销售前期是套路，后期都是交换。

销售是什么呢？销售就是带领一群人把一件产品或者服务卖出一个好价钱，同时把钱收回来的过程。

绝大多数人都误解销售是把东西卖出去都万事大吉了，认为都可以了，其实这只是完成销售的一半过程，收回钱才是最重要的，不然一切都是白扯。这个风险要么你自己来承担，要么公司来承担，到最后的最后还是你自己承担。你是用自己的诚信、信用来担保的，一旦造成损失就会失去客户或者公司的信用。

那么，信用是什么呢？有这么重要吗？信用现在是经济往来的基础，一个人没有了信用，也就是没有了未来。对你而言，买车买房你的信用污点会让你支付更多，甚至是不能交易。

在把一件产品或者服务卖出去的时候有哪些套路呢？其实了解这些套路不是为了利用它们来伤害自己的客户，而是为了更好的让客户接受我们，了解我们，更快的给客户带来价值。

启动效应

启动效应。顾名思义，就是在我们的大脑里有一个按钮开关，按一下就会让大脑的某个区域的状态，从待机状态变成唤醒状态。当我们初期拜访的时候，这个启动开关就是让他对你产生好感，没有恶意，能够激起他和你沟通的欲望。在以后的过程中，还要陆续开启其他的“按钮”，比如“朋友按钮”、“助人按钮”、“交换按钮”。

锚定效应

锚定效应，指的就是我们获得的第一个信息，会像沉到海底的锚一样，把认知固定在某处。这个效应其实和第一印象是相似的，每次与客户见面要思考清楚你想要给客户留下来什么印象，了解清楚之后，才能用好锚定效应，不然你可能直接被pass掉了，你还不可知。

逐字效应

逐字效应指的是当我们面对大量的信息时，都会一目十行，看个大概，不会逐字逐句的去看。对产品介绍时，最好提炼出主要的有吸引力的几点，这样可以比直接扔给他们一份资料好的多。当然一切都有意外，重要的还是要自己把握。

说到这里时，初次拜访的时候，对于陌生拜访时大多数人能够记住的只有你说的第一句话和最后一句话，其他话扭头都忘了，就像主任给我说的新的名词一样。

分类效应

分类效应指的在人的短时记忆中，只能记住7个东西，超过这个数目的时候，你该怎么办？就是去分类。这对于自己销售的产品利用比较好，产品太多，最好按照科室分类。有时候给客户讲解的时候也一样，把公司的理念、产品、服务集中起来向客户传达，不要东一榔头西一棒子的乱说，他们会记不住的。

互惠性

互惠性它其实出自罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书，简单来说就是礼尚往来。每次拜访的时候带点小礼物比较好，因为每个人都是没有绝对好、绝对的坏，都是你对我好一点，我对你好一点，反过来也是。

迷惑价格

迷惑价格指的是在营销的时候，直接报相对利于自己的一个价格，以便促使别人对你的产品的定位。当我们报价时也是同样的道理，最好报一个你最希望获得的价格，这是站在你的各个方面都满意的价格，因为这只是刚开始谈判，要实现双赢还需要多次谈判。

社会性影响力

社会性影响力，指的是绝大多数人都会模仿和自己相似的人或者信任的人。我们常见的给客户说，这个地区那个医院用了我们的产品，使用了我们的那些服务，甚至可以去带客户去拜访正在使用的客户。

稀缺性

稀缺性指的就是造成销售的产品很是火爆，优惠条件只会在这个时间段有，过了这个时间就没有了。常见的都是各个公司去做活动，开展会。

巴德尔·迈因霍夫现象

巴德尔·迈因霍夫现象我们常见的例子就是每天看表的时候都是11点11分，听了一首歌的时候，可以在铃声、街上、电视、电影上听到。“这种一旦发现，就会无处不在的现象”就叫做巴德尔·迈因霍夫现象，其实本质上这是大脑“选择性注意”的结果。当我们使用互惠性的时候，可以和这个现象相结合，送一些具有一点稀有性的东西，但不要贵重，能让他想起来你的东西。其实这跟送你女朋友的东西是一样的，纪念价值大于使用价值。

厌恶损失

厌恶损失和它的字面意思一样：一旦你拥有了某件东西，你就非常不愿意失去。“免费试用，限时免费”，就是很好的营销手段。不过，也有一个巨大的弊端，那就是一旦客户也知道这个现象，也就失去了意义。

知道了这么多套路，你也许会问，怎么收回钱呢？本质上来说，你卖出的那一瞬间就决定了你能不能顺利的收回钱了。

收回钱的一个标准就是他是不是你的真正客户，真正的客户他是不会有多少售后的，他会相信你的产品质量的。即便有问题也可以，他们也有能力解决。那些没事麻烦你的客户不是你的客户，而是你的催命鬼，说的有点严重。但你也想一下啊！有点小事都来麻烦你，浪费你的时间，不是缩短了你的生命嘛！

当然为了拥有找到更多的真正的客户，你也需要去卖真正那些好的东西，这样就可以形成一个良性循环，使自己的工作越做越轻松。

看到这里你也许会有点眉目，销售其实是交换。对于公司而言，你要拿时间、注意力去交换必要的薪水，同时你压付的还有你的信用。对于客户而言，你需要拿你的价值、能力、时间、注意力帮助客户解决问题，进而出售自己的产品，获得金钱。你所能为公司创造的价值就是你卖出的东西而收获的钱，而不是你卖出的东西。

自己确定的价值观是——注意力＞时间＞金钱，有了这个价值观之后，做事，做人都会和绝大多数人不同的地方了。

给别人打工出售的是注意力、时间而换取的金钱显然是不划算的，这是因为用高价值的东西换取低价值的东西。

为自己打工则可以用时间集中自己的注意力，这是用低价值的东西换取高价值注意力，甚至你也可以用金钱换取别人的注意力。

有没有更好的方法来提高价值呢？还真有的，那就是为别人打工的同时为自己打工的。你收获了不仅仅是一份薪水，一份工资，还有成长的价值。这个价值无论为别人打工还是为自己打工都是都需要投入注意力和时间来成长的！

没事拎出来想想这些话：