第五章 初闯市场 小试锋芒

          李长学和哥们说着话，人逐渐多了起来。

          第一个走到李长学摊位前的是两位军人，其中一位年长的约有五十多岁，一位年轻的大约有二十岁，年轻的像是年长者的警卫员。

          李长学恭敬走到老者面前，用双手将多功能手杖规规矩矩的托起，递送到老者面前。

         老者接过多功能手杖。李长学双脚立正，双手垂直，昂首挺胸，恭敬地看老者观察‘多功能手杖’，象是他的部下在接受他的工作检查。

         “你不用紧张，可以稍息，放松一点。”那老者和蔼地说。

         “我舅舅也是军人，小时我到部队去玩，舅舅让我见到首长站姿必须要好，不许斜着身子。我现在成人了更应尊敬老首长。”李长学一本正经恭敬地答。

        “哦，你舅舅在那个部队。”那老者的注意力，完全移到了李长学的身上。

        “海军，大连基地。”李长学答道。“哦，一定也是位老兵了。”

       “是的，我舅舅1946年当兵。”

        “哦，现在什么岗位工作。”

         “在参谋部。”老者闻听，仔细看了看李长学，又看了看那个警卫员，道：“你应该好好向这位大哥学习。”那个警卫员闻听瞬间站直了身子并系好了风纪扣。老者问道：“这个多功能手杖多少钱一个呀？”

        “不贵，还不到市场价的二分之一。”李长学答。

         “那好，我买一个。”老者说。“要不，买两个吧。”老者又补充道。

         李长学赶紧取了两个，仔细认真的包装整齐递给老者。

          李长学刚想坐下休息，又过来一对夫妇，男的揽着女子的腰，看上去年龄相差有些悬殊。李长学赶紧变魔术般地在这位女士面前用多功能手杖组装了一凳子。“大姐您看看，不买没关系，您先坐下来歇会，我再给您组装一个雨伞，您就当看场杂技表演。”

           “还能组装雨伞，那太好了，今天外面太阳够足的。”那女士也是走累了，乐不得的坐下来歇会。

          “当然能了，不仅能组装成雨伞，还有很多功能。”李长学说着，又像是变魔术般的组装了一支雨伞，交到那女士手里。

          那女士接到手里试了试，道：“太神奇了，还真想买一个。”对着那男士说。

         “不用您说，我看出来了这位先生非常孝顺老人，他不是买一个而是想多买几个，而且他还要给您买化妆品呢。”李长学用极肯定的语气未卜先知地说道。

          “你也太会做生意了吧，好像我不多买几个我就不孝顺老人了，你这不是拿话套我吗。”那男士立刻板起脸来，面色不悦，空气顿时紧张。 

          “不是，不是，您误会了。我虽年龄比您小但我长年做销售工作，接触的人多。什麽样的人我一眼就能看个八九不离十，就连算命的都想拜我为师。我看出您是个孝顺人决不是说恭维话。”李长学的话里继续加大着恭维力度。

          “会看人？你别耍了，来点真格的我瞧瞧。”那男士不依不饶有点较劲。

          李长学煞有介事地看看那男士道：“如我没说错的话，您手掌上有成片的厚手茧。”

         “是吗，我看看。”那女士看了看那男士的手，果然和李长学说的一样。

          “我还知道您在机床厂工作，在技术上是一把好手，机床嘛，您会操作多种。”李长学边端详着顾客边继续说。

         “你怎麽会知道，你认识他。”那女士好奇地问。

         “而且我还知道，您不仅给这位女士买了化装品而且马上就还要买。”李长学毫不犹豫底气十足地继续说道。“而且我还知道您二位……还要我继续说吗？”李长学以胸有成竹的姿态问道。

         “不用说了，我服了你了。”那男士忙止住李长学，不让他继续往下说了。

         “我说你孝顺老人不是凭空恭维你，我看人非常准。不要不好意思了，孝顺老人是中华民族的传统美德，快把这几个给双方老人带回去吧。”李长学一边说一边不容置疑地包装。那男士看上去不十分情愿，但还是将李长学包好的四个多功能手杖带走了。

           那男士走后，李长学的哥们问道：“你怎麽知道他手上有手茧呀。”

          “这太简单了，你看那女士背的包印有‘成都市量刃具厂赠’的字样。这种包一定是‘这个厂订货会’赠的包，一般参加这类会议的人都是各机床厂、机械厂的技术人员、采购人员。他们大多都在机床、机械上干过活。因长年摇摇把他们手上一定会有手茧。我一看那老兄的手茧还比较厚，我断定他在机床上工作过时间比较长，既然他们厂又提拔他当干部就说明他有长处。我说他技术上是一把好手，一点也不过份。你别忘了，我是机床厂出身。”李长学解释道。

         “那你怎麽断定，他这次出来给这位女士买了化装品呢。”哥们问道。

         “你看呀，那女士浓装艳抹的就一定是很喜欢化装品，又出门到了这种卖便宜货的地方能不买吗？而且我还从他们的举动中断定他们不是两口子。那男子不让我继续说了，再说，我就要往明处点了。”李长学得意地说。

         “哦，是这样。不过你刚才瞩咐我别笑，我哪里笑的出来，我光是紧张了，我真害怕你把顾客得罪了。”哥们忧心忡忡地说。

          这时人多了起来，一位顾客拿起一支多功能手杖在看。李长学有意地按响了手杖上的报警器，又像变魔术似的组装了一个雨伞，吸引了更多的人来看。这时有人问：这多功能手杖多少钱一个。“这几个别人已经交完钱了，是给别人留的。”“哦，没货了。”

           “我又派人去取了，过会到。”

          “要卖多少钱一个呢？”

          “太便宜了。今天按发货价零售。”

            “这多功能手杖都有什么功能，这么紧俏，能让我见识见识吗。”人群中有一人大声说。

           “可以，没问题。”李长学拿了一个‘多功能手杖’组装了起来。大概是这时人多的缘故，又有一些人围了过来。李长学就象变魔术似的，装来装去。尽量展示着‘多功能手杖’的优秀功能。

         “还真不错，给我来一个吧。”刚才那人说。

         “不行呀，剩下的都订出去了，没有了。”李长学说。

         “就挤一个都不行吗。”刚才那人有点央求地说。

         “我也为难，真的挤不出来了。你想啊，平时得花二倍的价钱才能买得到，谁不想要。我既然答应了别人，就要守信誉，你说是不是。”李长学欲擒故纵，有意地拖时间吊胃口。

          这时邻居摊位的一个小伙子，讲情道：“大哥，这几位是我的老客户了，咱近水楼台先得月，照顾照顾我这几位朋友吧。”

          李长学面带无奈道：“既然哥们出面说话，我就只能照办了。欠别人的我再说吧。”李长学一边说着一边开始从箱子里往外拿手杖。先拿出的二支递到了后来的二个人手里。

          “你给错了，他们不是我们一块的。”刚才那小伙子说。

         “哦，我不知道。对不起，对不起，请还给我吧，他们这几位回家孝敬父母心切。”李长学说。

         “你这话是什麽意思，他们孝敬父母，我们就不孝敬父母。我听你说话怎麽这麽别扭。”那人说。

          “对不起，我不是这个意思，请您别生气多谅解。”李长学忙解释。

         “怎麽谅解，你一句话就完了，再说这买东西谁都可以买吧，你已经递到我们手里了就非得要回去，我们要买，不卖是吧。”那人忿忿不平地说道。

          “那到不是，只是东西不多了不够了。”李长学解释着，可越解释反而越紧张。

       “有没有吧。”那人继续说。

        “有，到是还有，就都是给别人留的。”李长学答。 

          “那就行了，你刚才讲要守信誉，守信誉就要童叟无欺有买就卖。至于你欠别人的，你想什么办法那是你的事。大家看看我说的对不对。”人越围越多，那人的话得到了不少人的响应。

         李长学见状顺势做无奈状，道：“听人劝吃饱饭。好，豁出去了，想买的交钱吧，欠别人的我再想办法。”销售高峰出现了，哥们忙着收钱，李长学忙着发货，经过一阵紧张的忙碌，多功能手杖差不多卖出有三分之一。

         “长学，你真让我刮目相看，没想到你真有本事，我这老批发都服你了。”

          “我不是吹，你看着简单，好像也没什么，我这也是台上十分钟台下十年功，这里包括心理学、礼仪学、语言学、市场学、商品知识……等。明你雇俩售货员，我负责帮你培训，保证让你销量大增。”李长学说又瞥见一人瞄着多功能手杖走过来，小声朝他哥们道：“你看我怎么卖他。”。

          这位客人是一位中年人，穿着西装系着领带脚上的皮鞋保养的很好。“您好，今天过来转转。”李长学主动上前问道。

          “是呀，我还点时间就进来看一看。我老远就看见你这手杖设计的很有个性。”那位先生又说。

          “我注意到您了，您一来就仔细观察‘多功能手杖’，您肯定是对上面的数字代码产生了兴趣。”李长学有意引导着说。

         “为什麽呢？”那位先生颇有兴趣地问。“我如果没猜错的话，您一定是那家大公司的经理或是高管。总之您精通管理学，您一眼就看出这手杖的生产流程实行了日本丰田的看板管理。这手杖上的代码，就是方便看板管理的‘工位号、批次号。’您一定是想多买几个带回去，分给您的部下，既是给他们上了一堂管理课，又是对他们的孝悌教育，真可谓一举两得。我说得对吧？满足您的要求，除您看的这两支外我再给您包十支。”李长学一边说一边不容置疑地从箱子里大批往外拿。

          “谢谢你，打住，你别拿了，我就要这二支吧。”那位先生见李长学十二分的热情地一个劲的往外拿，好生感动，赶紧说。

         “这麽好的机会您多带几支多好，您的部下都会感谢您的。”李长学不无遗憾地说。“谢谢你的好意。我还要赶路就带二支吧。”那位先生说。

         那位先生拿着两支手杖走了。李长学和他的哥们相视一笑，笑的很开心。李长学道：“看见了吗？这一招，叫做‘让多卖少，替他做主。’哥们，我的产品不愁销，以后我的产品在大胡同就专供你一家。”

          “好，一言为定。”哥俩相视一笑。

           俩人正说笑着李长学突然看见一个熟悉的身影，夏晴。李长学虽和夏晴只见过一面，但因夏晴是在李长学遭难时有相助之恩，这让李长学记忆深刻，几乎是终生也不会忘记。此时的夏晴和冰城时的夏晴几乎是判若两人，但李长学还是一眼认出了夏晴。

         “夏晴。”夏晴和她身旁的一位穿着深色西服的中年人同时循着喊声望过来。夏晴也一眼认出了李长学，紧走两步过来道：“您在这里卖货呀？”

         “你什么时候来的滨海市？”李长学见到夏晴心中兴奋，忙不迭地反问道。

         “我已经来了一段时间了。”

        “那你怎么不联系我呢？”

         “我到滨海市第一个联系的就是您，无奈您留的名片那单位说您辞职了，且不知去向没有联系了。我联系不上您呀。”

        “呀，这都怨我，真对不起。那你现在哪里了。”

         “我先是在友谊宾馆找了一份工作，后又加盟了华夏集团。我给你介绍一下。这是我们集团滨海市分公司周总。”

          “周总您好，我姓李，李长学。”说着二人交换了名片。此时的李长学还是光杆司令，可名片上也赫然印着总经理的头衔。要是光看名片这是两位老总的握手。李长学和周聪寒暄毕朝夏晴道：“你现有时间吗？我请你共进晚餐如何。”

         “今天不行了，我要陪周总去考察一个项目，再找机会吧。”

          “哦，那好。你在滨海市有什么需要我帮助的就找我，我必竟是在滨海市长大的，这里我比你们熟。”

         “好的，这回联系上了就好了。今天就不打扰您了，咱们再联系。”周晴和李长学握握手走了。李长学愣愣地望着夏晴的背影就像流星一样又消失了，心里突然有一种失落感。他又向夏晴的背影方向望去，见夏晴似乎回头又望了下他这个方向。此时夏晴已走到了市场大门口。李长学忽的想起，自己怎么仅跟周总交换了名片，没跟夏晴交换名片呢？自己真是财迷心窍，只认钱不认人了，好混啊。李长学不顾一切的又追了过去，追到门口见夏晴和周总已乘出租车离去。但李长学和夏晴的重逢着实又增加了李长学的兴奋点。

           李长学回到家便和父母分享成功的喜悦。李长学又陆续委托加工了几批，在市内设立多处代销点。他又为各代销点免费培训售货员，制定统一的销售政策，忙得不亦乐乎。他休学在家的表妹听说了赶来给他帮忙。李长学忙了些时日认识到再这样下去不行了，必须要办公司了。

          以他的阅历他当然知道人才是最重要的，他第一个就想到了任翰林。可自己刚起步还看不见任何前景，任翰林能屈就嘛？李长学转念又一想精诚所至，金石为开。刘备可以三顾茅庐，我就是十顾八顾也没关系啊。

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