我们继续来讲《行为设计学》这本书。

这本书是教人科学决策的，之前我们讲过要想实现科学决策要克服4个障碍：思维狭隘，证实倾向，短期情绪和过度自信。

今天，我们来讲如何来克服证实倾向。

01   从一个故事开始说起

我们先讲一个古希腊神话故事。

拉伊奥斯年轻时曾经劫走国王佩洛普斯的儿子克律西波斯，因此遭到诅咒，他的儿子俄狄浦斯出生时，神谕表示他会被儿子所杀死，为了逃避命运，拉伊奥斯刺穿了新生儿的脚踝，并将他丢弃在野外等死。然而奉命执行的牧人心生怜悯，偷偷将婴儿转送给科林斯的国王波吕波斯，由他们当作亲生儿子般地扶养长大。

俄狄浦斯长大后，因为德尔菲神殿的神谕说，他会弑父娶母，不知道科林斯国王与王后并非自己亲生父母的俄狄浦斯，为避免神谕成真，便离开科林斯并发誓永不再回来。俄狄浦斯流浪到忒拜附近时，在一个叉路上与一群陌生人发生冲突，失手杀了人，其中正包括了他的亲生父亲。当时的忒拜被狮身人面兽斯芬克斯所困，因为他会抓住每个路过的人，如果对方无法解答他出的谜题，便将对方撕裂吞食。忒拜为了脱困，便宣布谁能解开谜题，从斯芬克斯口中拯救城邦的话，便可获得王位并娶国王的遗孀约卡斯塔为妻。后来正是由俄狄浦斯解开了斯芬克斯的谜题，解救了忒拜。他也继承了王位，并在不知情的情况下娶了自己的亲生母亲为妻，生了两女：分别是安提戈涅及伊斯墨涅；两个儿子：埃忒奥克洛斯及波吕涅克斯。

后来，受俄狄浦斯统治的国家不断有灾祸与瘟疫，国王因此向神祇请示，想要知道为何会降下灾祸。最后在先知提瑞西阿斯的揭示下，俄狄浦斯才知道他是拉伊奥斯的儿子，终究应验了他之前杀父娶母的不幸命运。震惊不已的约卡斯塔羞愧地上吊自杀，而同样悲愤不已的俄狄浦斯，则刺瞎了自己的双眼。

这里的几个人物就犯了证实倾向的错误，因为相信了“杀父娶母”的神谕，不断引导自己做出错误的决策。

证实倾向指的是当人确立了某一个信念或观念时，在收集信息和分析信息的过程中，产生的一种寻找支持这个信念的证据的倾向。

比如说，一个女孩怀疑老公出轨，就会只关注和搜集老公出轨的证据，他最近经常不回家，没事偷偷玩手机，疑神疑鬼。

建立一个信念，只搜集有利于证实这个观点的证据，就是证实倾向。

证实倾向在心理学上是一种认知偏差，它的存在让人看事情带有偏见，往往导致我们做出错误的决策。

同样的例子我国也有，就是小时候学过的疑邻盗斧的故事

从前有个人，丢了一把斧子。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，便观察那人，那人走路的样子，像是偷斧子的；看那人的脸色表情，也像是偷斧子的；听他的言谈话语，更像是偷斧子的，那人的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的。

不久后，他（丢斧子的人）在翻动他的谷堆时发现了斧子，第二天又见到邻居家的儿子，就觉得他言行举止没有一处像是偷斧子的人了。

有证实倾向，就不会去探究事物的本质，而是在活在自己主观化的臆断世界里，寻找证明支持自己观点的证据。

“他一定不爱我”，你就只会看到对方的冷漠，但看不到他背后的付出。

“我就是不行”，你就只会搜集自己失败的例子，看不到自己曾经的辉煌。

证实倾向，会导致鼠目寸光。

02 魔鬼代言人与批判性思维

要克服证实倾向非常困难，因为这是人的天性，带有偏见的头脑，带着有色眼镜去看待事物，可以提高效率。

比如，一个衣着普通的人去豪车4s店看车，销售员可能会有证实倾向，他穿的一般一定是没钱人。所以表现的爱答不理。但换个角度想，销售员每天接待那么多人，他不可能对每个人都热情，证实倾向有助于他对人进行区分，提高工作效率。

问题在于，生活中的很多事情是不能事前带有偏见的。

相亲见过一次就下结论两人不合适，可能会错过真正的爱人。

创业只想着自己产品大卖，走向市场却步履维艰。

深思熟虑是一种极其稀缺的能力。

为了克服证实倾向，作者提出了三个策略：

第一个策略叫多听反对意见。

这个很容易理解，旁观者清，当局者迷。爱提意见的朋友是诤友，是宝贵的资源，能让你不断进步。

西方天主教有一个叫“魔鬼代言人”的制度，每当有教徒将被分封为圣徒时，魔鬼代言人就会对候选人的资格进行质疑。

我们在做个人决策时，有多人人会自觉地寻找那些与你有不同意见的人？

对于别人的反对意见。我们通常会选择逃避而非欣然接受，这体现了我们的短期思维模式。

提反对意见是一门专门的学问叫“批判性思维”，它提醒我们要本着怀疑一切相信自己得态度，不断质疑自己与他人的观点。

批判性思维的核心是问问题。

问问题的水平决定了批判性思维水平的高低。

沃顿商学院的三名研究人员曾经做了一个实验，研究院让参与者扮演了IPod的售货员，他们了解这个产品的一切信息：一方面，它相对较新，外观整洁漂亮，存满了非常多音乐；另一方面，它有两次死机的记录，被迫重启后，里面的音乐会全部丢失。

研究人员想指导怎么才能让这些“售货员”说出Ipod死机的问题。

他们尝试了三种提问策略：

第一，当被问到“关于这个IPod，你能告诉我些什么信息”时，只有8%的售货员提到了司机问题。

第二，当被问到“它没有任何毛病，对吗？”这一问题时，61%的售货员说出了实话。

第三，想要获知真相的最佳问题是：“它存在什么样的毛病”？这个问题促使89%的售货员说出了实情。

我觉得批判性思维是国人特别欠缺的能力，否则也不会总是出现气功大师，总是有“绿豆治百病”的论断出现。

遇到问题，多问几个为什么，多探究下事物的本质，我们的决策会更加准确。

03  宏观视角和特写镜头

克服证实倾向的第二种策略是使用“宏观视角”与“特写镜头”相结合的分析方法。

宏观视角指的是外部数据.

比如我们在美团点餐前会先看下大数据和网友的评价，哪一家去的人多，哪一家网友评价好。

特写镜头指的是实地考察。

比如要是遇到比较重要的约会，最好要提前再去踩个点，考察下餐厅的细节，饭菜怎么样，环境如何，然后综合做判断。

这种策略有点像玩“吃鸡”游戏，首先用普通视角观察周围环境，一旦发现敌人就立刻聚焦进行设计。

宏观视角和特写镜头结合的策略经常被富兰克林.罗斯福使用。

他会要求属下给他发有关事务的数据统计，帮助他进行决策，也会达到现场突然参观 一些项目，以免“幕后操作”的情况发生。

他还鼓励美国民众把他们的想法邮寄给他，白宫平均每天会收到5000-8000封邮件。他会对这些信件进行抽样查看，去实际体察民情。

有时候缩小视角，有时候放大视角，这样就能忽略脑海中勾画的过于乐观的图景，取而代之的是将注意力转向外面的世界，先以一个广阔的角度入手，接着再以一个特写的方式看待它。

04先射击，后瞄准

第三个策略叫尝试。

开枪射击的最佳方式是：先射击，然后再调整瞄准，再射击。

一个理论对不对，最好的方式是马上尝试下，看下效果。

很多商学院都会教学生如何分析案例，如何写商业计划书，但根据美国《公司》杂志的研究表明：

60%的世界500强的CEO在成立公司时候没有写过任何企划书，他们都是找一个产品直接销售，卖的好了就继续，卖不出去就结束。

用极小的成本迅速构建一个粗糙的产品，以最快的速度投入市场，然后看市场的反应。

市场反应不错，就继续对产品进行迭代，纠正产品的缺点，继续完善。市场反应不行，就马上结束这个项目。

快速反应、持续迭代，这才是企业家拥有的能力。

而计划书做的怎么样其实根本就不重要。

之前看过一个报道：一个创业者连续两年获得了全国创业大赛的冠军，非常具有讽刺意义的是，他最后创业成功的项目竟然是：帮别人写计划书。

实践是检验真理的唯一标准。

试想下，如果你是nba的主教练，你要选拔参加比赛的新秀队员，测试方法一是让运动员实际上场打一场比赛；测试方法二是看下体侧数据，然后在会议室接见下运动员，然后看他回答问题时像不像一个优秀的篮球运动员？

大多数人都声称自己会选方法一，但是令人吃惊的是，几乎所有公司的招聘流程更像是测试二：看下简历，面试一下，然后入职。

最好的招聘方式就是直接安排新员工工作一段时间，行了就录用，不行就开除，面试根本就不靠谱。

05 最好的决策方式

证实倾向一直阻碍着我们进行决策，为了避开这一个陷阱，我们不得不把假设放到实践中检验。

我们已经发展出了三个策略：

第一，我们必须进行批判性思考，提出反面问题；

第二，我们必须用宏观视角观察问题，用特写镜头聚焦细节；

第三，检验假设的终极方法是尝试，在行动之前先以小成本进行测验。

这三个策略在我看来，第一个讲的是思维，第二是讲的是眼光，第三个讲的是勇气。

我觉得，最值得学习是第三个策略：尝试。

你可以读很多书，学会很多知识，但不干，然并卵。

纸上谈兵容易，实践起来很难，”秀才起兵，三年不成“，读书人最缺少的不是思想和决策力，而是勇气和执行力。

别多想，做了再说，哪怕失败，你也能排除一个错误选项。

勇于尝试，本身就是最好的决策方式。