很多销售不知道怎么跟客户聊天，其实只要掌握了聊天的主动权，开单真的不难。废话不多说直接上干货。

拜访目的：公司推新产品，开发渠道经销商

拜访目标：某区域经销商-李总

客户档案：李总，五十几岁，身高一米七左右，微胖带点将军肚，开本田雅阁，，酒量还行不抽烟，喜欢旅游，做酒水生意近30年，思想比较古板比较排斥新生事物。老板娘比老板小两岁，喜欢追剧，两个孩子一儿一女，女儿在上大学（爱旅游），儿子在读初中（爱打游戏），客情关系还行，早段时间刚开过一单。

拜访前，先对今天的拜访进行事前准备。

1、通过一轮写写画画，对开发这个客户有了一点思路。把公司新产品的利润比算出来，在心里把利润比记牢，并写画在纸上备用。

2、马上国庆节了，因为客户家小孩喜欢旅游，针对国庆旅游是个好话题。赶紧上网市调国庆旅游攻略，针对国庆旅游到处都人满为患的情况，再市调本区域附近的旅游景点，还有回想自己以前去游玩过一些好玩的地方，在手机里把自己以前在附近旅游景点游玩的照片列出来备用。

3、马上市调区域内同类品牌的价格体系，二批价格，售点价格，各自的利润比，一对比下来，我们产品的优势立刻显现出来，写在纸上做到心里有数。

解决问题实施阶段：

到达客户门店，简单寒暄一下，因为之前有过业务往来，所有直接开始聊起来：

我：李总，马上国庆了，你们店里来批发宴席用酒应该多起来了吧？

李总：还行，今天接了两家宴席的单子，估计明天还有的吧。

我：还是李总会做生意，酒水行业的良好口碑已经做出去了，好多客户大老远来你这里批酒呢，厉害啊！

李总：哪里哪里，小生意而已。

我：做生意跟做人是一样，说明李总的为人被大家认可啊。

李总：没有没有，都是产品品牌还不错，消费者都认可。

我：李总又谦虚了，品牌也是建立在人品之上的，李总这边的白酒品牌都有哪些啊？

李总：有三个牌子的，洋X，泸州XX，还有个二线品牌。

我：哇，不错，都是大牌子白酒，利润肯定不错吧？

李总：哪里哦，牌子越大利润越低，一箱就只赚点油费和小工费。

我：也是，大品牌的酒水价格都是把推广成本都算进去的，所有价格相对较高，利润反而变低了。

李总：是啊，这个洋X的酒我都不想卖了，赚不了多少钱，业务员也从不过来看的。

我：每个公司的操作思路不一样，我们公司现在也出了款白酒，价格区间跟你这个差不多，广告都上中央电视台的，品牌力相当不错。公司现在就是想借助啤酒的渠道优势，重点推广这款白酒，这是样品，给您看看！

李总：哦，这个酒啊，好像在电视上看过，但是没卖过啊，也没有消费者来问过呢。

我：就是因为没在这里卖过，所有公司才接的这款酒，公司就是看中它的前景不错呢，而且公司前期费用投入也比较大。

李总：哦，这个酒的价格如何？

我：价格跟你这个酒差不多，但利润比你这个高多了，来，我给你算算价格和利润。（对价格和利润一轮分析完）

李总：嗯，包装看着还算蛮不错，利润还行，就怕新品不好卖哦。

我：依您的口碑，在这里好不好卖还不是看你李总一句话的事情吗？不是马上国庆了嘛，宴席多起来了，真是推广的好时候。

李总：国庆放假嘛，也就这几天宴席多点而已啦。

我：是啊，国庆可是要放一个星期假哦，李总家小孩也会回来的吧？

李总：嗯，小孩昨天才通电话，说十一回来玩呢，我们都没时间陪他们去玩。

我：是啊，难得小孩们放假回来玩，是该好好带他们去玩，可咱们做生意的，哪有放假这一说法哦！唉...

李总：可不是吗，小孩还说叫我们选好去游玩的地方呢。我们老两口商量十一那天关门一天陪小孩去玩，都不知道去哪里玩好。

我：如果只玩一天的话，上海迪士尼和宁波方特东方神话不错，只是十一当天肯定出去玩的人很多，到处人山人海肯定会大堵车的，到时玩不好心情都要被堵住了。

李总：也是啊，十一那天肯定到处都堵，我差点都忘记这个了，那怎么办？附近的一些景点又都不好玩。

我：如果只有一天的话，就只是舍远求近了，不然堵在高速上还不如不出去玩。离我们市不远的X居风景区挺不错的，还有还有新X长屿洞天也不错，想看海的话可以去X门和X环，都挺不错的。

李总：哦，我女儿上次说还想去看海的，一直没去，不知道看海去哪里好呢？

我：看海最好是去X门石塘，里面有个小岛挺不错的，我前段时间刚去过，那里的海水比较清，沙滩也不错，可以租条小船出海玩

李总：哦，不知道哪里风景怎么样哦？

我：还不错的，我手机里还有以前去玩的照片呢，我翻来给你看看。

李总：这样好，快给我看看

随后，李总拿着我的手机边看相片，边这问那，我则是有问必答。并针对游玩的注意事项，一点一点的跟他详细描述，比如，过去想坐船要带上晕船药，给小孩带防晒霜，并把路线图给他画出来，还有位置定位全发给他，包括在哪里租船和在哪里吃饭比较好吃。

期间，李总拉着他爱人过来一起看手机相片，两个人谈论着如何过去玩，带什么东西去，仿佛马上就要过去游玩了一样。

写了这么多字，其实期间谈话时间就只有半个小时左右，除了前期3、4分钟我谈了下产品和利润，后面时间都在聊如何带他们小孩游玩的事，只字未提推销产品的事。我在准备起身告辞时，李总来句，小成，把你这个酒给我带20件先卖卖看吧。

因为前期市调比较全面，和客户聊天时我牢牢掌握聊天的话题主动权，并且对客户的问题都回答的很详细，让客户感觉到很舒服，所以客户才很舒服的给我开单。我们清晰销售主张，客户就模糊，开始装傻；我们模糊销售主张，客户就清晰，说的就是这个道理！