（一）

「那么，以后也请多多指教了。」日本客户面不带色，九十度地鞠躬。

「也请指教。」Franck礼貌地点头回应道。旁边的Candice不以为然地往后站，让Franck注意到了。

会议结束后，Candice看到Franck半带责怪的眼神，便说道：「最讨厌装模作样的死鬼子」。

听罢Franck道：「你现在拿个面具挡着脸，追出去打他吧。你不是代表公司时，做什么事都是你的私事。但生意是生意，你代表公司时就该有应有的礼仪。」

看到Candice努着嘴那小孩模样，这位人缘极好的老业务于是道：

「谁喜欢鬼子呀！？我恨不得吃光他们的生鱼片，买光他们的马桶，看光他们的动作片。。」

小姑娘才笑了起来。 「大叔你要保重啊！！还是找个地方庆祝下吧！第一张订单！！」

这是Candice一手开发的新日本客户。虽说是「一手开发」，实际上每一步都是Franck在后面步步提点，才能走到今天的。九个月前Candice还未毕业，在万领这家港资公司当实习生。她的初期入职路线十分典型；英文系／不当老师就得做外贸／除了英文什么都不会了／到了大三后半才知上了当。在同学口中得悉万领这家中型工贸型港资企业在深圳招聘实习生，Candice把握这重大机会，以最佳状态出现在人事部和海外营业部经理Franck面前。在聊完工作意向， 性格分析以及各种人生观等无关紧要的事后，人事部说出重点来了：「实习期间1500元工资你没问题下周上班」。就这样，Candice还未来得及反应就傻傻地答应了。

本来以为自己的英语还可以的，但在真正的工作环境却才知道自己什么也不是。在网上有人说打电话能开发客户，于是她便试着去做。第一次就打到去一韩国公司，电话接通后是一连串的思密达语，正准备开口说句英文，对方马上沉默起来。接下来你hello一句，她回一句韩语。不得已Candice说了句sorry后面红耳赤地挂线了。自此以后她的信心大减。不只对自己工作能力没信心，就连学了多年的专业英语也开始怀疑起来了。想以前在老家一直是亲朋好友中的「中外通」，来到这里就如此的不济？人生大受打击，开始便有退意了。

「你要回家务农，那当然可以。就不留你了。」当时Franck冷冷的话让Candice生气又难过。

「不是务农，只是你们公司不太适合我。世界这样大，我想去看看。」死不服输。

「是吗？你在这才多久啦？你在浪费公司和你自己的时间，你知道吗？」

「我。。」这时有​​人拍门进来Franck的办公室说：「王总找你，Franck」

「我现在没空跟你说。你好好想想，决定了就直接找人事部吧。」Franck也有点生气了。这已经是今季第三个实习生说要走了。他当然知道工资是低得可怜，但作为老一辈吃过不少苦的业务员他心中觉得这没什么大不了的。当年老子还不是这样过来的？

回到坐位，正在生气的Candice看到一封用中文写的电邮，内容是回覆了她之前的开发信，说请她提供多一点万领的资料。看到最后的下款名字是四个汉字「野比正雄」。此刻，她心情戏剧性地好起来了。 。

（二）

万领外贸部是一个挺年轻的部门。虽然是一家港资公司，可是上一代的香港员工早已经不见了。他们要么因为工资太高表现一般被炒了，要么就是中港两地跑太累人各种家庭原因放弃了。但是，他们的努力为万领打下了一些比较重要的根基：一个比较全面的系统，一些长期合作的老客户，以及培养了一批国内的年轻干部。今日，这些当年的年轻人都已经步入中年了，庆幸的是公司主要的岗位还是他们在把关。面对着从没停下来的竞争他们也算是扛下来。工贸一体也让他们保持着一定的竞争力。某程度上，这样的企业是挺能吸引国外的大客户的。

领军的部门主管Franck就是当年的那些年轻人之一，但他没有一直在万领，只有毕业最初五年在，经历了很多后再回来万领工作。香港比较有规模的公司都喜欢management trainee的概念，所以万领也是一样，招回来的小孩都让他在公司不同部门不同岗位做一段时间，既可让他们多了解不同的知识以及部门间的合作，也让他们有机会累积公司内的人脉，方便以后工作。 Franck的management trainee 过程特别长，别人是三个月但他要花九个月的时间才完成所有岗位。再怎么说，他也不能算是一个很显眼的人。既不聪明，口才也是一般（现在当然是好太多了。商场上的历练让人成长。）。不过值得一提的是他为人真诚友善，就是有一种笨笨得让人觉得他没有攻击性的感觉。在培训期间，学习是不怎么样了，但却在不同部门都交了一些朋友。他最爱和模具部那么技术工人们下班去喝酒。对当年一个身为省级重点大学毕业的大学生来说，这有点跟他的同学们不一样。

在那个年代，港资，台资和外资企业都是大学生最希望能进去的工作单位。以万领的名气和当时的待遇，很容易就能招到有质素的实习生。所以，与Franck同期进公司的同事都挺优秀的，很快就能发挥能力为公司创造价值了。 Franck却是慢三拍，第一年完全没有新订单，靠着低微的底薪活得是挺累的。当年电邮是有了但还未普及使用。港资公司爱用的方法，除了参展外，就是花钱买下客户名单然后发传真到海外去。听说这种方法，在当年贸易渠道还很单一的情况下，效果还是挺显著的。他的第一张订单也是这样来的。

二十多年，在经历了很多之后，他回来了。

（三）

「究竟，」Jing Wen边在补妆边说「野比正雄跟野比大雄是不是两父子呀？多拉A梦跟他又是什么关系呀？」

「管他的！反正是个客户会付款就行了。」Candice也在镜前整理一下仪容。两个年轻女孩，Candice明显比Jing Wen朴素得多了。

Jing Wen突然奸笑「你看老大对你多好！老实交代，是否有情况！」

「阮静文小姐，你是欠揍吗？我们老大对部门谁不好呀？公司这样的管理系统，老大必须要对下属好才能完成公司任务啊！」Candice有点生气「再者，谁不知老大名声在外是位好好先生？」

「嗯，必须同意！」话题一转「下班后去做yoga吗？」

「不了，本人鸡血旺盛，今晚加班找客户。」

「找客户不如找老公」边说边走「你加油啊～」

本来已经准备好要离开万领的菜鸟Candice，在收到日本客户野比先生的电邮回覆后，感觉信心又回来了。文中客户有针对性地说出了自己公司为什么对万领的产品感兴趣，一看就不是那种群发的要样板要报价的低级客户电邮。可是在这以前，这「开发信」一直让她万分头痛不知从何写起。外贸部经理Franck虽然一直重视对下属，但由于时间有间，往往只能专注在心态上的培养。怎样找客户，找到了怎么办。 。 。等等一概都从来没有系统地培训过。部门中有经验的老业务都很忙，而且都不太愿意花时间去教这些跟自己随时变成对手的新人。他们中只有草食男小明一人比较友善。虽然不会手把手地去教新人，但基本上还算是有问必答。

「小明哥，客户在那里～～？」Jing Wen用她最装的态度发功了。

草食男完全不为所动「客户在心中。。」

「快点救救我吧！三个月没有新客户了～～」又来。

「对呀小明哥，你是我们的偶像啊～快快教我们几招吧。」Candice也来热闹。

「其实我也不太懂，不过我在网上看到有些老手提供了一些不错的思路，你们可以参考。」不想被烦下去的小明把她们推去网络上。

「不教就算了，小气鬼！」Jing Wen回到自己坐位去。

过去几个月，两个女孩都是用学校教的那一套书信技巧，胡乱配上公司介绍文件上的一些数据，便敢发出她的所谓开发信了。找出一封经典的来分享下：

Dear customer:

This is Candice from Million link Co. Ltd. in Hong Kong Shenzhen office. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. We’re Million link Co. ltd. Located in our very beautiful coastal city Shenzhen and facing the South China Sea, our factory have 20,000 sq meter with 415 workers. We are professional factory of XXX product.

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If any questions, please contact me freely! Thank you!

Looking forward to your early reply!

Candice

（注：原文參巧yibing老師的大作。在此謝過基友。）

第二天部门周会的时候，Candice发现自己这经典之作居然流到Franck手上来。 。 。

（四）

「这些电邮要是客户读了，还以为我们是什么山寨公司来的。」Franck在周会上「分享」了某同事的大作，Candice的新客户开发信。

本来还以为自己写得不错，Candice边听老大读出自己的大作边听同事们在笑。到后来她都快要哭了。但是想不到Franck居然说：「没有教你们新同事这些基本工作，是我的错，也是你们这些在开怀大笑的老业务的错。今天我们抽点时间来说说」所有人立刻静下来。

「语文功底先不说，反正这些东西都是次要。」Franck开始教育了。平时大家都不介意在他面前嬉皮笑脸的，但只要每次他讲话时，表情语气间总会带上一份威严，部门所有人都静下来听他的。

「虽然我们大部分的业绩都是来自老客户，但别忘记老客户曾经也是新客户。你们可能看不起新客户小客户，但企业需要他们。」Candice和JingWen心道谁看不起谁看呀。 。

「这些开发新客户用的电邮，效果是越来越差了。大公​​司大客户就别指望了，不过小客户仍然有点用。一封好信加上一个靠普的客户清单，可能真能让你找上客户来。但首先，你的电邮要给人专业的感觉，而不是在扯家常拉着人家说要做朋友。」Candice再一次脸红了。

「我们这种先做朋友再做生意的思维，并非国际主流。说真的，我听过不少老外都拿这个事儿来当笑话。我们可能什么事情都先想到拉关系，但在大家互不认识的情况下，我认为绝大部份人都宁愿选择相信专业吧。你的电邮，就是唯一显示你专业水平的机会。」

「什么叫专业呀？电邮上写上我们是professional factory 就马上变专业来啦？你要有针对性呀！大客户我们做了不少，有些是不介意我们公开代工合作关系的，我们就他们名字写在上面。其他客户，看到了你在帮业内巨头加工合作，对你也会另眼相看吧。这叫做借力。」

「像我们这种做成品的公司，还能多用一招。你们下次介绍公司时，可以说我们的产品一直都在那些欧美零售巨头的货架上山售。”You can easily find our product on their shelf ” 这一句也是秒杀其他对手的。其实很多小工厂也是最终卖到零售店的，可是他们根本不懂利用这一点。」

「所以第三段全部都是废的。至于第四段那个报价单，哎，你是要报高还是报低呀？没针对性的乱发价单，我们是在做零售还是工厂呀？老客户看到你原来给他报高了，怎办呀？我们虽然不用跟台湾厂一样要把人家祖宗三代都问清楚才报价，但也总不能除便四处发布的。」

JingWen在台底偷偷玩手机，Candice却很用心在听。本来心情很差的她，听完老大的一番教训后，居然能以极其正面的态度面对。可是franck续道：「好了现在我们还有很多事要谈的，就先不说这邮件的事了。小明，Zecker的事有没进展？」

（五）

「还是没有动静。数据显示他们最近三个月跟之前完全一样，风平浪静。华风、美思、MF（注：也是我瞎篇的，如有雷同实属巧合！）三​​家的包装供应商都说没有动静，也就是说他们三家也没有得到什么新项目了。至于我们那位朋友，还是一样完全无视我发过去的所有电邮。」草食男边看着早已准备好的笔记，边有条不紊地报告着。 JingWen玩完手机了，听到小明的报告然后望去Candice。两个女生对小明所说的东西一头雾水，不明觉厉。什么数据？ 「那位朋友」？ Zecker？心想这人平时言行跟小妹们一样，爱听八挂爱说是非，但原来内里是如此认真地工作。职场社会，谁都不容易。 。

「他们那份样板分析报告做好没？我们的参照样板也准备好了？」Franck问

「都做好了，是不是要寄过去了？」

「如果能约到我们那位朋友，那是最好不过。不然就只能寄过去了。记住，千万不要跳过华办。不然那帮人跟你没完。」老大语重心长地提醒。

「盯紧点。应该就在这几个月了。这次我们一定要好好把握，不能让Zecker第三次和我们刷身而过了。。。」Candice好奇心重，问了一句「老大，Zecker是什么公司？」Franck有所感触地回说：「世界500强，Dow Jones成分股企业，我们业内北美最大的品牌，还有，本来该属于我们的客户。。。」

会后，Candice拉着小明拷问一番「你说啥？」

「贱人！快放开我！」小明哥就是个好玩的八婆。

「什么数据呀？懂那么多平时又不教我们。这人怎么这样！？」

「海关数据啊！跟你说有什么用，给你用你也不懂得看！」

「什么来的？你还买通了海关啦？你究竟是什么人呀！？好厉害啊～」JingWen道。

「白痴，那是公开数据。。。本来就是公开的。老大让公司花了点钱去买个系统，我们谁都能看到那些关于自己客户的资料。这个系统，在你们来以前两个月刚好培训了一次。短期没培训了。你可以收买我，连续一星期的午餐，那我就考虑教你们一点」小明人真好。 。

「成交！」Candice不用想马上答应。她现在的眼里，除了订单，还是订单。

JingWen更有兴趣其他事「那老大为什么说Zecker本来是我们的客户？好像内情很戏剧化啊！」是的妹子，人生如戏。

「那是在老大刚刚回来万领那时的事了。当年他带了不少新客户回来，其中再让王总期待的，就是Zecker。王总发话说，公司上上下下都得听Franck调度，不计成本也要把Zecker拿下。但不知为何，本来好好的后来突然完全没有消息了。Franck当然是非常失望了听说他当时还打算离职了。王总极力挽留老大才留下来到今天。至于是什么原因没拿下Zecker，我们无人知道。。。」

「睡了吧宝贝。Daddy love you。」刚刚结束和他宝贝女儿的视频聊天后，Franck把自己那放满了全球各地特色装饰品办公室的灯调暗，打开一点Bossa Nova音乐，点起一根平常不舍得抽的Montecristo雪茄，在沈思中安静地度过他的49岁生日。