【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
作为一个演讲者，要做到知人。“《兵法》，能使敌人自至者，利之也。”我们要想在演讲中，能够得到听众的认可和接受，必须围绕着听众，整理自己的语言和主题。
但是如果自己的职位是名老师，还必须考虑到自己的责任。使命不同，取舍也会不同，对外的演讲词和语言态度都有所不同！
例：如果我是一名培训师或者培训行业的业务员，我就会围绕着：
①我们的培训了可以给你的企业带来多少利润
②会让你的管理降低多少成本
③会让你的业余每年提高多少！
同时还要兼顾到顾客的情感，比如说：对方是不是很焦躁，如果是，那就可能是对方有很着急的事情去办，那就得考虑是不是改时间！
例2：如果自己是名老师，或者是学校的招生办的：那对外，我们要考虑到，家长的需求，同时要阐述学校的教育理念！此时让家长，接受学校的教育理念比留下一个学生更重要！（这牵扯到长期和短期的利益关系）
围绕听众，做语言组织和主题，是必要的，同时还要兼顾到自己的长短期发展目标，不可一味的将就目标！
