我今天给你用最通俗的语言，把拼多多成功的逻辑讲清楚。如果你能够听懂，你会对拼多多的理解豁然开朗。更重要的是，如果你是一家企业，你会因为这个案例，对自己经营企业有一个拨云见日的新思路。
我们看到了，拼多多作为一个2015年才成立的后起电商企业，很快速就超过了京东，拿下了中国电商老二的位置。同时，它又冲击到了阿里的位置。哪怕拼多多最近股价降了，但是人家的营收和利润仍旧是非常高的。而且，它用京东1/10的人力，取得了比京东更大的GMV销售额，以及更高的利润额。
那到底拼多多是怎么成功的呢？很多人的解读是，拼多多成功是因为低价。没错，这个说法对的，而且这个点确实很关键，但这只是表象。你没有理解真正意义上它在做产品背后的那个逻辑是什么。
低价这件事，每家都在说自己低价。唯品会也说自己低价，京东也说自己低价，但为什么他们没有取得拼多多的成功呢？因为拼多多的逻辑跟他们的逻辑根本不同。
我举一个小细节，你来品一品，看看它为什么会不同。
在京东和淘宝买东西，都有一个非常重要的功能，叫做购物车。是不是在右下角？你在购买的时候，先把它加入到购物车，而不会是立即购买。他们更多希望你把这些东西打包在一起，然后一块来支付。这是从20多年前，电商就这么个逻辑了。
但拼多多不是。拼多多根本就没有购物车。那么问题来了，为什么拼多多不做购物车？为什么希望你一单一单地买，而不是凑在一起买？你像京东以前非常善于玩优惠券，比如“凑满多少减多少”。阿里搞的跨店优惠也是“满多少减多少”。就希望你能把不同店家的商品凑到一个购物车里，一块进行购买，通过优惠券的减免额度来吸引你消费更多的东西。这是他们的逻辑。
难道拼多多不想要这种好事吗？它反而希望你一单就一单地买，一单2块钱、一单8块钱，买完了就没有后面的事了。那这个GMV怎么做上去？这个销售额怎么做上去？这不是很傻吗？它一点也不傻，它非常聪明。
因为它的整个逻辑，跟京东和淘宝彻彻底底不同。京东和淘宝本质上是线上的超市。我们想象一下，去逛超市，是不是一进门就推着一个小的铁车子，然后把所有东西都放到车子里边，到门口集中进行付费？这是不是京东和淘宝想做的事？再具体来说，它是需要靠里面的一些低价商品，吸引你进店消费。甚至以前超市门口还发那种小的传单，写着什么东西很便宜，吸引你进去购买。
但你不可能只购买那个东西啊。你转了一圈，发现还要购买很多其他的东西，于是总共的营收就变得很高了。所以沃尔玛、亚马逊、京东、阿里，其实都是这个逻辑。
但是拼多多不是这个逻辑。拼多多的逻辑到底是什么呢？我用三个字给你一说，你就肯定豁然开朗：**摆地摊**。
你看啊，如果我们现在在路边摆地摊，一路有不同的摊位。你逛了一个摊，看到一个小玩具，买了就给人付两块钱；那边有个葱，买了再给人付几块钱。是不是一个摊一个摊地买过去？他不会像超市那样凑到一块进行购买。哪怕你去逛菜市场，也是这个逻辑。
这就是拼多多背后的逻辑。这个逻辑的好处在哪呢？你会发现，无论电商如何发展，都没有冲击到传统的地摊生意和菜市场生意。相反，这些传统电商却冲击了传统超市和商场的生意。
说明什么？说明地摊的生命力非常强。它通常都在售卖一些非常低价的小玩意。那么把这些小玩意搬到网上卖，就是现在的拼多多。而且拼多多不仅做了这件事，还做了“多多买菜”。等于把地摊搬到线上，又把菜市场搬到线上。在菜市场里，你可以一个一个地挑选来买菜，然后一个一个地支付，一个一个地配送。
这样做最大的好处是——会大幅度降低你购物的心理门槛。
你想象一下，现在去超市买东西，是不是得穿好衣服、换好鞋，推着车子在超市里逛？而走路边摊，你没有那么大压力。今天晚上下楼吃完饭，散个步，就到路边摊。穿大裤衩、人字拖都无所谓，看到哪个就买哪个，不买没关系，走一圈没关系。你会非常没有消费的压力感，非常轻松。
这样做的最大好处就是——你的购物频次会大幅度上升。
你不会说我要凑够了再买，而是“有一个就买一个”，今天买颗蒜，明天买根姜。我不用非要凑够一顿饭的材料才去买。这就是拼多多背后的底层逻辑。
它实际上是选择了一个在现实生活中特别有生命力的业态，把它移植到了线上，于是它变成了一个非常有生命力的业态。它没有去加入到那些想把超市搬到线上的众多电商卖家里去竞争。于是它就形成了一个自己独特的成长路径和高速的发展历程。因为没有竞争，它相当于自己独立开辟了一个新的线上电商品类，叫**地摊电商**。
这样一来，它就可以摆脱那种高度内卷的状态，并获得自己独立发展的生存空间。
这给了各家做企业的人什么启示呢？我们很多人都会说要找对标。艾泊宇的“对标”跟大多数人说的“对标”是完全不一样的概念。传统的找对标是在自己的行业里边找到头部来对标。比如做电商就对标阿里，做短视频就对标抖音。这其实是找一个榜样来学习和模仿。
但我说的对标不是这个意思。我说的对标是要找到一个**跨界**的、在另外一个业态下找到一个成功的对象，把它的模式嫁接到新的环境里，形成一个新的产品。这样才有可能复制他的成功，甚至比他原来还要更成功。
你看，拼多多就是复制了地摊和菜场，把它搬到了线上。唯品会也很成功，它是把线下的奥特莱斯搬到了线上。电商再怎么激烈竞争，唯品会依然屹立不倒，并且发展得很好。
但是，很多企业做产品，简单对标强者，做出来跟他很像的东西，怎么能卖得过他呢？甚至很多产品，根本没有背后深度的逻辑思考。所以很难成功。
这正是我在讲述产品战略课程中，非常重要的核心理念——**跨界对标**。你一定要找到一个跨界的对标对象，然后再调整自己的业务和产品。你会发现看待自己的业务时，会豁然开朗。有了一个全新的视角，也有了一个非常清晰的目标。自然，你也可以取得非常了不起的成绩。
我是产品战略顾问艾泊宇，欢迎你来学习我的课程，以及来找我进行咨询。
