嘴笨?简单三招教你搞定99%的话术难题
1.利益承诺
2.数据化
3.有温度
第一个便是给客户带来明确的利益承诺。
话术的利益承诺是说,话术中要明确给出咱们能给客户带来什么好处,而这个好处,在广告策划学中,被称为对客户的利益承诺。
一般来讲,利益承诺包括6个板块:
1、我的产品或服务,能给客户节省成本;
2、我的产品或服务,能帮客户找到更多客户;
3、我的产品或服务,能帮客户开单更轻松,赚到很多钱;
4、我的产品或服务,能解决客户遇见的一个或几个主要困难;
5、我们的产品或服务,能提升客户的工作效率;
6、我们合作,能为客户带来工作业绩,让负责人升职加薪。
比如:
电话约客被秒挂怎么办?没有说出客户能获得的好处,客户才经常拒绝我们。
在电话邀约话术里加入客户的好处,跟我们合作您的业绩或许能大幅提升。
讲一个小案例:
小田在加盟团队前的话术是:“王总您好,我们公司是做网络引擎推广的,模式新颖,我想明天或后天来拜访您,花您5分钟时间,讲解我们的推广模式,您明天方便还是后天方便呢?”
小田学习完话术课后,给客户打电话的话术,“王总您好,您的同行,上海的三叶草公司正在与我们合作,通过一套全新的网络引擎推广,他们半年业绩提升40%,我想借您5分钟,汇报他们业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,如果半年您的客户能新增30个,或许是一件好事,呵呵,我明天拜访您,您看是上午合适,还是下午?”
利益承诺的话术方法已经讲完了,其实这个方法,在各行业都适用。请大家要记住,你若想陌生人对你感兴趣,你应该要为对方带去好处和利益。
高手为话术加数据,客户信任度倍增,开单成功率直线上升。
打造话术的第二个方法,有数据。
话术中的数据化是说,客户对普通推荐往往没有感觉,但对某些数据很感兴趣,因为数据可以量化客户的利益,能提高信息的真实性。
比如,客户的预期回报或收益,也可以是同行的客户见证。
如果话术中缺少数据,意思会变得模棱两可,导致客户有不确定性的感觉,所以我们应该在话术里加数据。
比如,你对客户说:“我能帮你降低成本。”或者对客户说:“我能帮您降低10%的成本!”哪个话术更吸引力了?
缺乏数据的话术--说服力差,总被秒挂电话。
我们团队的小朱同学,是做电话保险销售,主要是少儿险,他在加盟716团队前的话术是:王先生好,我是中国人寿的客户服务经理小朱,最近我们公司推出了一款惠民少儿险,涵盖115种疾病,全面保障孩子的健康,同时,在原来基础上保费打了8折,你看你愿意了解一下吗?
但预料之中的是,客户大都秒挂,现在如何改进话术呢?
客户对某些数据很敢兴趣,只因为数据可以量化客户的利益,能提高信息的真实性,比如,客户的预期回报或收益,也可以是同行的客户见证。
所以,我们要在话术中加入关键性数据,提升对客户的吸引力,一句话引起客户的重视和兴趣,这类话术就是高明的话术。
举例:
小朱同学加盟团队后,现在他是这样给客户打电话的,“王先生您好,我是中国人寿的客服经理小朱,公司推出一款史上顶级的惠民少儿险,涵盖115种疾病,全面保障孩子的健康,同时保费打8折,5个月有200万个家长积极投保,我想用1分钟做个汇报,您看现在可以吗?”
好,请同学们看我们话术里的4组数据:
1、涵盖115种疾病,这是对客户利益承诺的说法;
2、打8折,这也是利益承诺的说法;
3、5个月有200万个家长投保,这是客户见证,之前话术没有这条,给人感觉这个保险可有可无,现在客户听到这个数据,他会想大家在追捧啊,要不自己也了解一下?
4、1分钟做个汇报,这是让客户倍感轻松的说法,只要客户在电话里,轻轻嗯一声,后面的介绍肯定不止1分钟,对吧。
打造话术的第三个秘籍,话术有温度是说。
过去,我们给客户打电话,像给客户阐述产品说明书一样,客户听完白开水式的叙述,肯定无感啦。
现在,我们给客户打电话,发送短信或面对面拜访时,话术带有温度,让客户感觉到我们的真心实意,是在关心、关爱他,这将迅速引起共鸣,大大增强客户对我们的好感度,有利于加速开单进程。
提升话术的温度,很简单,说话幽默,或有真情实意,即可。
高手会经常给客户发有温度的短信
我们团队的小威同学,正在做工业品销售,他送客户一个车载活性炭的礼品,然后又给客户发了一条短信:
“李工好,现在北京城雾霾重,导致车里空气更不好了,再加上汽车在生产过程中,使用的皮革、塑料、橡胶、粘合剂、合成消毒剂等,都会产生甲醛、甲苯、二甲苯,甲醇等,其中甲醛对人体伤害最大。活性炭雕刻而成的汽车挂件,能有效吸附甲醛、甲苯等有毒气体,还您的爱车一个健康的环境。祝您及您的家人一路平平安安!小威 ”
通过这条短信,我们能感受到小威同学做销售还挺用心,懂得给客户送礼。但对于这个销售动作,只能打70分,因为小威给客户发的这条短信,写得太生硬了,客户像是在读一本产品说明书,读完感觉好无趣,差评!
我们送车载炭雕的小礼品,礼轻情意重,OK,但话术要编辑的有温度,客户读完才能会心一笑,这样才能加深这次送礼的意义。
所以,我给出的话术是:“李工好,在北京,那句‘说多了眼里都是泪’,现在可以改成‘说多了嘴里都是灰’,再加上车用皮革、塑料和粘合剂,会冒出很多甲醛,它们好似无形杀手,奔着咱们扑来,而活性炭雕的汽车挂件,练就一身吸星大法,遇见毒气体一吸而空,对了,开光炭雕还能保护咱们一路平安,哈,期待您每天开车都有一个好心情:)小威。”
话术有温度是说,我们给客户打电话,发送短信时,话术带有温度,让客户感觉到我们的真心实意,迅速引起共鸣,这将大大增加客户对我们的好感,有利于加速开单进程。
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