最近，女车主身穿“刹车失灵”字样T恤站在特斯拉车顶维权一事闹得沸沸扬扬。
虽然维权车主与特斯拉双方各执一词，但不可否认的是，相对于厂商，消费者是绝对的弱势群体。
如果可以心平气和地解决问题，有谁愿意在大庭广众之下用此极端手段？
特斯拉事件只是冰山一角，商家和销售给我们消费者挖的坑可不少。
消费者因为不好意思拒绝买了自己不需要的东西，在销售的语言技巧下妥协了自己本来的要求。
就更别提在商家的错误引导下忽略了产品的重要问题…
当糟糕的后果最终降临时，许多人会说“还不是因为你当时太蠢了”，甚至你自己也会这么认为。
可真的是这样的吗？
早在2006年，有“影响力教父”之称的罗伯特·西奥迪尼博士，就在他的书《影响力》里提出了顺从心理学这一概念——
即利用人的心理，让一个人无意识地顺从另一个人。
而商家和销售正是利用这一心理学让我们神不知鬼不觉地中招。
深受其害的罗伯特博士通过大量实践考察，列出了六大消费者容易中招的“心理”：
01
互惠原理
你有没有过这样的经历：因为接受了销售人员的一点好处，而不好意思直接拒绝他的要求或否定他的观点？
我在租房的时候就碰到这种情况。某个大热天，当我和房产中介第一次碰面时，她主动给我一瓶矿泉水，并且对我十分热情友善。
于是每次她带我看房后问我是否满意时，虽然我心里知道自己不是很喜欢这套房，也无法直接说出不满意这样的话。
这里就用到了最有效的影响力武器之一——互惠原理。
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
这本来是人类文化中非常常见的一条特征。著名考古学家理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
但却变成了商家和销售利用的工具。
资深销售人员还通过互惠原理发展出了另一个高级销售技巧“拒绝——后撤术”：
先向消费者提一个大些的要求——这个要求保准是会被拒绝的，等消费者拒绝这个要求以后，再提出一个稍小的要求，这个要求才是销售员真正的目标。
通过罗伯特的实验发现，用这种技巧成交的顾客，竟然下一次合作的几率也会更高。消费者在这次交易上得到了更多的责任感和满意感。
人们或许是这么想的：靠着我的努力，对手“退让”了，因此我也有义务也退让一步。
那么如何避免互惠原理带来的不必消费呢？
答案也藏在互惠原理中：这个原理告诉我们，人家怎样对你，你就有权怎样对他。既然他们在利用我们，那我们也可以利用他们。
当我们在销售员那儿受惠或得到让步时，就要提醒自己：礼物不是真正意义上的礼物，让步也不是真正意义上的让步，它们都是用来从我们这赚钱的工具。
清醒地思考你是否需要这个商品。如果需要当然可以接受；如果不需要，也别感到不好意思。
02
言行一致
人人都有一种言行一致的愿望。这本来是一种优良品质，是个性坚强和智力出众的表现。
所以，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。
买彩票的人会对自己刚下的注感觉良好，自己买的车会比别的品牌优点更多，情人眼里常常会出西施。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
某知名百科全书销售公司的销售培训课程就提到，个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
还有些商家和销售用“抛低球”的伎俩来谋利。比如让某款车的价格比竞争对手低上个3000元，然后培养客户的个人承诺感——填写一大堆购车表、试驾、安排贷款…
就在你快签合同的时候，突然有人（比如银行批贷款的工作人员）发现一个”错误“，在价格上必须加3000。
买一辆车要好几万甚至几十万，多上这3000元似乎没有这么肉疼。销售员这时还会说，价格跟竞争对手是一样的：“这可是你选的车，对吧？”
这种做法虽然很明显，但是置身其中的我们也许不会察觉。
有两个小技巧预防“承诺”的陷阱：
第一，当你回答销售的问题时，尽量不予以承诺和正面回答。
第二，如果你发现有人在向你“抛低球”，问问自己：”如果自己一开始就知道这些情况，还会做出同样的选择吗？“如果你的答案是否定的，那就赶紧离开吧！
03
社会认同
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
但商家却借此原理伪造出一些证据，来让人误以为这个产品是社会的选择。
“超级网红”鲍师傅和喜茶门口人山人海的场景至今还历历在目。但当时谁想得到大多数人都是“雇”来的？
有一位“牛头”爆料，鲍师傅聘请了不同团队的充场人员假排队至少一个月，每次70人…
大多数时候，很多人都在做的事，也的确是应该做的事。
但面对明显是伪造的社会证据，我们还是要多保持一点警惕感，识别出奸商，别让他得逞。
04
**喜好 **
碰到一位讨人喜欢的销售员，我们会更容易购买自己不需要的东西。
销售员基本通过以下四种途径来增加自身好感度：
（1）外表魅力：销售培训课程里总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女骗子大都长得比较好看。
（2）相似性：销售员会假装跟我们有着相似的背景和兴趣。**要特别当心那些声称“跟你一样”有对你有所求的人。 **
（3）恭维：尽管我们很清楚恭维者是在利用我们，我们还是会相信别人的赞美之词，喜欢那些擅长说好话的人。
（4）合作：销售员努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，他们其实是我们的“战友”。
比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。
在跟销售员接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？
只要发现这种感觉，我们就该警惕了。
意识到这一点后，务必要把销售员和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。
05
**权威 **
罗伯特的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。
近两年我国最有名的权威营销非某药酒莫属了。
它与中药协会成立中药传播研讨会，甚至曾得过中国中药协会授予的“明星企业”荣称…
虽然不乏良心医生将其副作用曝光，但仍然有不少拥护的消费者。我有些亲戚至今对其奇效深信不疑。
明白权威也有可能成为营销手段后，我们要一定要注意两个问题：
1.这个权威是真正的专家吗？****2.****这个专家说的是真话吗？
相信只要稍加思考，有欺骗性质的权威就会不攻自破。
06
稀缺
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。
机会越少见，价值似乎越高。
一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
比方说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。
有人把这一手法叫做“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。
一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。当得到它之后，还以为自己赚大发了。
但，稀缺的东西并不因为难以到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。
所以，一旦处于稀缺环境下，我们一定要冷静下来，不要忘了自己最初的要求。
互惠、承诺、认同、喜好、权威、稀缺，这些计俩早已渗透到每一次消费中，不知不觉中就会影响到我们的选择。
不反对有讲信用、重品质的商家，用这些技巧来辅助合作。
但如果他们给我们虚假信号，试图刺激我们的捷径反应，那故事就完全不一样了。
为了营造诚信的购物环境，作为消费者的我们，是不是应该采取一些合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来反抗这些欺骗我们的剥削者呢？
