销售就是沟通。沟字在前，需要越过，谈得好就越过了，谈得不好就只能观望或掉沟里了。观望还可能会过去，如果掉沟里就很难爬出来了。观望代表不敢打电话，走不出第一步，掉沟里代表被客户拒绝，为什么被拒绝呢？需要自己找原因了，总之是你走不到他的心里。后边会有讲到。
销售就是交流。交流二字也是如此，交换想法，使信息流动起来，如果你的表达能力不行，可以用行动，但表达和行动都不行的话，你不适合做销售。会说的人往往行动力差一些，行动力强的人往往在说话上不那么灵光，像马云那样两者都非常不错的人很少，相信他也是克服了诺大的长相自卑吧。我们常说，当上帝给你关上了一扇门的时候，会为你打开一扇窗。其实打开窗的是自己，要知道自己的优势和劣势，激发自身优势就好。
销售更是一种心理战。既然是战争，就要知彼知己，要知彼，就要做好准备。孙子兵法云：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。围就算了，攻和战是要有的。什么时候攻？在攻之前，你就需要你了解国家大势、行业、企业、其竞争对手、客户这个人，我觉得这样才算“五倍于敌”。什么时候战？先列出客户要问到的20个问题吧，把这些问题回答好，记住有些问题要“以曲为直”。什么问题呢？你们的产品为什么这么贵啊？你们的产品比别人家的好在哪呢？等等。另外准备故事，讲其他客户的故事，讲行业商战的故事，讲其他公司的同岗位人如何开展工作的故事。
对话就是战争，沟通就是战争，交流也是战争，你的工具箱够多，任何的事故都可以应对。如果你的“法宝”太少，就洗洗睡吧。
做销售，我也是半个门外汉，但我爱学习，就将我的一些想法与各位看客分享、交流吧。
我列了五个逻辑，记住是逻辑，是心学。更多的实践需要自己去练习。
第一：要我做-----------我要做（三个字）
我们一般一个电话作邀约，记住，电话只是一张名片，一根烟，而已，不要把它当作会议桌。许多事情不是一个电话能解决的，特别是第一次打给对方时，目的只有一个：约见面。如果你在电话里啰里啰唆一大堆，人家还不认识你，会认真听吗？你的声音好听吗？如果好听，或许可以多说一会。更不要把打电话当作自己的演讲台，你一个劲的在说自己，说你的产品，如果我是客户，你发出任何的邀请，我都会说没空。
你打电话，主动在先，在先的一方在气势上总是被动的，潜台词就是你要有求于他。当然，有些大牌的销售员会说，怎么是求呢，我这是在帮他，是，你是帮他，问题是客户会这么理解吗？
在客户的心里上，你打电话就是“你要我做什么？”，这样想的时候，他会下意识的将自己的钱包捂得紧紧的，会说话的客户常常这样答复：“你让我再考虑考虑，好吗？”“这也不是我一个人说了算，我们要集体研究研究，再给你答复”等等。
如何从“要我做”转化成“我要做”，这是一个心理的重大转折。“我要做”是客户将“你的事”当成了自己的事。所以你要告诉他“为什么”，当然你告诉他，他就会按照你说的办吗？你把他当成小学生了吧，所以这里边需要的是你的“计谋”了。卖个关子，自己先思考。
第二：值吗？（两个字）
有专家说：营销的本质就是值吗。从两方面来解释，一个是物质价值值吗？一个是情感价值值吗？
先说下物质价值。通常讲就是价格。如果我们拼价格的话，同质的产品单一购买都会买价格低的。但如果你想卖出高价，就需要加入一些个性化的东西，或卖一套方案。例如同样的一本书，内容都一样，但有经典版、收藏版和普通版，价格就拉开了。或者你在销售的时候，不要谈大家都知道的卖点，要挖掘出独特的卖点。方案更高级一些。方案包括了产品、服务和系统集成。服务肯定没有固定的费用的，这样就拉开了距离。另外税点也是可以从财务角度进行化解的。同样的事，开展示费、安装费、服务费等，税率可能不一样。税也可以抵扣的。
无论是卖产品、卖服务还是卖解决方案，都属于低级层次的。
卖人情才是更高层次的。他信任你，认可你，把你当作好朋友，即使你的产品贵，他也会觉得一分钱一分货，你卖的产品肯定比别人卖的产品质量好，是正品。甚至还能把你当作他的代理人，即使你不卖某产品，只要他想买，都想通过你的手卖给他。
人情是从卖产品转化为卖人品，从客户角度呢，就是买放心、买安心。 所以时刻转化心态非常重要。要时刻掌握重新定义世界的能力，例如我们做销售，普通人的定义是卖产品、卖服务，而有的人定义为交朋友，还有的人定义为帮助客户成长。
第三：是（一个字）
心理学有一个“登门槛效应”，其内容是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门坎效应，又称得寸进尺效应。
通常也是我们常说的，第一次要问对方回答“是”的问题，当问后边的问题，对方就会下意识的回答“是”。在80年代之前，我们的书籍大部分是竖着排的，当读书人在阅读的时候，总在点头，其实这是统治者的一种心理暗示，让读书人“服从、顺从”意识从小开始培养。
我们做销售是不是也这样呢？第一次见面，说些让客户点头的事，然后再依此类推，第二次，第三次，层层推进。如果一次性的就抛出一个大问题，客户点头的可能性微乎其微。
我们与别人对话，如果想取得他人的认同，可能一开始也要“打预防针”，然后慢慢的进行“渗透”。登门槛效应其实也是目标细分法，饭要一口一口的吃，事要一件一件的做，先做小事，再做大事。交朋友也是，见面多了，就成知己了。一开始就说我们做朋友吧，对方肯定会拒绝，“我们还不了解呢，先交往一段时间再定吧”。
第四：我或我们
心理学上一个词叫“无意识泄露”，指的是代词，如我、我们、他、他们等词汇的使用，能在很大程度上泄露某人的真实想法和感受。例如当一个人很自信，对自己的陈述有把握时，他更可能用人称代词“我”、“我们”。当我们没有很大把握时，我们会不知不觉地避免在谈话中提及自己，并避免把我们的陈述和自己联系到一起。当你问老板对你的新想法意下如何时，如果他说“我喜欢”，那就可能他对你的新想法是非常满意的。而如果他说“还不错”或是“你做的很好”，他在回答中没有想到自己，那就表明他可能并不是真的喜欢你的想法。重要的是，我们要判断谈话中每一个信号的含义，避免管中窥豹，根据几个单独的信号就下结论。
所以客户说“我如何如何”，就要认真对待。如果你抛出一个话题或关于产品的介绍，征求他意见时，他的回答中模棱两可或没有“我”，就当心了，或许他不看好，或许他不好意思直接拒绝。所以要如何引导客户说出“我”，其实与“是”是异曲同工的。要问些客户愿意说“我”的内容，记住，不是提问。客户会愿意表达自己的成就，你在沟通前，想好如何赞美他，引导他说出这些内容。
第五：A=b b=c----------a=c
这是代数上非常普通的一个公式。但是在生活中，或销售中，却非常重要。
心理学上有一个“投射效应”，说的是一个人就是一面镜子。如果他觉得大多数人是好人，那他就是好人。如果他觉得很多人不可信，那他就是一个怀疑心很重的人。所以我们在判断对方性格的时候，要“旁敲侧击”，你不可能直接问：“您好，刘总，您是好人还是坏人？”“您觉得我们的产品您还满意吗？”等等。这个问题就是你想要的C。但是你要想好一个B，用B去过渡。
只说一个理论吧，具体的需要我们大家自己去捉摸。
