《影响力》的作者是有着“影响力教父”之称的罗伯特·西奥迪尼博士。巴菲特的黄金搭档、伯克希尔·哈撒韦公司副总裁查理·芒格曾说，“西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上”。在本书中作者通过大量引入心理学实验及案例让我们了解到自己是如何受他人影响做出决策的及如何掌握并利用这些影响力原则让我们更好的达到想要的预期结果。

一、什么是影响力及它的触发类型

影响力就是影响他人的能力。在自然界，许多生物在进化的过程中，不断形成并演化出一套固定的本能响应序列，来应对复杂而多变的生存环境。人类虽然也有相似的“条件反射”机制，但却更多则是通过经验习得的心理原则或范式。影响力强的人往往能巧妙的掌握并运用这些影响力原则和触发机制武装自己，以一种让人乐于接受的方式，于潜移默化之中改变着他人的思想和行动，相反的，那些不了解影响力运作原理的人，很可能落入传统的固定行为模式和思维陷阱中，不由自主的受他人影响而任其摆布。

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客买各种配件?书中以2种触发类型来解释以上现象。

第一种是“固定行为模式”。“固定行为模式”基本特点是每一次构成模式的所有行为几乎都是按相同方式、相同顺序发生。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征，书中形象的将它形容为“按一下就播放”。其实就是一种思维惯性，遇到某种特定情形时，人们往往惯于按照以往的经验，不假思索地做出判断。比如，“价格贵=东西好”，珠宝店把卖不出去的绿宝石价格调高，反而促成了绿宝石的大卖，原因就在于此。

第二种是“认知对比原理”。房地产商售楼时，会先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子，然后，再给顾客看他们真正想卖的房子。因为前后巨大的对比落差顾客突然觉得“眼睛一亮”而冲动签下合同，地产商正是运用了“认知对比原理”促成了交易。汽车经销商在顾客掏钱买车之后才建议顾客买各种配件也正是利用认知对比原理，先展示价格贵的东西，再展示价格低的物品时就让人更容易接受。

二、如何运用影响力？

作者认为运用影响力需要掌握六大原理，即互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

1、互惠

俗话说“来而不往非礼也”，互惠原则就是别人给你什么好处，你也要尽量回报。互惠原理如何发挥作用呢？从人类的祖先开始就形成一种“有债必还”的信誉网，让个体相互依赖凝结成更高效的社会组织。普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，而我们也往往会想方设法避免被别人看成是一个揩油鬼、一个忘恩负义的人或是不劳而获的懒虫，我们愿意遵从知恩图报的法则。所以一旦欠下人情债，就一定会偿还，所谓“拿人手短，吃人嘴软”。

互惠原理的运用主要在两方面：一是，适用于强加的恩惠即”先施恩再乞讨“。这种方式容易利用人们的亏欠感触发不对等交换。二是，互惠式让步，即“拒绝-后撤”术也叫“留面子”法。这种方法还运用了前文提到的“认知对比原理”即“先提大要求再提小要求”，当人们拒绝了第一次大的请求，那么面对第二次小请求往往不忍再次拒绝。那么如何避免自己受互惠原理的请求者影响而作出对自己不利的行为呢？主要把握一个原则，即以善意回报善意，拒绝别有所图的诡计。

2、承诺和一致

古话说“言出必行”、“言必信，行必果”。承诺和一致原理就是运用了人人都有言行一致的愿望，一旦我们作出了某个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们还会想方设法地加以行动，以证明自己先前的决定是正确的，即便事实并非如此。

运用承诺和一致原理的关键是承诺。人们一旦事先接受了一些无足轻重的琐碎小事，之后就更容易受先前的承诺影响而顺从的接受一些更有难度的请求，这种效应叫”以小积大“或”登门槛“。要充分发挥承诺和一致原理的效用需要注意三个要点，即书面、公开、付出额外的努力。承诺一旦作出，就开始长出脚来支撑自己。那么如何避免使自己顽固而荒谬的保持一致呢？作者提供的建议是，在知道现在掌握的这些情况下，假设时光倒流，自己还是否会做出同样的选择？如果答案是否定的，那么又何必为了维护形象而做出违背自己心意的行为呢。

3、社会认同

社会认同原理认为，在判断某件事是否正确的时候，我们会根据别人的意见行事。尤其是对某些行为的判断我们没有把握时，我们的看法却决于其他人是怎么做的，即所谓的“从众效应”。从众心理根源于人们高效做出决策、获得他人认同以及塑造积极自我的需要。

社会认同原理发挥效用主要取决于2个关键因素：不确定性、有样学样（”维特效应“/模仿）。当一个人处于难以确定的社会环境中时，容易淡化个人的意识而参照与我们相似之人的行为作为我们自己的行动范本，这种对集体智慧的信任和机械的模仿可以使我们看起来更节省脑力且合群，但也往往会让我们做出错误的反应。要避免自己的思考和决策被社会认同原理左右，那就要在采纳群体证据前，自己先学会观察周围分析形势，根据具体情况作出自己的理智判断。

4、喜好

喜好原理可以概括为四个字：“爱屋及乌”，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，一些人哪怕我们完全不认识，但如果他们善加利用这个原理，我们甚至也会顺从他们的要求。例如，长得好看的、与我们相似的人、恭维的话、好消息等等常常更容易博得我们的好感并且乐于将自己与之相关联。要排除喜好原理产生的干扰因素，我们可以利用这些因素的力量反过来对付那些希望从中获利的人。

5、权威

权威原理认为头衔、衣着、身份标志都会成为权威的象征，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。作者列举著名的米尔格拉姆心理实验来证明权威的高压力量。只要有正统的权威说话，本来应该考虑的事情似乎变得不相关了，大脑失去了独立思考的能力转而被权威的声音所取代，而个体则沦为执行权威命令的行动工具。为了免受权威地位的误导，防御策略时一就是提前做好心理准备，对权力力量保持警惕性。其次，在判断是否遵循权威指示时，不妨先用几个问题评估其可信度：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？

6、稀缺

稀缺原理说的就是“物以稀为贵”。机会越少价值就越高。当我们看到自己想要的东西变得稀有时，难免容易感情冲动，失去理性。西奥迪尼说，“倘若瑕疵把一件东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝”。稀缺原理利用了人们的逆反心理损失厌恶心理。被禁的书和禁地往往越能吸引人，而对失去机会和利益的恐惧又让人常常因此付出更多的代价。在面对稀缺压力时，如何保持警觉呢？我们需要在被这种压力包围时提醒自己：暂停情绪波动，思考自己的真正需求，再决定是否将它占有/拥有。