我们认为无可挑剔的产品消费者为何不买？
市场部的调研报告是否只是流于形式？
销售总监的年度预算计划批还是不批？
作为一个营销人，这些问题一定困扰你很久。
我们来回忆一个场景：
一对马上要结婚的新人去为婚礼及自己的新家购买用品。一个是新郎的衬衫，一个是新娘的钻戒，再有就是为新家购买一些家具。
新郎为自己挑了一件淡蓝色的修身衬衫，给爱人买了一个I Do的钻戒，最后去红星美凯龙为他们的新家购置了一些家具。
我们来思考一下：
新郎购买了一件蓝色的修身衬衫，为什么不是红色的？为什么要修身？谁决定了他的购买决策？
新娘购买了一个I Do的钻戒？为什么是I Do？其他的品牌不可以吗？谁决定了她的购买决策？
他们去红星美凯龙为新家挑选了一些家具，为什么要去红星美凯龙？街边的家具店不可以吗？又是谁决定了他们的购买决策？
你一定还有过这样的经历：当你接到老板的任务：去给我们的新产品做一分市场调研。你会怎么做？
这时候你应该会跟度娘要一份问卷调查模板，洋洋洒洒好几页，里面的专业术语和评测方法甚至让我们一脸懵逼。
不提测试结果准确与否，对结果分析的过程，就够你折腾一段时间，当然，结论还不一定正确。你为之制定的营销策略与投入的经销经费并没有达到你预想的效果。
这时候，一种叫做挫败感的东西就会像太行王屋二山一样压下来。
为什么我这么努力，却拼不过隔壁小王？
方法错误，结果一定不好。
你也许会自我安慰：营销是一个很考验随机应变的工作，方法都来自经验。我输给隔壁小王，只因为他比我有经验而已。
真实的情况是，他使用了正确的方法：
——影响决策的三大力量。
我们再来复盘第一个案例：
新郎为什么购买了一件蓝色的修身衬衫？谁决定了他的决策？
因为他喜欢蓝色，因为他想凸显自己身材。他只不过听从了自己内心的声音。
新娘为什么购买I Do的钻戒？其他的品牌不可以吗？
因为I Do品牌象征着约定，“yes I do”。她喜欢这个品牌的文化。
他们为什么去红星美凯龙购买了新家具？街边的其他家具店不可以吗？
因为红星美凯龙更加值得信赖，售后问题不用担心。他们相信这个平台。
这就是影响决策的三大力量——PMO
P: Personal听从自己
M: Market听从品牌
O: Others听从第三方
购买衬衫听从自己，购买钻戒听从品牌，购买家具听从第三方。
所有的市场活动，都遵循这个三个力量的支配。在营销活动中，你只要知道用户受哪种力量支配，才会走进消费者的心里，才有可能做好一次营销策划。
好了，该扯的也扯完了，回去撕掉你的调研问卷，轻装上阵吧。
