有一项调查发现，销售成功的秘诀有80%是靠聊天。甚至是闲聊。这个结论，让很多人惊讶。
俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏。这句话也充分说明了聊天的重要性。
某房产销售公司里有个小伙子，长相正，待客彬彬有礼，也很有专业度。当然这正是销售所需要的基本素质。我们无一例外地都觉得他很优秀。
该公司里还有一个女孩子，俏皮活泼，伶牙俐齿，非常擅长拉家常。但是她的专业度不好。往往讲了几遍的知识，她都理不清，记不住。这是个头脑非常简单的女孩。一涉及到复杂一点的东西就懵了。
但是她就是因为会拉家常，和客户交了不少朋友。一般销售员约访客户这块比较困难，但是她和客户聊过几次之后，客户都是主动约她看产品。
但是大多数人还是认为，即使该女孩聊了很多客户，又怎么样。客户买产品，关心的还是专业方面的东西。不专业，他们怎么会买单呢？
然而事实是，该女孩的销售业绩不但远远超过那个男孩，而且在全公司都是遥遥领先。
用数字来对比一下，也就是该男孩卖房月平均销售量是2套，该女孩却是10套。该男孩每个月佣金收入六七千元，该女孩每个月收入妥妥三四万元。
不过，仍有人不服。销售公司辛辛苦苦培养的礼貌的、专业的销售人才却比不上一个只会东拉西扯的人，谁能服气呢？
他们想该女孩虽然业绩突出，但是没有潜力。她卖的都是百万左右的刚需住宅，让她卖大宗的别墅试试，靠她这种不专业的样子肯定很快就甘拜下风。
然而事实又让人大跌眼镜。公司全体卖别墅的时候，她业绩又是公司第一。
那为什么那些礼貌周到，专业素养很高，很规矩很客气的销售员并不像预想的销售业绩非常好呢？
为什么一个会和客户谈论服装服饰、化妆品、车子，小猫小狗、招牌菜、钓鱼、台球甚至高尔夫等等，业绩就能遥遥领先呢？
那是因为聊天可以增加粘性。那什么是粘性呢？
粘性，顾名思义，就是能将事物黏连在一起的特性。聊天聊多了，就可以让聊天双方之间产生一种亲密关系，大家熟稔到一点距离都没有。
客户感受不到销售员是带着很强的销售目的去和他沟通的，甚至在销售员犯点小错的时候，还会不计较，包容他，仍无一例外地站在销售员这一边。
而那些非常礼貌客气、讲起专业知识也总是那么严肃认真的销售员，客户挑不出什么毛病来，但是之间却形成不了一种磁力。
你客气，我也客气，你礼貌我也礼貌。导致你端着，我也端着。那种彼此很客气的状态存在的话，就是隔阂还没有打消。客户和你交际下来并不自然。甚至你一直端着的时候，他们都不想再和你联系。
当然这并不是鼓吹就应该向那个女孩学习，会聊家常就可以。而是聊家常和专业这两项工作都做好了才是绝配。销售员最佳的素质，就是综合该男孩和女孩的优点，在销售领域才能攀升到一个很高的位置。
之前，我接待过一个不爱说话的客户。你说什么都一语不发，让我当时觉得怎么世界上都有这么内向的人。
在接待过程中，他什么表态也没有，让我失去了信心。连最起码的交流都没有，他怎么可能会买呢？我预料到了结局，他肯定是不会买的。
但好在我不放弃。谈产品谈不起来，那我就想尽办法和他聊家常。比如会适当地问他，老家是哪里，来这个城市有多少年了，从事什么工作，平时有什么爱好等等。
没想到在我的带动下，客户的话语渐渐多了。先是简短地几个字往外蹦，后来用长句表达。更意外地是，他一直受我的引导，最终买了房子。
他下完订单的那一刹那，他突然话语多了起来。他开始反问我了，你老家哪里的，来这个城市有多少年了，平时有什么爱好等等。
走的时候，他还依依不舍。他说以后我有什么事都可以找你吗。因为我手头还有其他房子出租呢。
他还说，因为平时他不善言辞，从来没有人愿意多和他说话，我是和他说话说得最多的一个。他说，不外乎那些看似寻常的家常聊天，却是很打动他、促使他购买房子的决心。你要一直在给我推销的话，说不定我还会排斥呢。
其实，我真想告诉他，因为他太沉默寡言，我在过程中都内心对他放弃。但我的职业素养告诉自己，对客户再有什么情绪，都要让自己耐心沟通。先尽力做好自己，至于结果，得之我幸，不得我命。
好在自己坚持，最终看到了胜利了曙光，还得到了客户的认可。
可见一切跳于产品之外的聊天将发挥多少大的作用啊！那既然这么重要，我们该如何做好它呢？
第一，不必急着推销。让简短的聊天来增加磁力
在刚接到客户的时候，还没弄清楚客户的意图，切忌一上来就是噼里啪啦地介绍自己的产品。适当地聊聊天，让彼此之间没有了隔阂，产生了粘性，下一步介绍产品就能很好进行了。
第二，聊天可适当地互动，关于怎么聊，销售员来操控
我常常把销售聊天当做是主持人在主持一场活动。主持人不但自己要说，还要和现场互动。整个场面和气氛都要靠自己去调节。
那销售聊天也一样，如果你一开始向客户介绍了自己，我是某某销售顾问，我姓周。那就马上反问一下客户，您贵姓啊？一个问题去交换一个问题，让场面互动起来。
这样不但能让客户显示出他在你心中的重要性，还能互相聊起来。一旦聊起来之后，也能捕捉客户语言里的一些信息，看他的一些基本信息还有三观、爱好等等，就可以再找寻相近的话题来聊。
客户和你聊的愉悦了，之间的粘性建立起来了，都是成交的好兆头。
第三，聊天的目的是打破隔阂，迅速建立亲密关系，适当的时候，开个玩笑都可以
那些专业素养高，总是客气有礼貌的销售员，他和客户总是有一种距离。距离打破不了，隔阂存在，那客户买产品不太想找你。
聊天的目的是打破隔阂，当你聊到可以打开客户的心扉，客户是非常愿意与你交流的。甚至你开个玩笑，幽默一下都没关系。
上面提到的那个女孩子，和客户就经常开玩笑，她听到客户说姓王，就笑着回：你姓王？王八蛋的王是吗？
听得我们身上捏一把汗，但是客户就认这个。买房子谁也不找，就找那个骂他王八蛋的人，呵呵。这也是现实中发生的例子。
其实他也不是找那个骂他的人，当然他也知道销售员不是在骂他，而是幽默一下，开个玩笑。相反他们更喜欢这种打破常规，敢说敢笑的销售员。
最后，要说明一点的是，聊天是增进感情的武器。但有些客户会直言不讳，别给我打感情牌，直接讲产品。那该怎么办？
作为销售，碰到这样的客户多了。看你想通过聊天和他套近乎，他就义正言辞地说，别给我打感情牌，直接讲产品。
根据我行业经验，我个人包括同行都遇到过这样的客户。但是一上来就让你讲产品的客户，你一五一十地直奔主题，讲了产品。他们却没有心动点。最终买单的客户有，但是很少。几乎连20%都不到。
所以，整个的销售过程，还是需要靠聊、靠慢慢输入一些细节去打动人的。产品细节也好，闲谈的一些细节也好，总之梳理这些细节都是在给成交做一个铺垫。等细节慢慢地梳理完了，成交却是水到渠成的事。
所以碰到那些一进来就让你介绍产品的客户，你仍是可以在介绍产品过程中，适当和客户互动一下。
穿插一些询问的细节，轻松的话题看客户的反馈。如果不反感，就不断地穿插互动，继而和客户把最起码的隔阂关系打破，彼此取得信任之后，你介绍的产品才会除却它本身的优质外，你的个人也会给产品加分。也就更增加了客户的购买因素。
粘性，粘性，还是粘性。通过聊天建立粘性。再适当地把握一下建立粘性的原则，只要这些到位了，整个销售活动，也就将非常顺畅，非常好做了。
