拆解案例：西瓜创客少儿编程训练营

西瓜创客是知名在线少儿编程教育品牌机构，以“释放每一个孩子的创造力”为使命，为6-12岁的小学生提供在线少儿编程教育。2017年1月创立至今，迅速获得遍及全球60个国家的百万用户，2019年8月获得由新东方教育文化产业基金领投，赛富投资基金和泛海投资跟投，现有股东红杉资本中国基金、经纬中国、百词斩追加投资，价值1.5亿人民币的B轮美元投资。在西瓜创客,平均每个学员能带来3—4个新用户,而这得益于西瓜创客一直以来保持高水准的教学品质与服务品质。因此以下拆解西瓜创客训练营模型；

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9.9元转2999元

模型1：9.9元转2999元

选择理由：9.9元课程入门成本较低，用户决策链路短，前端流量获取较容易

优点：9.9对比0元免费课来说用户门槛较高，相对续课转化率较高；对比39/49的课程，用户付出成本低，流量获取较高；

缺点：课程价格低，导致学习教辅材料和课程设置相对简单，价值感不高；

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】9.9

课程配置：6节录播课

教具设计：无

（2）正价课：2999

【主推价格1】

课程配置：52节录播课

教具设计：教辅材料盒子（笔记本、设计本、文具、讲义）

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①开营-自我介绍-课程规则介绍

②完课-老师点评-主题分享

3）结课-班会-学习报告-下阶段预告

（2）私聊动作

①课程未完成/被驳回/提交未通过时，老师通过私聊帮助用户解决现阶段问题和困难，突破问题后提升完课率同时还可以增加信任

②活动信息、平台信息、等重点内容需要通过私聊形式进行信息告知，一方面担心信息错过，另一方面也可以提升用户好感度和真诚互动频率

（3）电销动作

①开课前3天未添加老师时

②连续3次未完课/未提交作业时

2）进入续课阶段但未续课时

【流量转化节点】

（1）开营:告知上课节奏和规则，发送调研问卷，了解用户个人信息用户后续续课抓手使用；

（2）首课：老师自我介绍，学员相互介绍，增加学习和班期互动氛围，为续课埋种子；

（3）作业点评：每节课都会有作业点评，同时举例优秀案例，做好学习效果外化；定期通过阶段点评和分享会形式引入课程体系介绍，为续课做铺垫；

（4）优惠套餐：活动信息提前告知，班期完课活动获得优惠券等福利；

第三部分／运营策略

【入口流量】朋友圈/公众号/投放/老带新

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：知识、睿智、温柔班主任

（2）话术风格：引导性、站在用户角度考虑

【运营重点】

（1）批量动作

①活动动作：结合用户生命周期触点进行老带新邀请活动引导；在班期完课节点进行完课活动推进；

②教学动作：定期组织班期分享、主题班会等促进完课；

（2）人力密集点

①课程完课后老师催完课；课期结束后催续课；

②作业提交后批改作业；作业被驳回时辅导知识点修正；

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：100

被转化用户：20

预估转化率：20%

【流水预估】60000

总结：

西瓜创客训练营是K12少儿编程领域录播课做的比较早期的，目前转化模型比较固定，以低转高为主要盈利模式，从9.9转2999，目前测算转化率20%；

整体感受主要有3点：

1. 整体流程里老师人设很亲切，从完课、到参与活动、到邀请有礼再到续课都可以找到老师，等于一个老师技能点几乎点满，人效比较高，企业运营成本低；

2. 整体课程过程中，会有多次1V1的情景，多发生在完课、活动、续课等节点，也提升了老师的真实化；

3. 在上课过程中，会有定期主题分享以及完课活动，在整体课程运营设计中比较规范；

基于以上情况，总结对应3点：

1. 要有标准SOP进行标准化的规划运营，确保动作执行到位；

2. 针对用户生命周期的情绪曲线进行运营动作设计，确保效果最大化；

3. 社群运营的课程企业人效是比较耗费成本的，因此在运营过程中人力如何分配需要仔细考量。