客户要什么,是做销售工作的我们必须要知道的一个核心问题,如果你不知道客户要什么,你就不能满足客户的需求,让客户和你成交,可见客户要什么也就是客户的需求是我们要知道的第一个问题,准确无误的知道这个问题的答案,我们才能进行下一步的销售动作,下面从几个方面,进行这个问题的深入分析
客户需要的到底是什么?
我们都知道人都是有各种各样的需求的,而客户也是一样的,那么具体都有哪些需求呢?
这里非常认同一个观点,就是马斯洛需求理论中对人的需求的分类。
1.生存需求
生存需求就是我们要先活着,为了活着我们就要衣食住行,简单说就是获得必备的资源,维持自己的生命。
那么对应客户的就是:生存
对于求生存的客户,我们就要给他提供生存的资源或者获取资源的方法,在商业里就是一个字钱
对于求生存的客户如果你和他说,我这边的未来有多好,发展有多大空间,他都不会在意,因为他现在就像是一个饿肚子的人,只想要能充饥的食物,你说那么多废话,不解决实际问题,对他来说还是没有用的。他在乎的就是现在,你和他说未来,就是对牛弹琴,完全不在一个频道上。
举个最常见的例子
在沙漠里行走了很久,水都喝光的人,这个时候你给房子,车子,钞票,金子等,他都不会感激你,因为他不需要,他需要的就是一杯水,一杯水如果你要和他做交换,他甚至愿意用他有的更贵重的东西来交换,因为他真的是需要水,除了水,他什么都不想要。
那么对于生存的客户来说,我们就告诉他如何能赚钱或者省钱,也就是说你要谈的就是能帮他提升收入或者降低成本,这两个部分是他最需要的,如果你真的能做到而且让他相信你能做的,那么你和他之间就绝对会成交。
至于不同行业的不同情况,大家可以根据这个点延伸,比如:提供生产效率,提高产品单价,提高品牌价值,提高消费人群等
对于这样的客户,我们在初步接触的时候就能感受的到他的那种强烈的想法,那就是要求生存的强烈的愿望。
我们从哪些细节可以捕捉到这些呢?
第一:他的语言重点上?
一个人在说话的时候都会有重点,这个重点就是做销售工作的我们必须要注意的,如果一个客户一直在强调怎么挣钱,怎么才能更快更多的赚钱的时候,你就要明白,他还处于基本的生存阶段的客户,这样的客户,你和他说再多的发展和未来都是没有用的,你只需要很坚定和准确的告诉他,如何才能赚钱,别人都是如何赚钱的,具体怎么做,他可以做的到吗?这几点说到位,就能让他有成交的基础,因为他知道了这么做是可以做的,而自己也可以做得到,那么为什么不做呢?更何况他也是需要这块的。
第二:他的公司的状态
一般一个创业型的公司,你让他们去花几十万做个华而不实的项目的时候,那基本是不可能的,因为他们没钱,也因为这不是他们现在要考虑的最重要的问题。不同公司都有收入的来源,如果这块没有太多的进账,那么也撑不了多久。
当你看到一个老板亲自出来跑业务的时候,你就知道,这个公司多数是有危机了,因为老板是对公司最用心的一个人,他为了公司的生存肯定会尽自己最大的努力的。
第三:他对未来的态度
生存期的客户,现在对他来说是最主要的,所以你在和他谈未来的时候,之前善谈的人也许会变得惜字如金,不愿意说太多的事情,因为他的现在如果撑不下去,哪里还会有未来呢?
2.如何确定客户的需求?
确定一个客户的需求需要我们不断的进行挖掘,不过我们要知道基本一个行业的客户就是那几种大的类型,而他们的需求基本都是类似的,小公司想发展成中型公司,中型想发展成为大型的,这都是很自然的选择。
一个行业的客户有他们的共同需求,而我们要做的也很简单,就是直接和客户进行交流,通过具体谈话中的内容来判断客户的需求,要学会两个基本动作:听和说
听:让我们能聆听客户自己的阐述,从而吸收到客户的需求的基本信息
说:说就是我们和客户进行互动提问,通过不断的多角度的论证来明确客户的需求。
今天篇幅有限,就到这里,下一篇继续探讨这个问题。
欢迎大家进行留言和讨论。