春季续班催费话术——三类家长如何各个击破？

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为了巩固生源、减少生源流失，我们一般会在寒假对家长进行春季续班催费。这个催费目前最常利用的形式是课程优惠活动。 很多培训机构都会在学期的末尾有报名优惠期， 在优惠期间报名的可享受优惠价（比如在原价基础上减免15%左右等）。这时候就需要老师配合，告知家长学校的优惠活动，顺势进行下期课程的催费工作。 没有设立咨询师、学管师岗位的机构，这个工作可能会由授课老师负责。但是我们很多老师可能会比较抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家长说交费的事。这时，我们要去引导老师，并帮他们找到合适的操作方法： 一、合理引导 给家长打报名催费电话的意义是这样的：它是我们老师推销课程的一种营销手段，虽然老师不是专业的销售人员，但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。 如果平时服务没有做到位，平时都不怎么和家长交流，要交费了才想起来给家长打电话，家长肯定是不愿意掏钱的，但是如果老师们平时跟家长多沟通多交流了，效果是不一样的。 同时，它也是对老师教学水平、服务态度的检验，如果家长会说孩子很喜欢上某某老师的课，老师会特别有成就感。 二、分配原则 1. 把要打报名电话的学生名单分配给上课的老师，提前发通知给学生，最好能提前两个月通知（下文我们会解释为什么要提前这么长时间）。 2. 如果一个学生在机构学习多门课程，只指定一个老师打报名电话即可，以免引起家长反感。 3. 可以给学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些，新老师相应要少一些。 三、操作方法 虽然续班与否，最重要取决于平时的课堂质量和教学反馈。但是催费电话的话术和催费方式是否合理，也是影响最后报名结果的关键因素。 如何打催费电话呢？ 首先，不要急着打电话，打之前先做一个表格。 表格最左边写上学生姓名，然后标记寒假班、春季班，最后是备注。 手上有多少个学生全部列在表上，然后先去查看报名表，把所有包年的和已报名的标注好打钩。 第一步 标注出一些铁杆家长，几乎每次都会报名的，以短信或者微信的方式发提醒信息。 亲爱的xxx妈妈/爸爸: 您好，1月20号是我们寒春报名的优惠截止日期哦，别忘了！抓紧时间哦，如果时间来不及，跟我说一声，我来帮您预约。收到回复哈！ 对这样的家长，一般这样的信息就足够了。 家长回复了就在表格上做好记号，如果家长没有回复，一定要电话确认，防止家长没留意到。 第二步 标注出很可能会继续报名的家长，这些要用电话回访的方式沟通。 一开始还是要以跟家长交流孩子学习情况为主，在快要结束回访时，轻描淡写地问一句： xxx妈妈/爸爸，寒春孩子是要继续上课的吧，我们寒春报名优惠截止日期是1月20号，别忘了去报名哦。 这时候如果家长是继续上课的，一定会感谢老师的提醒。 如果不打算继续上了，也会很诚恳地和老师说明原因的，这时候我们要在备注那一栏写上原因，比如想出去玩啊，回老家啊，再考虑看看啊，或者再问问孩子等等，我们一定要备注好，准备下一次出击。 如果是考虑看看或者问孩子想法的话，补救措施很简单，接下来对这个孩子更加用心，服务更加周到，多关心孩子各方面的发展情况，多和孩子交流，课上多鼓励肯定，一般情况都会继续报名的。 第三步 就是老师心里没底的、成绩没有明显提高的学生，我们不要急着打催费电话，而是从提高服务质量做起。 学期最后这段时间，加强和家长的粘合度，提高与学生的关系，重点回访这部分学生。差不多一个月的努力下来，等到截止日期还有两三天的时候，再适当地告知优惠期，询问是否继续上课，方法同上，一个一个击破。 因此，尽早做好续课催费方案，提前一两个月时间开始通知家长，既能避免家长被其它机构的低价课程吸引、导致流失，又给我们足够的时间来挽回因为服务不周而可能流失的学生。 把打电话的情况都按上述的要求详细记录在表格中。这张表格可以让老师非常直观地看到自己学生报名的情况，做好相应的调整。从表格来看，老师们完全可以先自己控制和补救，并能提前估算出续报率。 END 文章推荐： 1. 寒假怎么利用微信朋友圈完成招生？（一） 2. 招新生“葵花宝典”之上门理由的设计 3. 任学堂龙岩校区开业了，2天100上门量、20成交量，它都做了什么？ 4. 她用了一年，从100万做到600万——小作坊型教辅机构怎么改造？ 5. “从零建校”系列（二）教辅机构选址指南