书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》（原名：《Getting More》）
作者：[美]斯图尔特·戴蒙德
出版社：中信出版社
ISBN：9787508634760
版次：2012年10月第五次印刷
作者简介：
斯图尔特·戴蒙德，世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下，很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉。
戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。
推荐语：
读完这本书之后，你可以：
1.习得一套谈判前的准备清单
2.运用书中的技巧使谈判成功的概率大增
3.显著提升说服的能力
4.在工作和生活中得到更多
5.促使孩子养成良好习惯
这是一套实战性很强、十分易于落地的方法论。书中运用了大量的真实案例来向读者演示这些方法和技巧是如何被运用并成功说服对方的。运用书中所展示的技巧，勤于实践，你会发现自己的谈判说服能力能迅速高于身边95%的人。
一、谈判技巧的重要性，为什么谈判能让双方都得到更多
每个人的偏好显然是不同，但谈判双方显然没有在一开始就意识到这一点。这就给了双方谈判的空间，通过本书所教授的谈判技巧，人们可以始终不渝地找到双方的高收益偏好，通过有技巧地试探和合理地交换，双方往往能在一场谈判结束后都得到更多。
二、谈判的三大问题
1.目标至上，我的谈判目标是什么？
谈判之前，你必须明确自己的目标。人们往往会在谈判的过程中情绪化，导致时间大多浪费在争论对错之上，结束后却为丢失机会悔恨不已。因此，明确谈判目标既意味着目标本身，又意味着谈判进展中的过程控制、双方的情绪控制。
2.重视对手，他们是谁？
知己解彼百战不殆。如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
3.要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
这是本书的精髓，第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中进行选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具当中进行选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你在每一次的表现也许会不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。掌握这些策略和技巧能迅速提高谈判成功的概率。
三、谈判的十八种策略和技巧
1.对所听到的内容做总结。这会让对方感觉得到了充分的尊重，这份被尊重感将使对方更容易接受我方观点。
2.将自己置于对方的位置。充分了解对方的诉求和高收益偏好，有时我方的中低收益偏好可能是对方的高收益偏好，找到并与之交换以获得筹码。
3.保持沉着冷静。摆脱争论对错的怪圈。
4.声明及重申你的目标。管理谈判进程，回到谈判正题的不二法门。
5.注意对方语言中的某些信号。这些信号往往透露出对方的一些隐含假设条件，满足这些条件以换取谈判的成功。
6.作决策之前询问他人。“我要在某时间之前作出决定，如果届时没有收到你的消息，则认为我可以据此开始实施计划”
7.不为昨天而争斗。永远往前看，提醒谈判双方目标至上。
8.利用对方的准则（注意语气要和善）。在不冒犯对方的情况下充分以子之矛攻子之盾，让对方为准则买单。
9.渐进的使用谈判策略。
10.将作决定的权力交给对方更具说服力，带领对方进入你期望的目的地。
11.用对方的一个失当获得一个筹码。
12.当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题焦点。
了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索，并告诉对方。因此，指出对方行为的不当要直接干脆。“你有必要朝我这样大喊大叫吗？”或者，“我保证尽量不去打断你说话。你能也体谅我一下吗？用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么，因为我们尊重你。”这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。
13.不等价交易。了解对方的需求，兴趣，信息。 了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。
14.情感补偿。情感补偿可以是一个道歉，几句同情抚慰的话，或一个让步，也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。 情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。
15.温柔的威胁。表达意愿的另一种方法是告诉对方：“我真的很喜欢你们，这么久以来我一直都从你们这里买入。可是，现在有几家你们的竞争对手给我们提供了更优惠的价格。但我们仍然想和你们合作，我们该怎么办呢？”这里同样包含了你想向对方施加的威胁，但表现方式却是在向对方寻求帮助：我们要怎样才能共同发展呢？
16.共同敌人法。
在一段关系中，一个共同的敌人会使人们站在同一战线共同反对第三方（一个“敌人”）。这个“敌人”可以是一个人、一个团体或一个想法。被团结起来共同反对某人或某事的人在心理上会更加亲近。人们会以抱怨天气开始一场谈话。在谈判中，有些人会半开玩笑地抱怨“律师”或“官僚主义”。还有些人会抱怨“交通延误”或“通信不畅”。所有人都在试着找出一个共同的敌人，以拉近双方的距离。
17.把我的问题变成我们的问题。
18.你必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧。换句话讲，就是要在对方脑海中形成一幅图景。
四、四个象限，谈判前的准备工作
第一象限—问题和目标
1.目标：短期/长期？
2.问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3.谈判各方：决策者、对方、关键第三方是谁？
4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5.准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息？
第二象限—形势分析
6.需求/利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的。
7.观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任。
8.沟通：风格、关系？
9.准则：对方的准则、谈判规范。
10.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
第三象限—选择方案/降低风险
11.集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12.循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
13.第三方：共同的敌人且有影响力的人。
14.表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
15.备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响。
第四象限—采取行动
16.最佳方案/优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素。
17.谈判发言人：发言方式和发言对象。
18.谈判过程：议程、截止日期、时间管理。
19.承诺/动机：主要针对对方。
20.下一步：谁会采取行动？他会做什么？
五、一个案例
案例取自本书。在我儿子大约4岁的时候，有一次我让他为我做件事，可他不愿意。我说：“难道爸爸上周没给你买冰激凌吗？”儿子点头承认。我又说：“如果爸爸上周给你买了冰激凌，你现在是不是应该帮爸爸做件事呢？”结果，他照我的话去做了。我不仅将眼前的谈判与过去的一次谈判联系了起来——而且还以暗示的方法将其与将来的谈判联系了起来。
大约一周以后，儿子想吃冰激凌，我以他那天已经吃了太多的甜食为由拒绝了他。儿子面不改色地说：“我上周难道没有帮爸爸做事吗？”我只好承认这一点。虽然我们就他应该吃多少冰激凌的问题进行了谈判，我最后还是给了他一些冰激凌。
（可尝试分析父子分别运用了十八中策略与技巧中的哪些）
六、结束语
三大问题、十八种策略、四个象限。在实践运用熟练之后，这些步骤可能在脑海中短短几十秒就能信手捏来。
通过一步一步循序渐进的准备、谈判实践（失败后的复盘），一些策略与技巧也会在目标设定完成之后自动浮现在眼前。
