以内内容均整理自：关我毛事

文章整理了一个「关我毛事」的账号内容，本人看了觉得受益匪浅，整理自己觉得最有用的内容，日后自己观看用。想来自己也做了一年二手电商，但是却没有做起来，虽然也受到了太多局限，但是主要还是思考不够，思考高度太低，专注了一些细节和功能，却忽略了整体的方向。果然做正确的事情远比正确的做事情要重要。

进入整理正题：

基础的基础：何为“二手电商”

二手商品具有剩余价值，将商品价值利用率最大化是二手交易的核心驱动力。

二手交易是商品在价值损耗过程中得以不断流通和提高价值利用率的一种有效方式。通过二手交易流通到有需要的用户或者二手回收商中，物尽其用，让其在整个商品生命周期都能较好地实现其价值。

二手电商的几个角色

- A类卖家的诉求是通过二手交易“榨干”商品剩余价值。

- C类买家的诉求是用合理的低价（相比于一手商品价格）置换商品的价值损耗，从而获得价值有损的二手商品拥有权；

- B类用户的诉求则可能是通过二手商品为基础，通过提供回收、处理、转卖等服务赚取二手商品的买入卖出差价，甚至打通整个二手回收重造换新的上下游产业链；

二手电商的核心目的：

- 减少二手交易过程中的信息不对称

- 消除地域限制，快速组织与展示更大量级的用户与商品信息

- 通过提供标准的交易服务来优化二手交易体验，并提升交易效率

基础之上：二手电商平台的四要素

二手电商平台本质是一种电商业务类型，其业务底层依然受到电商平台最基本的四要素制约，这四要素分别是：用户、商品、交易模式、业务价值。

- 交易模式是基础：决定营收方式和平台模式；

- 用户是流量动力：驱动商品成交与价值转换；

- 商品是价值载体：承载流量的价值转变；

- 业务价值是平台的存在意义：决定平台的发展方向与所能到达的高度；

文章作者以为：平台有明确的用户定位，对特定人群有难以撼动的吸引力，平台上交易的商品均是质量可信赖的正品，有清晰且可持续发展的交易模式，能满足企业营利目标的同时满足用户需求（且平衡C类用户与B类用户的需求）和实现一定的社会正向价值，大概这样就可以称为一个良好的平台。

（谈何容易）

四要素的特点：

（1） 用户侧：买方、卖方与平台方

在二手交易场景中，买卖双方的角色变换得更加频繁，往往没有严格意义上地区隔买家卖家，说到底是因为二手交易一般来说不是一种持续稳定的交易模式，随机性和偶发性更加突出。

在闲鱼、转转等产品过程中，发现部分二手电商平台是严厉打击B类用户参与，猜测原因可能在于B类用户的交易动机往往“不纯”，这类用户更加“逐利”。

但其实在必要的环节或场景，可以允许B类用户有限地参与二手交易活动并提供相关服务。因为一直以来，线下各式各样的旧货回收商、二手销售商、中介服务商的存在，就是因为其专业可靠的服务能满足广大C类用户的需求。谁能提供更优质的服务、更好地满足用户的需求。

（但想想我司要走B2C的模式，想想非常可怕）

平台方的角色任务大多如下：管理与运营平台、交易中间调解人、担任B类用户角色提供服务、交易支付担保与理赔等。因为二手商品几乎不可能是标品，商品价格、商品质量等属性在买卖双方中可能会有各自主观判断结果，由此产生的交易纠纷可能性相对较高，平台交易仲裁显得尤其重要。

（2） 商品侧：孤品、价值主观、品类差异

二手商品的特点是：孤品，商品价值主观化，不同品类间有不同的交易痛点。

- 主观：二手商品剩余价值受二手商品的功能损耗程度、成色新旧、有无发票售后保修等因素影响，这些因素往往难以客观衡量

- 孤品：二手商品的根本属性，顾名思义，库存量为1的商品

- 不同痛点：不同品类商品的痛点不同

（3） 交易模式：C2C与C2B2C并存的市场

C2C模式的优点：

- 平台模式轻，易于搭建，用户类型单一，运营管理成本相对较低；

- 交易链条最短，中间成本最低；

- 人人是卖家，人人也是买家。海量的交易对象，交易自由度高；

- 可能形成基于交易的关系链、兴趣同好社群。毕竟C2C模式下的二手交易不完全是“利润”导向，“铜臭味”自然就比较淡，磋商过程、兴趣导向、同城LBS属性等更易碰撞出社交的可能性；

C2C模式的缺点：

- 二手商品投放门槛低，伪劣假冒易泛滥，而且并一手C2C交易带来的影响更严重，毕竟淘个二手LV，谁都不希望还要买一个假货；

- 因为买卖双方都是C类用户，对商品属性缺乏专业判断，定价、出价都掺杂较多主观因素，导致市场价格更加复杂，可能会增加筛选成本；

- 交易前后的反复磋商耗费卖家大量精力，令原本简化的流程重新变得繁杂；

C2B2C模式的优点：

- 中间环节的B端用户熟悉货品属性，有专业的定价能力，能针对C端卖家的二手商品提供合理估计；

- 相比于由C类卖家直接提供的二手商品，B类用户通过提供：鉴定、清洁、翻新、保养等增值服务，解决二手商品交易过程的商品痛点：是否真品、质量问题、干净卫生情况、物流托运等；

C2B2C模式的缺点：

- 平台模式相对复杂，需要同时管理B端与C类用户，运营成本增加；

- 涉及多方交易，可能交易纠纷变得更加复杂；

- 二手交易链条变长，B类用户获利的成本可能会转嫁到C类用户身上；

（4）业务价值：用户价值、企业价值与业务价值

产品的源头：需求

用户的需求

A类卖家：

提高二手物品的剩余价值利用率，高效、保值、省事地处理闲置物品，部分兴趣属性较强或用户特征明显的闲置商品二手处理过程中可能伴随一些社交化活动，如：母婴用品、模型手办、游戏电玩等。

C类买家：

可预期的价值损失换取足够的二手价格折扣，或购置一手市场稀缺的商品，可沟通磋商的、安全的、可筛选对比的淘二手过程。

需求的功能表现

- 二手商品信息发布功能：如同近年来火爆的“微店类”移动电商产品，通过“拍照（上传图片）、一句话商品描述和价格设置的商品发布方式快速在各种电商小白用户中传播与普及。

- 信息聚合与分类展示平台：信息聚合与分类展示务必符合用户体验逻辑与运营策略需求，这与一手电商平台的设计大多类似，目标是流量资源最优分配。

- 通讯与互动：无论是公开的留言评论还是私密的聊天，历史记录应当是支持云端备份，确保在必要的举证过程中可以提供可靠的记录。

- 担保支付与纠纷处理：担保交易几乎是市场上主流二手电商产品的标配功能，体现的是平台作为第三方的监控职责。再者，专业可靠的交易纠纷处理机制与流程也是提升异常流的体验的重要手段。是否需要一手电商这种“先行赔付”的极致体验也是值得考虑。

- 账号与风控

- 二手回收

产品的基本模型：需求链

这是一系列上下关联紧密的需求，通过一定的体验逻辑形成需求链，连接一个个场景与功能，最后完成一个完成的产品体系。

C2C模式下的需求链

C2C需求链的相对简单，买卖活动只发生在同（C）类用户之间，具体如下：

C类卖家发布二手商品信息（信息发布需求）

- 信息流聚合与分类展示（信息流整合展示需求）

- C类买家磋商议价（通讯互动需求）

- C类买家付款至平台担保（支付需求）

- C类卖家寄货与C类买家验收（物流跟踪与订单评价需求）

- 交易纠纷处理（异常流处理需求）

C2B2C模式下的需求链

C2B2C模式需求链相对复杂，一般可以分成两部分：

一段是C2B的“回收”：

- C类卖家为二手商品进行在线估价（估价需求）

- C类卖家寄货与B类买家验货并最终定价（物流跟踪与验货需求）

- B类卖家付款（支付需求）

- C类卖家提现（支付需求）

- 交易纠纷处理（异常流处理需求）

另一段是B2C的“销售”：

B类卖家对回收的商品进行翻新保养后发布商品信息（B类用户发布需求）

- 信息流聚合与分类展示（信息流整合需求）

- C类买家付款至平台担保（支付需求）

- B类卖家寄货与C类买家验收（物流跟踪与订单评价需求）

- 交易纠纷处理（平台客服与仲裁需求）

- B类用户自运营与管理店铺（B类用户运营需求）

产品的主干：需求与功能设计

信息发布模块：

信息发布模块的设计主要包括：二手商品图文编辑、商品价格与物流费用设置、二手处理方式选择、在线估价、商品类目选择、一手购物记录关联、修改与删除已发布信息等

导购信息页模块：

导购信息模块的设计主要包括：首页栏目与频道、feed流、搜索与筛选功能、专题活动页、社区功能等

通讯模块

通讯模块的设计主要包括：留言评论、聊天IM、通讯记录备份存储与导出、消息通知触达机制等

交易模块：

交易模块的设计主要包括：支付方式、交易担保机制、平台账户资金池调度、钱包与余额提现、退款与退货流程、交易仲裁机制等

其它二手商品处理方式模块：

其它二手商品处理方式模块的设计主要包括：二手转赠、二手拍卖、二手求购、二手置换的玩法流程设计等

账号模块：

账号模块的设计主要包括：注册与密保、用户信息绑定与认证机制、用户与权限分类、等级成长体系、内部与外部关系链、信用评价机制等

运营后台模块：

运营后台模块的设计主要包括：feed信息审核、账号管理、运营活动信息创建与管理、数据监控后台、客服支持系统等

交易模式

二手C2C模式

C2C交易模式对买卖双方的体验、流量分配策略、商品质量与货源等方面也有重要影响。

为了防止B类用户批量倾销商品，导致平台上商品量过载（供给严重大于需求），破坏二手C2C模式的交易纯粹性，这些C2C二手电商平台都会限制卖家发布商品的数量与商品曝光的生命周期。

若不加以限制，B类用户在逐利的驱动下，势必会为争夺有限的流量而大量上传“占位商品”，最后C类用户零散的二手闲置交易需求因得不到足够的曝光而越来越难以获得成交，直到整个平台变成“B2C”。C2C模式天然就是“买方市场”，不恰当地引入B类用户，只会导致C类用户的交易需求更加难以被满足。

在C2C模式下，流量分配机制是需要对“卖家友好”的，因为此模式下是优先需要解决的是“帮卖家二手闲置商品的快速处置”问题。如果在一个平台上发布了消息，半年都没有达成交易，二手商品的价值只会越来越低，最终彻底没有转让价值。

值得注意的是，闲鱼还提供“流量加速”的功能，消耗一定的“鱼贝”，在24小时内将被推荐给潜在购买用户，满满的“买淘宝钻石展位”即视感。

## 二手C2B2C模式

一旦有中间商参与，中间商需要有营利，势必会尽量压低二手回收价，抬高二手卖出价，导致“低买高卖”的局面。如果中间服务商只有一家或者少数寡头，那在C2B环节就会导致“买方市场”，可能会被集体压价，同理在B2C环节则会导致“卖方市场”，导致被哄抬价格。

在C2B回收环节给与C端卖家更多不同回收平台的报价选择或者竞价回收，择高卖出。在B2C销售环节给与C端买家更多二手货源选择，择低购买。

但这样无疑是将经营压力转嫁到B类用户身上，被压缩营利空间后，可能轻则导致中介服务质量下降，重则扼杀其生存空间，破坏C2B2C二手交易的生态平衡。

平台方需要小心翼翼维持两者的平衡。

# 导购功能与关系链

一言概之，社交型feed样式契合二手电商中C2C氛围的特点，强调用户参与互动的基础是“闲置物品的信息”，通过：前置展示“闲置物品信息生产者”信息，平铺罗列商品图片引导用户浏览，精简优化页面的“电商购物元素”（如：将下单按钮由“立即购买”替换为“我想要”，将“卖家、店铺等文案”进行删改替换）等方式，营造一种在浏览二手交易社区feed的氛围。

下单前，先和卖家谈拢条件，避免产生交易纠纷。

只能说，在现今二手电商以C2C模式为主的前提下，社交型feed的设计思路可能在售前流程，能更加主动地引导用户互动交流，延伸出一些社交的的可能性。尤其是二手交易存在诸多主观判断的情况，充分的磋商沟通，可能降低售后纠纷。

## 关系链

- 基于LBS的关系链：

- 基于兴趣同好的关系链

- 基于KOL的关系链：意见领袖有更敏锐的购物嗅觉，更深厚的辨别真伪能力，更丰富的购物经历，尤其在二手买卖过程中，商品真伪问题变得更加突出，目前的二手交易平台上，KOL的发挥空间还很不够多，对二手交易产生的帮助还很有限制。但二手买卖毕竟是网购，信息不对称是始终是存在的，KOL擅长的导购信息始终是大众用户所需要的。

- 基于第三方社交网络导入的关系链：但购物癖好也算是一种隐私，贸然暴露给“好友”，不见得谁都乐意。

## 账号及信用体系

比较合理的账号注册方式可以是：第一次登录时可直接用第三方联合登录，后续进行涉及资产变更的操作时候引入绑定手机号的流程，至此变成一个完整的账号。

纵观各种二手电商APP，鲜有通过账号成长等级这种传统的方式来反映一个账号的信誉情况。因为闲置二手商品的产生不是一个稳定持续的过程，因此一个普通的C类用户可能经常购物买二手商品，但理论上不可能连续地售卖二手商品，除非是B类卖家。所以依靠购物次数（积分）来评判一个账号是否优质，不太靠谱。

- 历史记录：这种“用户间互动的信息”也比较容易引来“职业刷子”的注意，刷单、刷好评等劣质数据弱化历史交易评价的公信力，也是该方式一个难以回避的问题。

- 信用评分：笔者看来，把信用评分作为二手交易场景中的信用参考，简直是“作弊级的功能”，在二手电商平台上，目前市面上的竞品大概只有阿里系的闲鱼有能力应用信用评分。现在笔者在用闲鱼时已经养成习惯，买卖前先瞄一眼对方的评分高低，低过650的绝对不考虑，省的再去看其它信息。对于高单价二手商品的买卖，平台方往往会更加积极地参与交易过程，利用平台专有的辨伪验真能力对转卖的二手商品进行把关。

# 二手交易的玩法

- C2C交易：这种模式适合那些对单价较低、品牌与质量关注度较低、闲置但不急着出手的物品进行二手处理

- C2B交易：这种方式适合需要快速解决闲置物品或者某些比较难以找到合适买家的冷门品类。

- B2C交易：这种模式适合注重商品质量且不想花费过多精力筛选的买家。

- 寄卖：寄卖模式下，平台不预先支付货款给卖家，并且将二手交易的收益固化为每笔销售的抽佣；寄卖模式适合对品牌真伪、商品质量要求极高的高单价品类商品与希望花费较少精力即可处理闲置商品的卖家。

- 赠送：乐空空上线150天共送出5大品类共计47500件商品，闲置物品免费赠送来进行处理”这个模式还是存在一定用户基础的。但是，物品品质较低（大部分是没有转卖价值的商品）；用户质量可能较低（盼着“天上掉馅饼”）；“捐赠方”没有收益，依靠情感回报可能难以驱动持续参与。

- 以物换物：“什么才值得换，每个人的标准都不一样，真要较真值不值，那可能一件都换不出去”。

- 求购：还有某些特定的场景，买家只需要某些满足使用功能不需要是否一手全新的物品，也有可能选择入手别人的闲置。理论上，由买家发布的“求购信息”更能转化成实际交易，其购买意愿更强烈。但因为“求购”这种需求出现的场景往往是“供不应求”，因此也可能会有卖方坐地起价的“动机”，这是阻碍“求购“交易达成的潜在因素。

总结：单一的模式无法满足不同细分场景下的需求才会催生出不同的二手交易模式。