秀员工，不断流动。互联网几乎把销售的边际成本将为几乎为零，如果你能把这把椅子做到极致，也许有不可想象的市场回报。这也是很多人说的：爆品战略。精准是核心。

场景2：快速满足个性化

网上注明的“韩都衣舍”，把机构打散成280多个小组，不断捕捉长尾需求，快速设计，快速下单，快速销售。所有这些准确扑捉的快时尚需求，收集起来，就是大生意。快速是核心。

小结：如何运用呢？

长尾理论的成立，有三个前提：

没有陈列成本，导致边际成本将为机会为零；打破地域限制，小需求能被收集；个性化能被规模化满足。

小企业应用长尾理论，建议两个方法：

1、借助大平台，做小众爆品。

2、借助多团队，做快速个性。

刘润：你公司的经营范围里，有没有这样的小众需求，你打算怎么利用长尾效应来满足他们、获得更大的收益呢？

来和我们过过招吧。

个人思考：

长尾理论；互联网的出现，导致个性化的需求、依靠互联网接近零边际成本用规模化的生产来满足，又因为互联网不受地域的限制，就会有更多的消费用户，得以使小众市场也变成新的利润增长点。

长尾理论的成立，有三个前提:

1、没有陈列成本，导致边际效应降为几乎为零。

2、打破地域限制，小需求能被收集；

3、个性化能被规模化满足。

小企业应用长尾理论，建议两个方法：

1、借助大平台，做小众精品。

2、借助多团队，打造多元化快速个性。

底层逻辑：在信息和资源极度开放的前体下，个性化的需求在被收集的情况下，陈列成本降为几乎为零。而往往这种小众市场竞争力较弱，也会成为很大的利润增长点。

身边的应用范围：比如淘宝了的个性化产品。

我可以应用：1、在店内打造爆品。2、首席需求，联系厂家，做个性化预定，不占用电煤的陈列边际成本。