哈喽，大家好，我是云虚子，“知己知彼，百战不殆”可能是大家很熟悉的一句话，但是熟悉不代表正确，这句话正确的表述应该是“知彼知己，百战不殆”，有人会说了，就是一个顺序的问题不至于这么较真吧，还真不是较真，听我慢慢道来。最近有幸读了宫玉振教授的《善战者说》，这是一本对孙子兵法有着很好解读的书籍，其实《孙子兵法》讲的是“道”的层面，《三十六计》讲的是“术”的层面，那么为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》呢？其实就是因为《孙子兵法》晦涩难懂，而《三十六计》通俗易懂，讲的几乎全是故事：瞒天过海、围魏救赵、美人计等等，那么我们借助宫玉振教授的视角，来看看《孙子兵法》到底讲了些什么？

全书分了十二个章节来具体阐述，分别为五事，七计，全胜，先胜，任势，击虚，诡道，并力，主动，机变，先知，将道。

五事：管理的五大要素

五事包含的是道，将，天，地，法

1.道：就是我们今天所讲的使命，愿景，价值观，每个企业最核心的东西。

2.天：就是天时，引申为时势、大势，也就是我们平时说的风口。

3.地：就是战场，对于将军来说，地形就是战场；对于企业来说，地形就是市场。

“地”这里包含四个维度：

“远近”：就是作战区域的距离远近，对于企业来说就是其能力边界，清楚自己的能力边界不要盲目地疯狂扩张。

“险易”：“险”就是险要，“易”就是平坦，要首先占领关键战略要点，实现用少量兵力控制和辐射周边一大片平坦地区，即所谓的“以点控面”。

“广狭”：就是作战区域的广阔与狭窄，对于军队，指的是战役容量，对于企业，指的是市场容量。

“死生”：这个很有意思，“死”就是死地，进去之后就会全军覆没，“生”就是生地，控制之后可以进退自如，攻守两遍。对于企业来说，死地就是具有风险与充满陷阱的市场，一旦进去很可能血本无归的市场，或者是那些狭小、增长缓慢、天花板效应极其明显的市场，生地就是那些有良好利润空间、极具增长潜力、可以实现指数级扩张的市场。

4.将：就是将帅，孙子说“将者，智、信、仁、勇、严也。”这是孙子强调为将者的“五德”

5.法：就是我们所说的组织结构、人事制度、后勤财务，就是系统性的管理能力。

七计：比较的七个维度

1.主孰有道：主就是领导者，比的是双方领导的眼光，胸怀，价值观。

2.将孰有能：比的是哪方的将领有更强的军事才能。

3.天地孰得：比的是哪方能占据天时地利。

4.法令孰行：比的是哪方的军队能严格遵守管理制度。

5.兵众孰强：众指的是装备，比的是谁的武器装备精良。

6.士卒孰练：比的是哪方的军队训练有素。

7.赏罚孰明：比的是哪方的军队赏罚分明。

全胜：竞争的四个层面

1.上兵伐谋：通过深谋远虑的战略意识，塑造即将开始的竞争格局，引导竞争格局的走向，从而使对手不能跟你对抗，或者不愿跟你对抗。

2.其次伐交：整合资源，通过资源的组合，弥补自身资源的不足，改变力量的平衡，形成有利于自己的力量格局和竞争环境，进而限制对手的选择余地。

3.其次伐兵：“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是要打就要巧妙的打，要用智慧去打，要动脑子去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

4.其下攻城：资源的比拼，最低级的竞争策略。

所以你看，孙子一直在强调能不打就不打，最高级的竞争策略是“不战而屈人之兵”。

先胜：攻守时机的把握

“先为不可胜，以待敌之可胜”，先保证自己不输，再来把握赢的机会，没有机会就耐心防守，一有机会就果断出手，这是高手的取胜法则，打胜仗的军队，总是先获得胜利的地位，有取胜的条件，才会出手。打败仗的军队，总是冲上去就打，企图在战斗过程中找机会来侥幸取胜。当然也不是说完全不要冒险，从来就没有完美的机会，等待完美机会的人注定无法成事，所以真正的高手，不是不冒险，而是他们冒的是有胜算的风险。

任势：资源效能的放大

举个例子，便于大家理解，一块石头，你把它放在平地上，是不会有什么冲击力的，你把它放在桌子上推下来，可能会在地上砸个坑，把它放在高山上推下来，就会势不可挡，同一块石头，为什么它的冲击力却完全不一样呢？因为高度不一样，势能就不一样，一个人要做成一件事，并不单纯取决于你自身的资源与实力，你要做的是顺势而为。

真正的智者，在“势”还没有显露出来之前，就已经敏锐地把握住了大势的走向。抢先于对手把握住这个大势，然后你就知道下一步该往哪个方向走，往哪个方向去突破。毛主席曾经说过一段非常精彩的话：“坐在指挥台上，如果什么都看不见，就不能叫领导。坐在指挥台上，只看见地平线上已经出现的大量的普遍的东西，那是平平常常的，也不能算领导。只有当着还没有出现大量的明显的东西的时候，当桅杆顶刚刚露出的时候，就能看出这是要发展成为大量的普遍的东西，并且掌握住它，这才叫领导。”企业可以用重大事件之势。特定的历史事件可以给企业带来极好的借势平台。比如说：蒙牛跟湖南卫视合作，借助超级女声推出了酸酸乳，超级女声红遍大江南北，“酸酸甜甜就是我”也广为传播，酸酸乳为蒙牛带来了十多个亿的收入。“神五”上天，举国瞩目，一夜之间，大街小巷和电视屏幕上铺天盖地全是蒙牛的“宇航员牛奶”。

有“势”要借势，没有势怎么办？要“造势”。真正的高手，固然会明智地取势；更高的高手，则勇于造势，这样才能把自己的命运掌控在自己手里。在这里，孙子提出了造势的两条基本原则：势险、节短。

1.势险：就是要集中几倍乃至十几倍于对手的资源，在最关键的市场上造成绝对的优势，使你的对手陷入极为不利的态势之中。要想造势，就要占据行业的制高点，造成相对于对手的险峻之势，拉大与对手之间的落差。

2.节短：简单地说，就是一旦发起行动，那么你的节奏就必须短促、干脆、利落。

当然，如果你“造势”成功，也要警惕“势”背后的陷阱，孙子说“兵无常势”，所有的大势都有起有落。如果陶醉于大势所带来的势如破竹感，满足于顺势而为所带来的虚幻的力量感，从而把自己的命运完全交给外在的环境，一旦大势逆转，就会被高高抛起，重重摔下，陷入万劫不复的地步。知乎创始人周源说：“没有哪一棵树能长到天上，也没有哪一波红利可以永远持续。”

击虚：突破方向的选择

这章主要是教你如何寻找破局点，避免进攻对手的优势，从对手力量最薄弱的地方入手，打关键而又脆弱的节点，用马云的话说，一个方向，几锤子下去就要见血。如果一个方向，几锤子下去都见不了血，团队的士气马上就没有了。这也就不是你的突破方向。所以最有效的“击虚”，是打对手关联强点的弱点，或者打对手强点中的弱点。

飞鹤奶粉作为民族品牌竞争突围的故事，就运用了这一原则。三聚氰胺事件之后，“安全”已经成为国外奶粉的代名词，国产奶粉做得再好，也难以突破“不安全”的认知定势。国产奶粉下再大的力气宣传自己的奶粉其实更安全，也难以赢得主流市场关注。飞鹤制定出全新的竞争战略：避开在“安全”方面与洋品牌缠斗，选取“适合”作为自己的差异性定位。洋奶粉的核心强势之一就在于其全球品牌、全球品质。但这是一柄双刃剑。与全球品牌、全球品质相关联的弱点是，洋奶粉很难强调自己专门为中国宝宝研制，更适合中国宝宝体质。而飞鹤作为国产企业，对中国宝宝体质及需求的了解远远超出国外企业。飞鹤制定的适合中国宝宝体质的奶粉的战略定位，正是打到了国外奶粉强点背后的弱点，令其根本就没有办法还手，飞鹤因而成功从洋品牌的围剿中突围。

当然突破方向的选择不仅限于此，利用对手的疏忽和大意、守正出奇都是有效的方法，但是最高层面的“击虚”，孙子认为是“攻心”，所有的决策都是由人来做出的，是人就一定有心理上的弱点，这是最大的“虚”。针对对方的心理弱点发起的攻击，往往是最有效的。“击虚”的目标选择要求针对对方的虚弱之处。但击虚的行动并非在虚弱之处打开了缺口就算结束。相反，一旦打开了突破口，就要充分利用你的突破以及对手所出现的混乱，立即投入强大的资源，塑造强大的持续冲力，粉碎对手任何重新组织防御的企图。这是你扩大战果最好的时机。

由于篇幅较长，剩余的六篇，下期再和大家一起学习，如果你看完觉得对你有用，请素质三连走一波，我是云虚子，感谢你的支持。