to B 和to C 是什么

to B全称是To Business即对商家（泛指企业）的产品

to C全称是To Customer即对消费者（泛指用户）的产品

To B运营更多承担了市场、销售、公共服务环节等事项。

To C运营更多承担了研发、营销、体验环节等事项。

绝大部分产品是既需要To B运营，又需要To C运营的，只是侧重和切入的角度不同。

1. 买方与用户

对于TOC产品经理，成功通常是让用户爱上你的产品。

但对TOB产品经理，买方和用户往往是不同的人物角色

To B产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个APP。

企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了ToB运营不可能像ToC那样通过大数据、通过用户画像来运营。

2. 价值与用户体验

TOC产品，更专注建立一个与用户产生情感共鸣的产品。

TOB产品中，主要关注的是提高工作效率，其次才是情感诉求。

建立新的功能几乎>改进现有的用户体验

B2B软件的购买者愿意先付钱解决业务问题

B端产品的设计围绕管理目标、业务目标，对用户体验的要求反而并不是特别极致，更加追求功能简约、实用，有时候甚至为类达成管理目标，不惜牺牲用户体验。

再看C端产品就不会有这些条条框框，不惜成本追求极致的体验，因为对个人而言，没有企业的束缚，没有好的体验就跑掉了了。现在很多C端产品的替换成本极低，滴滴算是不错的出行产品，美团出行一出来，降价、补贴，用户立马就换美团了，毫无忠诚度可言。

3. 集体人格和个人用户

在B2B中，每一个客户都不同于其他客户，个性化业务需求较多

B端产品用户是拥有集体人格的角色，这类人无论性别、年龄、地区有何差异，他们都是一类角色，我们的产品要提供给这类角色，而不是某个人。

功能设计的主要依据就是企业对项目经理这个角色的业务定位和考核目标，他们共同的角色都是项目经理，所以系统只需要提供相同的能力和体验即可。

B端产品个人意见被集体淹没，产品功能所吸纳的意见是集体的声音，但这不代表企业用户不能提意见。当然可以，但这个时候提的意见并不是你自己，你只是代表了这个角色发声，当很多人的发声一致而又和总体的管理思路、业务目标不违背时，意见会被采纳，并在产品功能上体现。

而C端产品就需要做更加细化的用户画像，比如：用户的年龄、职业、文化程度、收入水平、工作单位、个人喜好等都会影响到功能设计，每个人都可能对产品提出优化建议，这个优化建议是纯个人的建议，不代表任何社会群体，但这些意见只要是被产品经理验证可提升产品价值，就可能会在产品版本中体现。

4. 不同价值的客户

在B2B环境中，由于交易规模较大，一些买家或客户可能比其他买家或客户具有更多的杠杆作用。但是，我们不希望产品规划只反映少数客户的需求，因此产品经理不应该害怕拒绝功能请求，即使它来自具有大量预算的重要客户。

在优先考虑客户的功能请求并决定构建内容时，产品经理应确保他们构建的内容为客户的业务提供积极的投资回报，而不是简单地实现客户所说的功能。

5. 用户量级差

在一个成功的B2C产品中，或许会有数百上千万的用户。

在B2B产品中，使用的客户数量明显不同。TOC产品可能每天都会获得1000个新用户，但是TOB产品可能每周只会新增10个客户。

B端最难的是精准线索获、转化，帮助销售交易达成以及售后，维护老客户持。

6. 发布周期

TOB客户不希望产品频繁更改，因为每一次发布之前都会进行内部测试。我们需要确保数据迁移得到充分考虑，并且确保新功能可以解释现有功能。发布后可能会有交叉销售/上升销售机会，需要向销售和客户支持团队介绍功能的用途与详细讲解。

7. 与销售团队的关系

通常在B2C，没有一个大的直销团队。

一个企业销售团队花一整天的时间和客户交谈，他们应该了解客户的观点，这对产品经理是非常有帮助的。B2B产品管理的成功几乎不可能在整个产品生命周期中与销售保持良好的关系。但是，当销售人员回到办公室时，有一个新客户和一系列产品功能要实施，他们就成为产品开发的主导者——而不是产品经理。这可能会导致需求越积越多，产品技术团队难以跟上销售提的需求进度。

为了避免这一点，我认为产品经理需要考虑销售作为另一个客户，如果销售团队的目标是赚更多的钱，产品经理如何帮助他们实现这一目标？他们是提供销售需求的信息还是仅仅重复别人认为不错的价值主张？如果产品经理采取积极的措施来照顾和“喂养”他们的销售团队，他们将建立一个更好的关系。这种关系为从现场传递的更高质量的信息打开了大门，因为产品经理想要的和销售团队想要的一样。

8. 盈利模式

在TOB和TOC产品中都有各种各样的收入模式，但最常见的是TOB产品明确地为你支付产品；而TOC产品的用户使用你的核心产品免费，而你从广告、应用程序购买或交易/市场占有率中产生收入。这对产品设计有深远的影响。

例如，TOB产品，比如工作流工具，你的目标可能是最小化人们花费在你的产品上的时间；你试图帮助他们尽可能高效地完成一项任务，而你正为此而直接得到报酬。对于TOC产品，你尽可能希望用户更长时间的停留在你的APP里，这样用户就会更多的看到广告数。

9.数据量

B端产品最大的价值是通过准确的数据反映企业的管理、运营的指标，只有准确了才能可用，才能辅助决策，否则系统就很难说是有价值的。

财务系统不能出准确的财务报表，管理者不敢用，供应链系统库存数据无法准确的反应库存周转率、采购成本，管理者不敢用，数据中心采集到的数据无法稽核一致，你把图表设计的再炫酷也不会有人敢用。

所以准确的系统数据是B端产品的魂，没有了魂只有躯体也就无法体现价值，做过企业级产品的人都有类似的感受，为了给领导汇报，经常一堆的工程运维人员加班加点改数据，就是为了能在汇报时让领导认可系统的价值。

C端产品的最大特点是数据量大，因为用户群大，数据增长都是指数级的，大量的数据无须要求每条数据都精准，通过大数据分析工具对海量数据进行挖掘，可以完成预测分析，精准数据营销等一系列有助于提升产品商业价值的动作。

C端产品因为用户群大，数据量大对技术架构、部署架构的要求更高，技术上需要支持更高的并发，通过微服务架构来更好的适应产品的变化，B端产品在某个时间段内使用的用户和业务规模是可预测的，并发要求没有那么高，技术架构的选择根据实际的业务情况也会更加灵活、经济。

学习案例

1、http://api.woshipm.com/it/1058389.html?sf=mobile/woshipm/1058389?mobid=4IdEg

2、复盘钉钉，教你如何做B端运营 https://mp.weixin.qq.com/s/RsZUi4BF2Xn-0lEsVURh7Q

3、http://api.woshipm.com/operate/853990.html?sf=mobile/woshipm/853990?mobid=5HhJb

4、http://api.woshipm.com/operate/494211.html?sf=mobile/woshipm/494211?mobid=5Hic8

5、http://api.woshipm.com/operate/588310.html?sf=mobile/woshipm/588310?mobid=5HhXn

6、http://api.woshipm.com/operate/507129.html?sf=mobile/woshipm/507129?mobid=5Hir1

7、http://www.woshipm.com/pmd/275324.html

8、http://api.woshipm.com/pd/1213268.html?sf=mobile/woshipm/1213268?mobid=5HiA3