努力 ≠ 成绩

我曾在一家大型保险公司，做过四年多的代理人。

刚入行那两年，很努力很勤奋，其程度至今记忆尤深。那段日子，说两个月有点夸张，但一双皮鞋穿不过半年；在北京这样的通勤下，可以为了谈个服装店老板，往返城区和门头沟（距离20km）两个来回，还错过末班地铁。

大概是因为生性内敛，又是北漂，如果不努力，如何在这个城市立足。

最初那两年，也确实很顺利。新人该拿的奖，几乎没有落下的，还拿到了当时团队里少有人能拿到的寿险行业国际性荣誉。

不过危机往往都在顺风顺水时酝酿，我也不例外。

时间走到第四年，当我又一次站在年末追逐这个荣誉的队伍里时，我却兴奋不起来了。

为什么入行第二年就能拿到的荣誉？第四年了我还在追逐，还显得有点吃力？

过去的两年，我在做什么。

没有成长，内心最真实的声音。

对自己的深刻质疑一下子就冒了出来。

我请教过师傅，虽然他已离开；我请教过主管，短期也有过好转；我也仔细观察过那些优秀的同事，似乎能发现些表面的差异，却始终找不到根结。

事实上，这个行业，最后只能依靠自己。

只是，我知道一定是哪里出了问题，却一直不知道问题出在哪里。

是自己不够努力了吗？好像不是。

那个时候我的座右铭可是“生前何必久睡，死后自会长眠”，不贪睡不宅，稳定的兴趣爱好也有了自己的圈子，微信好友里的数目超过了98%的人。前辈们总说广结善缘，我是实实在在的结了。

那就是花在工作上的时间不够？也许是。

又玩摄影又做公益，真正专注保险营销的时间自然就少了，是这个原因吗？相当长一段时间里，我也是这么认为的。

只是业绩再没突破，不温不火，每年IDA。

朋友圈光鲜，却都是虚假繁荣。

再之后又过了很久，直到我将离开行业时，我才真切地认识到自己的问题：

我几乎不主动跟进和促成客户。

往小了说，是自己太佛系，当客户婉言再考虑考虑的时候，我本能地都会想退一步。退一步无妨，但不再跟进就不对了。

往大了说，其实就是销售流程出了问题，存在短板，这个短板的制约如此明显，以至于我即便有数千个潜在客户可以开发，最后能成交也寥寥无几。

短板原理

又称“木桶原理”。

原理本身想必大家都不陌生，只是可能未必意识到，其实很多问题背后的症结，就是如此简单直接？

如果我是个桶，我身上的短板就制约了我的业绩。如果团队是个桶，团队的短板就制约了整个队伍的绩效平台。

于我，促成是短板，而促成有多重要呢？

“客户不跟踪，万事一场空”，销售，就是要跟踪的。几乎只有2%的成交是在第一次接洽后就能成，其余98%都需要跟踪促成，而其中八成以上甚至需要跟踪4至11次。

有没有其他短板呢？比如没有主动开拓高端圈层，比如需求面谈前准备不足，比如客户服务转介绍做的少？不否认，可能也有，但跟踪促成是我最短的那块。

我不觉得应该归咎于主管或是团队，自身的问题，自己是第一责任人，这个行业的特质也是自我管理。

但我也认为，如果一个团队能有效贯彻执行标准销售流程，并有强大完善的自查纠偏机制，一定能够帮助更多新人快速站稳脚跟。

事实上，我原来所在的团队，已是全北京最优秀的团队之一。现在想来其实他们早已领先行业提出标准化的销售流程，也已有相当一批伙伴受益。

可行业里，还有很多团队，没能武装这套方法论，还在把锅甩给不够勤奋。

专业 vs 职业

前不久，和王冠老师（TSM销售流程管理课程研发总监）聊起他的课时，当年自己在行业里痛苦摸索的情景又一次浮现。

“其实最后我已认识到自己在跟踪上存在问题，但苦于解决不了。”我坦言。

他很理解，这感觉就像边立flag边打脸，明知道熬夜伤身还是克制不住。

“所以好的销售流程管理体系，重在管理。发现问题只是第一步，能解决问题才是最重要的。”王冠老师说。

他还提到一个非常有意思的观点：你可能很专业，但未必很职业。

是啊。可能很努力，但未必有成绩。可能很专业，但未必很职业。

很多朋友拼命学各种法商课、产品条款通透，但忽略了其实这只是销售流程中的一个环节，而销售是要走完整个流程。

销售要为绩效负责的，就像生产，流水线任何一个车间出了问题，都会影响生产率和生产效率。

可能人要完全厘清和正视自己，就是需要时间和经历。但如果当时有这么一套方法论时时刻刻提醒监督我，我相信一定能更早认识到问题。

王冠老师的课，不是要给你一个明确的业绩标准。

换句话说，ID不IDA不重要，重要的是，能不能更清晰地发现自己在销售流程上的短板，如何弥补短板；

重要的是，身为团队长，如何帮助团队成员发现销售流程中的问题，如何解决问题。

不够努力从来不该是背锅的。

我相信，多数选择进寿险行业的朋友都想做好，也很努力。但如果在努力的同时，能在今天得到一些方法上的指点，就一定比昨天的自己更进一步。